Planowanie awaryjne wymaga od menedżerów określenia strategicznych działań, które firma może wykonać, gdy wyniki sprzedaży znacznie odbiegają od prognoz firmy. Tego rodzaju planowanie sprowadza się do zdrowego rozsądku. Firmy, parafrazując Woody'ego Allena, są jak rekiny. Jeśli nie posuną się naprzód, umrą. Twój plan awaryjny uznaje, że Twoja firma musi przejść przez środowisko, które nieustannie się zmienia.
Korzyści
Skuteczne plany awaryjne pozwalają firmom szybko reagować na zmiany środowiskowe i utrzymać udział w rynku pomimo działań konkurencji. Doświadczony zespół zarządzający może go wykorzystać, aby zaradzić niedoborom dochodów lub niespodziewanym wzrostom kosztów w czasie, aby zminimalizować wpływ na rentowność firmy. Plany te zapewniają również plan, który firma może wykorzystać, aby uzyskać maksymalne korzyści z niespodziewanie dobrych warunków rynkowych. Na przykład, firma zajmująca się kredytami hipotecznymi, która widzi wzrost popytu na kredyty do niezwykle wysokich poziomów w jednym regionie kraju, będzie miała plan awaryjny, aby szybko otworzyć dodatkowe biura sprzedaży i wynająć więcej oficerów kredytowych.
Wymagane badania
Firma musi opracować system zbierania informacji o swoich konkurentach, aby planowanie awaryjne było skuteczne. Część procesu decyduje o tym, jakie działania najprawdopodobniej podejmą konkurenci, ale firma musi również śledzić zmiany zachodzące wewnętrznie z konkurentami. Dowiedzenie się, że konkurent otrzymał infuzję kapitału podwyższonego ryzyka, może na przykład stanowić ważną informację. Firma prognozuje, w jaki sposób konkurent wykorzysta kapitał w celu poprawy swojej pozycji konkurencyjnej, na przykład poprzez zwiększenie kampanii reklamowej. Firma opracuje plan awaryjny, aby przeciwdziałać lub osłabiać efekt tej reklamy. Firma musi również wziąć pod uwagę możliwe zmiany w otoczeniu gospodarczym i przygotować plany awaryjne. Są chwile, kiedy zarówno konsumenci, jak i firmy wycofują się ze swoich wydatków, a firmy obsługujące te rynki muszą wiedzieć, jak zareagować na spowolnienie gospodarcze.
Pierwsze kroki
Planowanie awaryjne wymaga umiejętności kreatywnego i strategicznego myślenia, przewidywania, co może mieć wpływ na wyniki sprzedaży firmy. Jednym ze sposobów, w jaki firmy podchodzą do tego procesu, są scenariusze "co jeśli". Przykładem może być: Jaka będzie Twoja odpowiedź, jeśli główny konkurent obniży swoje ceny o 20%? Zespół marketingowy będzie miał strategiczne sesje burzy mózgów, zapisując jak wiele z tych scenariusze, jak to możliwe, planując je rozwiązać i oceniając, które scenariusze mają największe szanse na wystąpienie.
Rodzaje planów awaryjnych
Taktyczne planowanie awaryjne oznacza posiadanie planów radzenia sobie z nieoczekiwanymi, takich jak pojawienie się nowego konkurenta na rynku. Firma musi także planować usunięcie niedoborów w sprzedaży, co jest pierwszym krokiem do wyodrębnienia konkretnych przyczyn niezadowalających wyników i określenia sposobu alokowania zasobów marketingowych w celu odbudowania dynamiki sprzedaży. Firmy mogą także przygotowywać plany radzenia sobie z katastrofami, które mogą się zdarzyć, takimi jak przerwy w zasilaniu lub opóźnienia w dostawie złych warunków pogodowych.
