Pytania dotyczące sprzedaży powinny być projektowane lub tworzone z myślą o konkretnym celu. Możesz nawiązać kontakt i poznać potrzeby klienta, a także lepiej zadać mu właściwe pytania. Niektóre rodzaje pytań są używane, aby zachęcić klientów do otwarcia się na swój temat. Pytania otwarte są rodzajem pytań, na które nie można odpowiedzieć "tak" lub "nie". Pytania te polegają na ustaleniu faktów, a sprzedawca może również użyć pytań zamkniętych, na które można odpowiedzieć "tak" lub "tak". "nie". Pytania zamknięte są wykorzystywane przez sprzedawców do zamknięcia sprzedaży.
Zadawaj pytania w celu ustalenia relacji. Sprzedawcy czasami zadają pytania o rodzinę, pracę, zainteresowania i hobby potencjalnego klienta. Pomaga to w ustanowieniu relacji, zaufania i szacunku. Jeśli możesz skłonić klienta do polubienia i zaufania, łatwiej jest skłonić go do zakupu.
Zadawaj pytania, aby odkryć potrzeby i potrzeby. Sprzedawca będzie początkowo zadawać pytania, aby poznać potrzeby klienta. Kiedy klient odpowiada na pytanie, może nie ujawnić prawdziwego powodu, dla którego chce dokonać zakupu. Pytania można wykorzystać do określenia emocjonalnego przywiązania klienta. Sprzedawcy polegają na tej technice, aby pomóc im odkryć potrzeby klienta w uzupełnieniu do potrzeb. Jeśli zadasz wystarczającą ilość pytań, możesz znaleźć czyjś emocjonalny powód, dla którego chcesz dokonać zakupu. Wiele razy to potrzeby klienta, a nie potrzeby, które tworzą emocjonalne przywiązanie lub kotwicę do produktu lub usługi.
Opracuj pytania, które pomogą Ci przezwyciężyć zastrzeżenia. Zadawanie właściwych pytań może pomóc w przezwyciężeniu wielu obiekcji klienta. W sprzedaży "sprzeciwy" są powodem, dla którego Twój klient nie jest gotów dokonać zakupu od Ciebie. Twoja zdolność do przezwyciężania zastrzeżeń będzie determinować twoją zdolność jako sprzedawcy. Klienci często mają więcej niż jeden sprzeciw. Przygotuj się na pytania dotyczące każdego z zastrzeżeń. Niektóre z bardziej powszechnych obiekcji to za mało czasu lub pieniędzy. Perspektywa może oznaczać brak pieniędzy na zakup. Niektóre osoby będą chciały pomyśleć o transakcji sprzedaży, która jest często używana jako sprzeciw.
Opracuj pytania, które pomogą kierować klienta do zamknięcia. Pytania końcowe są opracowywane na podstawie informacji zebranych od klienta podczas innych faz zapytania. Podczas prezentacji zadawaj pytania, na które klient odpowie "tak". Klient przyzwyczaja się do powiedzenia "tak", co zwiększa szanse klienta mówiącego "tak", gdy prosisz o sprzedaż. Zamykając sprzedaż, po prostu potwierdzasz, co klient powiedział ci, że jest powodem, dla którego chce produktu lub usługi.
