Lokalizacje, w których sprzedajesz swoje produkty, mogą Cię złamać lub zniszczyć, zależnie od tego, jak wpływają na Twoje marże i markę. Stworzenie strategii dystrybucji produktu powinno obejmować staranną analizę tego, gdzie klienci docelowi kupują podobne produkty, aby ułatwić im wyszukiwanie i kupowanie od Ciebie.
Wymień swoje opcje
Kanały dystrybucji to miejsca i metody sprzedaży produktu. Napisz listę różnych opcji, za pomocą których możesz sprzedawać swoje produkty, w tym z wykorzystaniem zewnętrznych kanałów dystrybucji. Twoje opcje mogą obejmować:
• Sklepy stacjonarne • Twoja strona internetowa • Zewnętrzne sklepy internetowe • Katalogi • Bezpośrednia poczta • Hurtownicy • Wewnętrzni lub kontraktowi przedstawiciele handlowi • Reklama bezpośrednia • Telemarketing
Zbadaj swojego docelowego klienta
Sprawdź swój docelowy profil klienta. Oprócz danych demograficznych, takich jak wiek, płeć i poziom dochodów, ocenić zapotrzebowanie klienta docelowego na dany produkt. Dzięki temu dowiesz się, na jakie odległości klient może chcieć uzyskać to, co sprzedajesz. Pomoże to również ocenić, gdzie klienci mogą dokonywać zakupów. Na przykład młodsi klienci częściej używają smartfonów do robienia zakupów, a starsi kupujący chętniej kupują przesyłki pocztowe lub katalog bezpośredni. Rozważ trzymanie grupy fokusowej lub wypełnianie ankiety dotyczącej Twojego klienta docelowego, aby dowiedzieć się, gdzie preferuje zakup Twojego rodzaju produktu.
Przeanalizuj swoją konkurencję
Sprawdź, gdzie sprzedaje się Twoja konkurencja. Dzięki temu dowiesz się, gdzie konkurenci zdobywają większość swoich klientów. Umieść więcej akcji w strategii starszej firmy, która miała lata, aby ocenić rynek, niż w strategii nowego konkurenta próbującego włamać się na twój rynek.
Oceń całkowity koszt sprzedaży
Oceniać całkowity koszt korzystania z każdego z kanałów dystrybucji na liście, którą utworzyłeś.Na przykład sprzedaż na twojej stronie internetowej będzie wymagać oprogramowania koszyka na zakupy, personelu do przetwarzania zamówień, opłat za przetwarzanie kart kredytowych i kosztów wysyłki. Korzystanie z usług hurtownika będzie wymagało dostarczenia produktów do hurtownika, zapłacenia prowizji i ewentualnie udzielenia wsparcia hurtownikowi z drukowanymi materiałami sprzedażowymi i szkoleniem personelu. Korzystanie z direct mail lub katalogów może wymagać wydawania pieniędzy na projektowanie graficzne, drukowanie, zakupy list mailingowych i usługi pocztowe. Skontaktuj się i negocjuj z potencjalnymi partnerami na tym etapie.
Oceń wpływ na sprzedaż
Niektóre kanały dystrybucji mogą generować większą sprzedaż, ale zwiększają wydatki na sprzedaż. Inne miejsca, które możesz sprzedać, mogą zmniejszyć sprzedaż, ale oferują tak niskie koszty sprzedaży, że możesz uzyskać wyższy zysk. Uruchom scenariusze, które oceniają prawdopodobny wpływ na całkowitą sprzedaż jednostkową i marże zysku, aby określić, w jaki sposób każdy potencjalny kanał dystrybucji może wpłynąć na Twoje zyski.
Rozważ wpływ na markę
Zbadaj wpływ, jaki dowolny kanał dystrybucji będzie miał na Twoją markę lub wizerunek. Jeśli tworzysz ekskluzywny produkt, sprzedaż go w dużym pudełku może sprawić, że klienci będą pytać, czy stworzysz lepszy produkt. Umożliwienie sprzedawcy detalicznemu innej firmy sprzedaży Twojego produktu wiąże się z marką i reputacją tego e-tailera.
Poskładać wszystko do kupy
Kiedy już wiesz dokładnie, kim jest Twój docelowy klient, jaki jest jego wizerunek Twojej marki i gdzie on się znajduje, wybierz kanały dystrybucji, które ułatwią mu zdobycie Twojego produktu, nie uszkadzaj Twojego wizerunku i są opłacalne w dostarczaniu potrzebne marże. Rozważ przetestowanie nowych kanałów dystrybucji przed ich zatwierdzeniem. Możesz na przykład wypróbować kanał dystrybucji w jednym obszarze geograficznym lub przetestować go za pośrednictwem zaproszenia do niewielkiego odsetka klientów.
