Negocjacje wchodzą w grę, gdy dwie strony mają różne preferencje w pojedynczej decyzji, która wpłynie na oba. Negocjacje są miejscem, w którym strony mogą przedstawiać sobie wzajemnie pomysły, a także dostarczać często tańszą i szybszą alternatywę dla rozwiązywania konfliktów. Z drugiej strony negocjacje mają również poważne wady, na które powinni zwracać uwagę negocjatorzy.
Ekspertyza Negocjatora
Negocjacje często przybierają zły obrót, gdy jeden z negocjatorów jednej z dwóch stron jest lepszym i bardziej doświadczonym negocjatorem. Ponieważ negocjacje są procesem, pozwalają obu stronom przedstawić swoje obawy i pomysły dotyczące umowy. Potrzeba dużej wiedzy, zarówno intelektualnej, jak i społecznej, aby odpowiednio prezentować i dyskutować transakcje. Jeśli poziom talentu jest pomijany, może to prowadzić do zawarcia transakcji na korzyść lepszego negocjatora, w przeciwieństwie do najlepszego interesu obu stron - może również prowadzić do manipulacji.
Pat
Kiedy obie strony chcą uzyskać najlepszą ofertę, negocjacje często prowadzą do długoterminowych badań, dyskusji i wielu spotkań bez żadnego rozwiązania. Ten proces może potrwać bardzo długo, ponieważ każde spotkanie może prowadzić do kolejnego problemu, który doda do tabeli negocjacji. Ponieważ negocjacje są procesem etycznym, każdy pojawiający się problem powinien być omawiany otwarcie.
Pogorszenie umowy
Negocjacje są często utożsamiane z równomiernym "krojeniem ciasta", aby obie strony osiągnęły najlepszą ofertę na obu końcach; jednak ten sam proces może prowadzić do przeciętnych transakcji i gorszych opcji niż inne alternatywy. Ta niekorzystna sytuacja związana z negocjacjami jest znana jako "stronniczość porozumienia". Ponieważ negocjacje są już ustalane, strony czasami czują się zobowiązane do uzgodnienia czegoś, nawet jeśli transakcja spowoduje cierpienie jednej ze stron.
Lose-Lose Situation
Negocjacje "stracić do stracenia" mają miejsce, gdy obie strony zgadzają się na porozumienie, pozostawiając obaj w gorszej sytuacji. Dzieje się tak, gdy obie strony są tak skoncentrowane na wycięciu najlepszej oferty, że nie rozpoznają alternatywnych opcji lub sytuacji, w których wygrywają. Istnieje kilka powodów, dla których negocjacje mogą przerodzić się w sytuację polegającą na stracie, w tym nieudolnych negocjatorów i nieodpowiednich metod badawczych.
