Firmy konsumenckie nie ograniczają się tylko do tych, które sprzedają produkty fizyczne w dużych sklepach detalicznych lub uroczych sklepach Etsy, a nawet do najmodniejszych wegańskich kawiarni handlujących uczciwymi targami, posiłkami organicznymi. Jeśli Twoja firma zajmuje się produktami business-to-business lub usługami przemysłowymi, finansowymi lub profesjonalnymi, również jesteś zorientowana na klienta. A jeśli masz do czynienia z konsumentami, masz także do czynienia z determinantami zachowań konsumenckich - lub, mówiąc bardziej wprost, z codziennymi czynnikami, które wpływają na decyzje o zakupach konsumenckich.
Przykłady zachowań konsumentów są nieskończone
Ponieważ każda osoba na tej planecie jest złożonym, ciągle ewoluującym zbiorem wpływów i doświadczeń zgromadzonych przez ich czas na ziemi, przykłady zachowań konsumenckich są prawie nieskończone. Ale na szczęście dla ciebie i dla każdego innego właściciela małej firmy, możemy przynajmniej podzielić indywidualne determinanty zachowań konsumenckich na pięć głównych kategorii.
Czynniki psychologiczne lub wewnętrzne
Podobnie jak dobry aktor, konsument zawsze ma motywację. Motywacje to psychologiczne impulsy, które powodują, że konsument dokonuje zakupu. Te potrzeby obejmują zarówno podstawowe siły napędowe, takie jak głód, który prowadzi konsumenta do kupienia pięciogwiazdkowego posiłku lub szybkiego batonu proteinowego, jak i chęć zwiększenia poczucia własnej wartości, co stwarza wrażenie, że po prostu "musisz" mieć to nowe parę obcisłych dżinsów.
Motywacja nie jest jednak tak prosta. Na każdy zakup wpływa hierarchia psychologiczna określona przez nabywcę. Naturalnie, najbardziej rozsądni konsumenci mają zamiar położyć wyższą cenę na wyższym poziomie zakupów niż gry wideo i nowa para Yeezys.
Czynniki związane z zachowaniem demograficznym
Znane również jako czynniki zachowania społecznego, ta grupa determinantów jest nieco bardziej jednoznaczna niż reszta. Dane demograficzne mogą obejmować wiek, płeć, wielkość gospodarstwa domowego, poziom dochodów, stan cywilny, zawód, a nawet religię. Na podstawie zebranych danych statystycznych niektóre grupy demograficzne wykazują różne nawyki zakupowe - kobiety zwykle mają inne nawyki zakupowe niż mężczyźni (produkty z kolei często są sprzedawane w celu kierowania do określonych płci), a większe gospodarstwo domowe częściej kupuje większe ilości artykułów podstawowych, takich jak żywność i ubrania w porównaniu do mniejszego gospodarstwa domowego.
Czynniki związane z zachowaniem kulturowym
Czynniki zachowania kulturowego lub socjokulturowego są podobne do czynników demograficznych, ale determinanta ta koncentruje się bardziej na wysoce specyficznych różnicach indywidualnych. Poziom wykształcenia, czas spędzany w wolnym czasie lub status na etapie cyklu życia rodziny - od narzeczonych do pustych gniazdujących - są przykładami społeczno-kulturowych czynników zachowania. Kreatywna niezależna para bez dzieci, które dopiero co zaczęły żyć razem, może częściej kupować członkostwo w siłowni niż para, która pracuje w pełnym wymiarze godzin i ma dwoje dzieci, podczas gdy emerytowany pracownik wyżu demograficznego jest prawdopodobnie bardziej skłonny do kupowania nieruchomości w oznaczonym czasie niż tysiącletnia licencja uczeń byłby.
Czynniki związane z zachowaniem ekonomicznym
Jeśli chodzi o czynniki wpływające na decyzje dotyczące zakupów konsumenckich, skutki ekonomiczne dzielą się na dwie podstawowe kategorie.
Zasadniczo, każdy konsument, krajobraz społeczny lub społeczno-ekonomiczny - od siły nabywczej waluty danego kraju po sposób opodatkowania zakupów na poziomie państwowym - wpływa na zachowania zakupowe, podobnie jak czynniki takie, jak podaż i popyt oraz ogólna jakość materialna życia w danym regionie. Na znacznie bardziej indywidualnym poziomie Twój poziom dochodów (plus oszczędności, dochód rodziny i inne aktywa) wpływa bezpośrednio na twoje zachowanie zakupowe - jeśli nie masz pieniędzy na zegarek Patek Philippe, nie kupisz zegarka Patek Philippe.
Czynniki osobistego zachowania
Sprawy stają się trudniejsze do przewidzenia przez firmy. Osobiste czynniki zachowania to czysto subiektywne poglądy unikalne dla każdego konsumenta, od wyświechtanych czasowo światopoglądów ("kupuj Amerykanina") do arbitralnych opinii ("Nie chcę kupować tego zielonego miksera stacjonarnego, ponieważ miałem na sobie zieloną koszulę, że jeden raz Zachorowałem w Cabo. "). Pomyśl o osobistych czynnikach zachowania jako bagażu, który każdy przewozi przy zbliżaniu się do zakupu.
Doświadczenie to osobisty czynnik zachowania, na który wpływ mają indywidualne stowarzyszenia konsumenta, zarówno pozytywne, jak i negatywne, które mogą mieć kilkadziesiąt lat. Firmy często lepiej radzą sobie z zachowaniami z przeszłości, niż próbują je przewidzieć.
