Jako właściciel firmy ważne jest, aby zapoznać się z czterema podstawowymi elementami miksu marketingowego. Są one powszechnie określane jako cztery P marketingu i obejmują produkt, ceny, umieszczanie i promocję. Kanał dystrybucji jest integralnym elementem lokowania produktu. Przedstawia ścieżkę lub trasę, przez którą podróżują produkty, aż dotrą do klienta końcowego.
Rodzaje kanałów dystrybucji
Producenci mogą sprzedawać produkty bezpośrednio klientom lub docierać do nich za pośrednictwem różnych kanałów dystrybucji. Ogólnie rzecz biorąc miejsce produkcji towarów nie jest tożsame z miejscem konsumpcji. Na przykład producent komputerów prawdopodobnie nie sprzeda bezpośrednio klientowi końcowemu. Będą sprzedawać produkty za pośrednictwem sprzedawców detalicznych, hurtowników lub autoryzowanych dystrybutorów.
Typowa strategia dystrybucji obejmuje jednego lub więcej pośredników. Jedynym wyjątkiem jest bezpośrednia dystrybucja. W takim przypadku producent dociera bezpośrednio do klientów. Mogą sprzedawać za pośrednictwem określonej lokalizacji detalicznej lub posiadać wszystkie elementy w swoim kanale dystrybucji. Eliminując pośredników, będą mieć lepszą kontrolę nad produktami i przekazywać oszczędności klientom.
Istnieją cztery główne typy kanałów dystrybucji i każdy ma charakterystyczne cechy. Zawierają:
- Bezpośrednie kanały dystrybucji
- Pośrednie kanały dystrybucji
- Intensywne kanały dystrybucji
- Selektywne kanały dystrybucji
Producenci, którzy wybierają pośrednie kanały dystrybucji, mogą sprzedawać hurtownikom, którzy dalej dystrybuują towary do detalistów. Klient końcowy kupi produkt od punktów sprzedaży detalicznej.
Eksperci stosują różne klasyfikacje kanałów dystrybucji w marketingu. Niektórzy mówią, że są tylko trzy kanały. Inni kategoryzują je na podstawie liczby pośredników. Możesz zobaczyć terminy takie jak podwójna dystrybucja, odwrotna dystrybucja, rozległa dystrybucja, trzypoziomowe kanały i tak dalej.
Przykłady kanałów dystrybucji
Na przykład podwójna dystrybucja wiąże się ze sprzedażą bezpośrednią i pośrednią. Producent może sprzedawać produkty bezpośrednio klientom, a także sprzedawcom detalicznym lub hurtowym.
Odwrotna dystrybucja to praktyka polegająca na zbieraniu uszkodzonych lub nieaktualnych towarów i sprzedaży lub zwrocie ich producentowi. Na przykład klienci mogą poddawać recyklingowi elektronikę i przesyłać ją do producenta w celu osiągnięcia zysku.
Istnieją nieskończone przykłady dystrybucji, które można wykorzystać do opracowania własnej strategii. Załóżmy, że chcesz zapewnić powszechną dostępność towarów. W takim przypadku możesz zdecydować się na dystrybucję masową lub intensywną dystrybucję. Guma do żucia, soda, długopisy i inne powszechnie używane produkty można znaleźć w większości sklepów, od stacji benzynowych, przez kioski z gazetami, po supermarkety.
Z drugiej strony, marki high-end zazwyczaj stosują strategię dystrybucji selektywnej. Na przykład markowe buty są dostępne tylko w luksusowych sklepach i ekskluzywnych punktach sprzedaży detalicznej.
Opracuj własną strategię dystrybucji
Teraz, gdy znasz już różne typy kanałów dystrybucji, zdecyduj, w jaki sposób zamierzasz sprzedawać swoje produkty klientowi końcowemu. Zastanów się nad swoimi odbiorcami i ich cechami. Gdzie Twoi klienci spędzają czas? Czy wolą robić zakupy online lub w sklepie?
Na przykład Millennials spędzają w Internecie około sześciu godzin tygodniowo. Seniorzy poświęcają tylko dwie i pół godziny tygodniowo na zakupy online. Jeśli Twoje produkty są atrakcyjne dla seniorów, rozważ sprzedaż swoich produktów w sklepach, a nie w Internecie.
Czynnik w twoim budżecie też. Im więcej pośredników używasz, tym mniej zarabiasz na sprzedaż. Uważaj także na konflikty kanałów podczas opracowywania strategii dystrybucji. Zwykle występują one wtedy, gdy producenci wykreślają przedstawicieli handlowych, sprzedawców detalicznych, dealerów i innych partnerów z kanału dystrybucji.
Zastanów się także nad rodzajami towarów, które sprzedajesz. Łatwo psujące się produkty, takie jak świeże owoce i warzywa, mają krótki termin przydatności do spożycia. Dlatego muszą być sprzedawane tak szybko, jak to możliwe. Jeśli masz małe gospodarstwo, możesz sprzedać swoje produkty na lokalnych rynkach i w sklepach spożywczych.
