Firmy próbują różnych sposobów docierania do potencjalnych klientów w celu sprzedaży. Wśród nich jest sprzedaż osobista i marketing bezpośredni, dwie różne taktyki komunikacyjne. Sprzedaż osobista wymaga od sprzedawcy komunikacji bezpośredniej z potencjalnym klientem, natomiast marketing bezpośredni ma miejsce wtedy, gdy firmy przesyłają informacje bezpośrednio do konsumentów. Niektóre firmy stosują zarówno taktykę, jak i inne strategie reklamowe i marketingowe.
Wskazówki
-
Sprzedaż osobista ma miejsce, gdy pracownik lub sprzedawca prowadzi rozmowę z potencjalnym klientem. Marketing bezpośredni obejmuje korzystanie z materiałów kampanii, takich jak wiadomości e-mail, wiadomości tekstowe, ulotki, katalogi, listy i pocztówki, i nie wymaga bezpośredniej interakcji z klientami.
Jakie są różnice między sprzedażą osobistą a marketingiem bezpośrednim?
Mimo że sprzedaż osobista i marketing bezpośredni są próbami bezpośredniego dotarcia do potencjalnych klientów, należy wziąć pod uwagę pewne różnice. Osobista sprzedaż ma miejsce, gdy pracownik firmy, zazwyczaj sprzedawca, prowadzi rozmowę z potencjalnym klientem. Może to nastąpić twarzą w twarz w otoczeniu handlowym, przez telefon lub na platformach społecznościowych. Bez względu na medium, charakterystyczną cechą sprzedaży osobistej jest bezpośrednia linia komunikacji między przedstawicielem firmy a konsumentem.
Dzięki marketingowi bezpośrednim firmy docierają bezpośrednio do konsumentów, ale zamiast rozmawiać z nimi, wysyłają e-maile, SMS-y, ulotki, katalogi, listy i pocztówki. Chociaż kampanie marketingu bezpośredniego mogą być dostosowane i dostosowane do różnych grup odbiorców, zazwyczaj nie wiążą się z nawiązywaniem osobistych relacji z klientami. Zamiast tego, materiały do marketingu bezpośredniego są generalnie produkowane masowo i wysyłane do szerokiej publiczności.
Jak działa sprzedaż osobista
Teoria sprzedaży osobistej polega na tym, że klient częściej kupuje coś od osoby, z którą ma pozytywne relacje, i komu ufa, że dostarcza dokładne informacje. Chociaż sprzedaż osobista często odbywa się osobiście lub przez telefon, wiele firm eksperymentuje obecnie z innymi środkami komunikacji. Niektóre firmy wykorzystują platformy mediów społecznościowych, takie jak Facebook i Instagram, a także pocztę elektroniczną, aby budować osobiste relacje z klientami, które ostatecznie mogą prowadzić do sprzedaży.
Istnieje wiele rzeczywistych przykładów osobistej sprzedaży, które ludzie codziennie spotykają. Agenci nieruchomości często generują biznes, ustanawiając osobiste relacje z przyjaciółmi, członkami rodziny i znajomymi. Wielopoziomowe firmy marketingowe, takie jak firmy sprzedające suplementy i makijaż, nawiązują osobiste relacje z klientami w mediach społecznościowych i organizują lokalne wydarzenia. Sprzedawcy od drzwi do drzwi, którzy sprzedają całą gamę produktów, również angażują się w taktykę sprzedaży osobistej.
Jak firmy korzystają z marketingu bezpośredniego
W marketingu bezpośrednim nie ma pośrednika, takiego jak stacja radiowa lub sieć telewizyjna. Zamiast tego firmy przekazują informacje bezpośrednio konsumentom w formie pocztówek, ulotek i katalogów. W ostatnich latach marketing bezpośredni rozszerzył się także o e-maile, SMS-y, a nawet platformy społecznościowe, takie jak Facebook.
Na przykład lokalna firma zajmująca się zagospodarowaniem terenu wysyła pocztę do wszystkich mieszkańców danej okolicy w obszarze usług firmy. Aby zachęcić do powtórzenia działalności, firma obuwnicza wysyła bezpłatny katalog pocztą do osób, które kupiły od nich przedmioty w przeszłości. Nowa siłownia może wysyłać informacje promocyjne lub kupony pocztą do klientów znajdujących się w odległości jazdy od obiektu.
Internetowe firmy wysyłają ukierunkowane wiadomości e-mail, ostrzegając klientów o nadchodzącej sprzedaży, wykorzystując dane z poprzednich zakupów internetowych klientów, aby określić, które produkty wyróżnić w wiadomości e-mail. Podobnie sprzedawca wysyła wiadomości e-mail z określonym kodem kuponu, który można wykorzystać do uzyskania zniżki przy zakupie online.
Historia marketingu bezpośredniego wywodzi się od Benjamina Franklina, który w latach trzydziestych XX wieku grał w interesach przy Almanachu Poor Richarda. Wiele popularnych domów towarowych odniosło sukces dzięki marketingowi bezpośrednim za pomocą katalogów, w tym Sears i J. C.Penney.
Marketing bezpośredni jest narzędziem marketingowym stosowanym przez niektóre firmy, ponieważ pozwala im dotrzeć do określonych grup konsumentów, takich jak cała dzielnica. Poprzez włączenie konkretnego kuponu lub unikalnego numeru telefonu, firmy mogą śledzić i mierzyć sukces swojej kampanii marketingu bezpośredniego. Ta informacja zwrotna pozwala im ulepszyć przyszłe kampanie, aby uzyskać dodatkową sprzedaż lub zapytania. Marketing bezpośredni może również docierać do bardzo dużej liczby osób naraz.
