Różnice kulturowe odgrywają istotną rolę w stylach negocjacji. Zarówno komunikacja głosowa, jak i niewerbalna mogą wpłynąć na delikatne negocjacje między dwiema lub więcej stronami. Poświęcenie czasu na poznanie różnic kulturowych i etykiety biznesowej jest ważną częścią przygotowań do ważnych negocjacji biznesowych.
Rozważania dotyczące czasu
Jedną z podstawowych różnic między kulturami jest sposób postrzegania czasu. Relacja kultury do czasu definiuje ją jako kulturę monochroniczną lub polichroniczną. Cechy kultury monochromatycznej obejmują preferencje i oczekiwanie na przestrzeganie harmonogramu, spotkania z planami, zaplanowane przerwy i szczegółową komunikację. Kraje uważane za monochroniczne to kraje takie jak USA, Szwajcaria, Skandynawia i Niemcy. Japonia należy również do tej kategorii. W przeciwieństwie do monochronicznej perspektywy kulturowej na czas, polichroniczne kultury rozpoczynają i kończą spotkania spontanicznie, robią przerwy w razie potrzeby i czują się swobodnie przy mniej uporządkowanym spotkaniu, w którym swobodnie przepływa dialog i informacja. Kraje określone jako polichroniczne to Francja, Włochy, Grecja, kraje Afryki Wschodniej i Meksyk.
Formalne i nieformalne style negocjacyjne
Wiele negocjacji jest mniej niż udanych, kończących się nagle, gdy jedna ze stron orzeknie, że są pospieszani lub nie szanowani. Oczekiwania różnych kultur mogą radykalnie różnić się od formalności procesu negocjacji. Na przykład, jeśli Amerykanin nazwałby japońskiego negocjatora swoim pierwszym imieniem na pierwszym spotkaniu, japoński biznesmen byłby obrażony. W USA imię osoby jest często używane jako oznaka życzliwości. Jest to typ nieporozumienia, który podważa wiele wysiłków negocjacyjnych. Formalny styl negocjacji obejmuje korzystanie z tytułów danej osoby i powstrzymywanie się od rozmowy skierowanej na życie rodzinne lub prywatne danej osoby. Anegdoty są uważane za zbyt nieformalne, aby ludzie mogli wprowadzić je do rozmowy.Niemcy i Japończycy są uważani za bardziej formalnych niż Amerykanie.
Cele negocjacji
Ludzie biznesu z różnych kultur mają różne cele, gdy uczestniczą w negocjacjach. Jest to bardzo ważne rozróżnienie, które należy zrozumieć przed uczestnictwem w spotkaniu. Amerykanie biorą udział w negocjacjach mających na celu uzyskanie porozumienia, często w formie umowy. Hiszpanie starają się również o uzyskanie kontraktu na znak udanych negocjacji. I odwrotnie, w krajach Ameryki Łacińskiej partie skupiają się na rozwijaniu relacji. Podobnie jak w kulturze latynoamerykańskiej, Japończycy prawdopodobnie bardziej skupią się na budowaniu relacji, a mniej na szczegółach.
Kontakt wzrokowy
Interpretowanie zachowania zawsze stanowi wyzwanie w ważnych negocjacjach. Zrozumienie zarówno komunikacji werbalnej, jak i niewerbalnej jest pomocne w interpretowaniu działań kogoś z innej kultury. Dobrym przykładem komunikacji niewerbalnej, która może być znacząca, jest kontakt wzrokowy. W USA, Kanadzie i krajach arabskich bezpośredni kontakt wzrokowy jest uznawany za oznakę wiarygodności. Tam, gdzie mogą pojawić się nieporozumienia, widać, jak różne kraje azjatyckie postrzegają kontakt wzrokowy. W społeczeństwie azjatyckim patrzenie w dół jest oznaką szacunku.
