Strategia cen penetracji rynku oznacza możliwie najniższą cenę produktu lub usługi, aby ułatwić szybką sprzedaż. Najprawdopodobniej odnosi sukces na dużych, rozwijających się rynkach i jest najczęściej wykorzystywany przy wprowadzaniu nowych produktów. Cena penetracji jest zwykle wybierana, gdy celem marketera jest osiągnięcie wysokiego udziału w rynku.
Ceny penetracji rynku
Ceny penetracji to rodzaj strategii marketingowej, w której firmy starają się przyciągnąć klientów, aby wypróbować nowy produkt lub usługę. Chodzi o przedstawienie niskiej ceny nowego produktu lub usługi podczas pierwszej oferty, aby odciągnąć klientów od konkurencji lub zaintrygować ich, by spróbowali czegoś, czego nigdy wcześniej nie rozważali. W większości przypadków firmy zwiększają cenę, gdy produkt lub usługa zyska popularność u docelowego klienta.
Przewagi cenowe penetracji
Na wielu rynkach zapotrzebowanie konsumentów jest elastyczne; innymi słowy, ludzie będą kupować więcej produktu, niższą cenę. Strategia cen penetracji rynku jest najodpowiedniejsza, gdy tworzy znaczącą przewagę dla firmy, która może zidentyfikować i działać na tego typu wrażliwość cenową. Ceny penetracji często powodują blokowanie lub przynajmniej opóźnianie konkurencji. Ponadto może pomóc obniżyć jednostkowe koszty produkcji, gdy procesy produkcyjne podlegają ekonomii skali.
Zagrożenia związane z ceną penetracji
Jeśli wielkość sprzedaży nie uda się zbudować tak szybko, jak prognozowano w odpowiedzi na ceny penetracji, firma może mieć problemy z odzyskaniem kosztów badań i rozwoju. Jego ogólna rentowność ucierpi, jeśli wyprodukuje znacznie więcej, niż może sprzedać. Dodatkowo, ceny penetracyjne mogą zaszkodzić wizerunkowi marki, sugerując konsumentom, że jest on najtańszy - niekoniecznie najlepszy. Może to w sposób niezamierzony stworzyć percepcyjną szansę dla konkurentów z droższymi towarami.
Przykłady cen penetracji
Jednymi z najbardziej skutecznych praktyków strategii cen penetracyjnych są operacje rabatowe, w tym sklepy hurtowni, sklepów klubowych i outletowych. Tego typu firmy konkurują znacznie bardziej cenowo niż jakością lub innymi korzyściami, a szczególnie dobrze radzą sobie w słabej gospodarce. W ogólnej kategorii towarów Walmart jest liderem w zakresie cen penetracyjnych. W branży spożywczej łańcuch Aldi jest pionierem tego podejścia. Inne przykłady można znaleźć w kategoriach takich jak elektronika użytkowa, meble i zabawki.
Alternatywy dla cen penetracji
Szumowanie cen jest najjaśniejszą alternatywą dla penetracji cen. Jest to próba stworzenia postrzegania wyłączności i wartości poprzez pobieranie najdroższej ceny, jaką będzie ponosił rynek. Wiele produktów wysokiej technologii, takich jak smartfony i telewizory o wysokiej rozdzielczości, zostało wprowadzonych za cenę szwankującą, która stale maleje wraz ze spadkiem nowości. Inną alternatywą jest ustalanie cen statusowych. Użytkownicy tej strategii wybierają cenę identyczną lub zbliżoną do konkurencji. Choć nie jest to podejście agresywne, ustalanie cen na poziomie statusowym oferuje korzyści niskiego ryzyka.
