Kanały dystrybucji to miejsca i metody dostawy wykorzystywane przez firmy do sprzedaży swoich produktów i usług. Ponieważ firmy mają więcej niż kilka sposobów na dostarczenie swoich produktów klientom, czasami napotykają na konflikty podczas sprzedaży. Zanim wybierzesz metody dystrybucji, sprawdź możliwe konflikty, które mogą wystąpić, aby uniknąć tych kanałów, zanim zaangażujesz się w określoną strategię sprzedaży.
Konkurencja z pośrednikami
Kiedy producent lub marketerzy decydują się na sprzedaż produktu na swojej stronie internetowej, wywołuje to konflikt z hurtownikami, detalistami, dystrybutorami, telemarketerami, zewnętrznymi przedstawicielami handlowymi i innymi pośrednikami, którzy sprzedają swoje produkty. Konsumentom może być o wiele łatwiejsze robienie zakupów w witrynie producenta, ponieważ sprzedawcy detaliczni nie mogą sprzedać wystarczającej ilości produktu, aby już teraz było to warte wysiłku.
Konflikty terytorialne
Jeśli producent lub marketer pozwala swoim pośrednikom konkurować ze sobą geograficznie, powoduje to konflikt kanałów. Na przykład producent klubów golfowych może przyznać jednemu sklepowi golfowemu lub sieci towarów sportowych w Atlancie ekskluzywne terytorium, dzięki czemu żaden inny detalista z Atlanty nie będzie mógł sprzedać klubów firmy. Jeśli firma z klubu golfowego zezwala również sprzedawcy na umieszczanie reklam w krajowych magazynach golfowych lub na sprzedawanie klubów online, reklamodawca konkuruje z detalistą w Atlancie.
Konflikty cenowe
Niektóre kanały dystrybucji kosztują więcej niż inne. Droższe kanały nadal mogą generować zyski, jeśli wystarczająco zwiększą sprzedaż. Jeżeli jednak różne kanały wymagają od sprzedawców podnoszenia cen lub zezwalania innym sprzedawcom na obniżanie cen, może to spowodować konflikt między pośrednikami. Ci, którzy muszą sprzedawać po wyższej cenie, mogą nie być w stanie konkurować z tymi, którzy mogą sprzedawać w niższych cenach. Ponadto niektórzy producenci sprzedają po różnych cenach różnym pośrednikom. Ci, którzy kupują więcej, otrzymują niższą cenę hurtową od producenta; powoduje to konflikt cenowy między mniejszymi sprzedawcami a tymi, którzy sprzedają większe ilości produktu.
Brand Confusion
Używanie różnych kanałów może również powodować zamieszanie marki. Na przykład producent szamponu może ograniczyć dystrybucję produktu do salonów, dzięki czemu firma utrzymuje ekskluzywny wizerunek marki. Przedstawiciele handlowi i hurtownicy mogą zgodzić się na reprezentowanie produktu w salonach w oparciu o tę strategię. Jeśli producent szamponów zacznie sprzedawać produkt w Wal-Mart i Target, to teraz dezorientuje i pogarsza markę, powodując konflikt, wysyłając dwie różne wiadomości o jakości i postrzeganej wartości produktu.
Nie wszystkie konflikty są szkodliwe
Jeśli korzystasz tylko z jednego kanału do dystrybucji swojego produktu lub usługi, prawdopodobnie nie dotrzesz do każdego potencjalnego klienta, który mógłby kupić od ciebie. Aby mieć pewność, że nie ma luk w zasięgu odbiorców, być może trzeba będzie użyć wystarczającej liczby kanałów dystrybucji, aby uzyskać pewne pokrywanie się, wyjaśnia Carl Cullotta z Frank Lynn & Associates, międzynarodowej firmy konsultingowej zajmującej się strategią marketingu kanałów. Może to prowadzić do konfliktu kanałów, ale ogólnie, zwiększony zasięg zapewnia więcej korzyści niż jakiekolwiek problemy spowodowane przez te konflikty.
