Kapitał klientów odnosi się do wartości generowanej przez klientów biznesowych w trakcie relacji między firmą a klientami. Aby zmierzyć kapitał klienta danej firmy, użyj metody wartości cyklu życia klienta, która określa aktualną wartość wszystkich zysków, które firma zarabia od pewnego klienta w czasie.
Określ ilość pieniędzy, jaką firma wydaje na zakup jednego nowego klienta. Sposób, w jaki to obliczysz, zależy od twoich strategii marketingowych, kosztów i współczynników odpowiedzi. Jeśli na przykład wydasz 50 000 USD rocznie na reklamy billboardowe, które przyciągną 500 klientów, wydasz średnio 100 USD na pozyskanie jednego klienta.
Oblicz ilość pieniędzy, jaką firma wydaje na utrzymanie dotychczasowych klientów poprzez takie działania, jak programy lojalnościowe, zniżki dla członków i biuletyny. Na przykład firma może wydać 5 USD rocznie na klienta, aby drukować i wysyłać pocztą katalogi i listy.
Oszacuj kwotę pieniędzy, jaką każdy klient wydaje każdego roku. Na przykład przeciętny klient może dokonać zakupu 10 razy w roku, za każdym razem wydając 10 USD, więc roczne wydatki przeciętnego klienta wyniosą 100 USD.
Oblicz zysk, który każdy klient generuje każdego roku. Na przykład, jeśli wydasz 4 USD na każde 10 USD, które zarobisz, wtedy będziesz miał marżę na 60 procent. Dzięki wydatkom w wysokości 100 USD rocznie, każdy klient zapewni zysk w wysokości 60 USD rocznie.
Lista przepływów pieniężnych przeciętnego klienta za każdy rok w okresie analizy. Na przykład oczekujesz, że klient będzie trzymać się Twojej marki przez pięć lat po początkowych działaniach marketingowych. Następnie należy utworzyć wykres zawierający listę od 0 do 5 i wpisać odpowiednie przepływy pieniężne. Wydajesz 100 USD na pozyskanie jednego klienta, więc Twoje przepływy pieniężne w roku 0 wynoszą - 100 USD. W kolejnych latach zarabiasz 60 USD zysku na klienta i wydajesz 5 USD na działania marketingowe każdego roku, tworząc przepływy pieniężne w wysokości 55 $ rocznie przez następne pięć lat.
Podzielić przepływy pieniężne z roku 1 przez (1 + twoja stopa dyskontowa), aby obliczyć dzisiejszą wartość przepływów pieniężnych. Stopa dyskontowa różni się w zależności od okoliczności i alternatywnych inwestycji. Na przykład, jeśli spodziewasz się uzyskać 5-procentową stopę procentową, jeśli zainwestowałbyś pieniądze w innym kraju przez rok, użyj stopy dyskontowej w wysokości 5%. Przy 55-pieniężnym przepływie pieniężnym z pierwszego roku, miałbyś wartość bieżącą 52 USD (od 55 USD / 1,05). Podziel przepływy pieniężne z roku 2 przez (1 + stopa dyskontowa) ^ 2, przepływ środków pieniężnych z roku 3 przez (1 + stopa dyskontowa) ^ 3, przepływ pieniężny z roku 4 przez (1 + stopa dyskontowa) ^ 4, a więc na.
Dodaj aktualne wartości wszystkich przepływów pieniężnych w okresie analizy, aby uzyskać wartość czasu życia klienta dla swojej firmy. W tym przykładzie masz następujące wartości bieżące dla przepływów pieniężnych: - 100 USD, 52 USD, 50 USD, 48 USD, 45 USD i 43 USD. Wartość cyklu życia klienta wyniesie wtedy 138 USD.
