Aby skutecznie sprzedawać swoje towary lub usługi, musisz wiedzieć, dlaczego konsumenci zachowują się tak, jak robią zakupy. Na przykład wiedza o tym, ile muszą wydać klienci i jakie są ich najważniejsze potrzeby, może pomóc w wyborze produktu i strategiach ustalania cen, które prowadzą do zwiększenia sprzedaży dla Twojej firmy. Ponadto poznanie psychologicznych i socjologicznych aspektów wyborów dokonywanych przez klienta może dać ci wgląd w to, jak postrzegają Twoją markę i jak lojalni są wobec niej.
Wskazówki
-
Istnieje kilka modeli zachowań konsumenckich, w tym model ekonomiczny, model uczenia się, model psychoanalityczny i model socjologiczny.
Ekonomiczny model zachowania konsumentów
Model ekonomiczny zachowań konsumenckich skupia się na założeniu, że model zakupu konsumenta opiera się na idei uzyskania jak największych korzyści przy jednoczesnej minimalizacji kosztów. W ten sposób można przewidzieć zachowania konsumentów na podstawie wskaźników ekonomicznych, takich jak siła nabywcza konsumenta i cena konkurencyjnych produktów. Na przykład konsument kupi podobny produkt oferowany po niższej cenie, aby zmaksymalizować korzyści; zwiększenie siły nabywczej konsumenta pozwoli mu zwiększyć ilość produktów, które kupuje.
Piramida potrzeb Maslowa
Model ten opiera się na założeniu, że zachowanie konsumenta jest regulowane potrzebą zaspokojenia podstawowych i wyuczonych potrzeb. Maslow stwierdził, że ludzie opierają swoje działania na zaspokajaniu określonych potrzeb i że muszą zaspokajać potrzeby niższego poziomu, zanim sięgną po wyższe. Niższy poziom potrzeb obejmuje żywność, odzież i schronienie, a wyższe obejmują poczucie prestiżu. Zatem konsument będzie miał tendencję do kupowania rzeczy, które zaspokoją jego potrzeby i zapewnią satysfakcję. Głodny klient może przestać kupować ładną biżuterię, żeby kupić trochę jedzenia, ale później wróci do zakupu biżuterii, gdy tylko zaspokoi jej głód.
Model psychoanalityczny
Model psychoanalityczny uwzględnia fakt, że na zachowania konsumenckie wpływa zarówno świadomy, jak i podświadomy umysł. Trzy poziomy świadomości omówione przez Zygmunta Freuda (id, ego i superego) wszystkie działają w celu wpływania na decyzje i zachowania kupujących. Ukryty symbol w nazwie lub logo firmy może mieć wpływ na podświadomość osoby i może wpływać na zakup tego produktu zamiast podobnego produktu innej firmy.
Model socjologiczny
Model socjologiczny uwzględnia przede wszystkim ideę, że model zakupu konsumenta opiera się na jego roli i wpływie w jego społeczeństwie. Na zachowanie konsumenta mogą również wpływać ludzie, z którymi obcuje, oraz kultura, którą prezentuje jej społeczeństwo. Na przykład menedżer i pracownik mogą mieć różne zachowania związane z zakupami, biorąc pod uwagę ich role w firmie, dla której pracują, ale jeśli mieszkają w tej samej społeczności lub uczęszczają do tego samego kościoła, mogą kupować produkty od tej samej firmy lub marki.
Konsumenci będą kupować towary na podstawie różnych rodzajów zachowań. Poznanie tych zachowań ma kluczowe znaczenie przy opracowywaniu strategii marketingowych dla Twojej firmy.
