Pośrednicy w kanale dystrybucji zapewniają usługi, które umożliwiają producentom docieranie do różnych typów klientów. Kanał może zawierać wielu pośredników, takich jak agenci, hurtownicy, dystrybutorzy i sprzedawcy detaliczni. Pośrednicy działają jako pośrednicy między różnymi członkami łańcucha dystrybucji, kupują od jednej strony i sprzedają ją drugiej. Mogą również utrzymywać zapasy i wykonywać funkcje logistyczne i marketingowe w imieniu producentów.
Kanały bezpośrednie i pośrednie
Producenci sprzedają produkty i usługi swoim klientom za pośrednictwem kanałów bezpośrednich i pośrednich. Tam, gdzie producenci sprzedają produkty bezpośrednio klientom za pośrednictwem ich własnych sprzedawców lub strony internetowej, nie wymagają pośredników. Jeśli chcą sprzedać klientom i perspektywom, do których ich zespoły sprzedaży nie mogą dotrzeć, wyznaczają pośredników, którzy działają w ich imieniu. Pośrednicy mogą mieć dodatkowe zasoby i relacje w celu uzupełnienia własnych zasobów handlowych i marketingowych producenta, umożliwiając dotarcie do szerszej bazy klientów.
Sprzedaż za pośrednictwem agentów
Przedstawiciele działają jako niezależni przedstawiciele producentów, sprzedając je innym pośrednikom, takim jak hurtownicy lub sprzedawcy detaliczni. Agentami tymi mogą być osoby fizyczne lub firmy. Agenci zarabiają prowizję lub opłaty za sprzedaż, którą wykonują lub świadczone usługi. Stanowią cenne rozszerzenie wewnętrznych zasobów sprzedaży producenta.
Docieranie do większej liczby klientów przez sprzedawców detalicznych
Niezależne sklepy i sieci detaliczne sprzedają produkty konsumentom i klientom biznesowym. Wyznaczając sprzedawców, producenci mogą dotrzeć do różnych obszarów kraju i dotrzeć do mniejszych klientów, których nie mogli obsługiwać bezpośrednio. Detaliści kupują produkty w celu ich odsprzedaży bezpośrednio od producentów lub od hurtowników.Zwykle magazynują towary od wielu różnych dostawców, w tym oferty konkurencyjne w tej samej kategorii produktów, więc producenci muszą stosować zachęty i rabaty, aby zachęcać sprzedawców detalicznych do popychania swoich produktów w celu osiągnięcia wysokiej sprzedaży.
Upraszczanie logistyki poprzez hurtownie
Hurtownicy kupują produkty hurtowo od wielu różnych producentów, magazynując je w magazynach i sprzedając je detalistom. Poprzez magazynowanie hurtownicy umożliwiają producentom zaopatrywanie klientów w różnych regionach bez inwestowania w własne magazyny. Hurtownicy pomagają także producentom zmniejszyć koszty logistyczne, dostarczając towary do sklepów detalicznych lub oferując sklepom usługę odbioru.
Marketing spółdzielczy poprzez dystrybutorów
Dystrybutorzy wykonują podobne funkcje dla hurtowników, ale generalnie mają bliższe relacje robocze z producentami. Dystrybutorzy mogą mieć wyłączne umowy z producentami i nie mają konkurencyjnych produktów. Mogą być częścią franczyzy, oferując jedynie produkty jednego producenta. Podobnie jak hurtownicy, zapewniają producentom cenne funkcje magazynowe i logistyczne. Mogą również uczestniczyć we wspólnych programach marketingowych z dostawcami, zwiększając sprzedaż dla producentów.
