Twoja firma może potencjalnie zaoszczędzić dużo pieniędzy na zakupach z rabatami, ale aby otworzyć negocjacje z dostawcami, musisz być w stanie napisać dobry list. Tego typu negocjacje mogą zakończyć się z trudem - przecież zniżka będzie kosztować pieniądze dostawcy - ważne jest, aby uzyskać sympatyczny ton. Nie udawaj, że robisz dostawcy przysługę, prosząc o zniżkę. Nie obnaż kłów i nie bądź niegrzeczny. Bądź serdeczny, uczciwy i rzeczowy.
Zdecyduj, czy mówić najpierw
Relacje biznesowe mogą obejmować zarówno przytulne i znane, jak i wręcz wrogie. Dobra strategia negocjacyjna musi uwzględniać dynamikę, jaką posiadasz w stosunku do dostawcy, jej styl i preferencje, a nawet regionalne zwyczaje. Czasami otwarcie negocjacji z pisemnym listem może wydawać się zimne, a to nie pomoże ci uzyskać zniżki. Wykorzystaj swoją najlepszą ocenę, aby zdecydować, czy najpierw poruszyć temat osobiście, czy przez telefon. W większości przypadków pismo jest drogą do zrobienia, ale pamiętaj, że decyzja o wysłaniu listu to decyzja strategiczna.
Zidentyfikuj wniosek
Nie marnuj czasu na dotarcie do celu. Podaj ogólną prośbę o zniżkę w pierwszym lub drugim zdaniu listu. Określ także konkretną umowę, towary lub usługi, które chcesz zdyskontować. Powstrzymaj się przez moment, określając dokładnie, ile chcesz, i na szczegółowej liście żądań zniżkowych, o ile ma to zastosowanie, ponieważ dostaniesz to wszystko po naciśnięciu skrzynki. Zamiast tego spraw, aby akapit otwierający był krótki i mocny, aby dostawca od razu znalazł się na tej samej stronie i wie, czego można oczekiwać od reszty listu.
Przykład:
"Jesteśmy zadowoleni z jakości produktu dostarczanej przez Ciebie, ale ponieważ nasze firmy współpracują ze sobą od wielu lat, chcielibyśmy poprosić o rabat na przyszłe zamówienia."
Naciśnij swoją walizkę
Gdy naciśniesz swoją sprawę, skoncentruj się na swojej wartości jako klienta. Jeśli obie firmy prowadzą już wspólne interesy, podaj niektóre dane na temat wysokiego poziomu zakupów. Możesz także odwołać się do długości twojego związku, aby pokazać swoją wiarygodność jako klienta. Jeśli dostawca ma konkurentów, którzy oferują równie przydatne produkty po konkurencyjnych cenach, wskaż to. Możesz także w mniejszym stopniu skupić się na tym, w jaki sposób zniżka przyniesie korzyści Twojej firmie, ale jeśli tak, spróbuj znaleźć punkt, który pokaże, że to, co pomoże, ostatecznie pomoże również dostawcy. Jednym z możliwych przykładów jest to, że jeśli dostawca może zaoferować lepszą cenę, możesz zwiększyć wielkość swoich zamówień.
Przykład:
"Proszę zauważyć, że liczba ta nie została arbitralnie ustalona, ale opiera się na dokładnej ocenie produktów dostępnych nam na rynku, a także na naszym własnym koszcie i rentowności. Jeśli zostanie przyznana odpowiednia zniżka, uważamy, że możemy kupić większy zapas wynoszący 50 000 sztuk na kwartał zamiast zwykłego 48,000. "
Podaj swoją ofertę
Po zakończeniu sprawy nadszedł czas, aby umieścić wartość dolara na stole. Poproś o określoną kwotę rabatu, czy to w procentach, czy w dolarach. W razie potrzeby wyszczególnij swoją prośbę o zniżkę. Kiedy podasz swoją ofertę, staraj się uzyskać liczbę, która szanuje zarówno koszty prowadzenia działalności gospodarczej, jak i koszty dostawcy. Daj mu ofertę, która, gdyby chciał, mógł odpowiedzialnie przyjąć na miejscu. Często nie ma drugiej rundy negocjacji, tylko płaskie tak lub nie, więc poprzez racjonalną ofertę na początku można zmniejszyć ryzyko odmowy. Jeśli spodziewasz się, że zrobi kontrofertę, możesz nadmuchać swoje numery, ale zachowaj proporcje.
