Marketerzy są zainteresowani zrozumieniem i wpływaniem na zachowania konsumentów, aby zwiększyć popyt na swoje produkty i usługi, a docelowo zwiększyć sprzedaż. Zachowania konsumenckie mają wiele implikacji dla strategii marketingowej. Ważne jest, aby organizacje dokładnie zrozumiały rynki, na które próbują wpływać i jak zachowania konsumenckie wpływają na decyzje zakupowe konsumentów.
Psychografia konsumentów
Psychometria to cechy konsumenckie, które służą identyfikacji działań, zainteresowań i opinii konsumentów (AIO). Badanie zachowań konsumenckich, aby zrozumieć rodzaje działań, w które angażują się konsumenci, rzeczy, którymi są zainteresowani, oraz opinie, jakie mają, mogą pomóc marketerom na dwa kluczowe sposoby: Po pierwsze, zrozumienie AIO może pomóc marketerom w zidentyfikowaniu odpowiednich narzędzi komunikacyjnych do połączenia z docelowymi konsumentami. Ponadto zrozumienie AIO może pomóc marketerom w tworzeniu wiadomości mających wpłynąć na ich opinie lub wykorzystać je.
Grupy referencyjne - wpływ i opinia
Konsumenci są pod wpływem innych, a sprytni marketerzy o tym wiedzą. Korzystanie z referencji i rzeczników w celu wzmocnienia marki jest powszechne wśród wielu marketerów - rozważ wykorzystanie sportowych figur, takich jak Tiger Woods, do Peyton Manning, aby poprzeć produkty od klubów golfowych, przez samochody, po ubrania. Word-of-mouth może mieć ogromny wpływ na zachowania zakupowe, a strategie marketingowe często mają na celu wykorzystanie word-of-mouth. Rosnąca popularność i wykorzystanie mediów społecznościowych pomaga marketerom czerpać jeszcze więcej korzyści z grup referencyjnych, pomagając w rozpowszechnianiu wiadomości o swoich produktach i usługach.
Model wiarygodności opracowań
Model prawdopodobieństwa opracowania (ELM) to popularny model stosowany w kręgach marketingowych, który pomaga marketerom określić, czy centralna lub peryferyjna droga komunikacji byłaby najbardziej odpowiednia dla danej grupy odbiorców w oparciu o ich poziom lojalności lub związek z produktem, usługą lub przyczyną.. Główna trasa jest popularna w komunikacji z konsumentami, którzy są bardziej zaangażowani w produkt lub kwestię, podczas gdy peryferyjne środki komunikacji (połączenie wielu podejść) są odpowiednie do wpływania na mniej zaangażowanych konsumentów. Skuteczną ilustracją ELM jest kampania polityczna. Komunikacja między partiami może stanowić główną drogę; podczas gdy próby wpłynięcia na zmianę w partiach lub wśród niezależnych wymagają komunikacji peryferyjnej.
Podejmowanie decyzji przez konsumentów
Decyzje konsumenckie określają prawdopodobieństwo, że konsument rozważy lub kupi konkretny produkt. Ogólnie rzecz biorąc, konsumenci starają się zwiększyć przyjemność i uniknąć bólu. Chcą zminimalizować ryzyko podejmowanych decyzji i poświęcą więcej czasu na zbieranie decyzji dotyczących zakupu, które reprezentują wyższy poziom ryzyka. Na przykład, tanie produkty o niskim zaangażowaniu, takie jak szampon, będą wymagały mniej wysiłku i uwagi ze strony konsumentów niż kosztowne produkty o wysokim stopniu zaangażowania, takie jak samochody, komputery lub domy. Wiedząc o tym, marketerzy poświęcą więcej wysiłku, aby bardziej szczegółowo komunikować się z konsumentami, których wybory wiążą się z wyższym poziomem ryzyka.
