Prognozy dotyczące sprzedaży podlegają nieścisłościom podczas określania prawdopodobieństwa dokonania sprzedaży lub przewidywanej wielkości sprzedaży. Dokładność odwzorowania sprzedaży można zwiększyć, uwzględniając przewidywania prawdopodobieństwa w nadchodzących prognozach, ale należy następnie zweryfikować prawdopodobieństwa używane do mierzenia wcześniejszej sprzedaży w celu zawężenia przyszłych obliczeń.
Określ prawdopodobieństwo, że perspektywa pójdzie do przodu, aby dokonać zakupu. Używaj przeszłych danych, gdy są one dostępne. Załóżmy na przykład, że dział sprzedaży znalazł 20 kwalifikowanych nabywców i rozpoczął proces sprzedaży, umieszczając te perspektywy na początku rurociągu. Menedżer sprzedaży szacuje, że co dziesiąty potencjalny klient podejmie ostatecznie decyzję o zakupie. Jest to prawdopodobieństwo 10% lub 0,1.
Oblicz wielkość prawdopodobnej sprzedaży dla każdego potencjalnego nabywcy. Załóżmy na przykład, że profesjonalna firma oferuje trzy usługi wycenione odpowiednio na 1 000 USD, 5 000 USD i 20 000 USD. Na podstawie wcześniejszych wyników lub szacunków kierownika sprzedaży prognozujesz, że 70% kupujących po raz pierwszy wybierze najtańszą opcję, 20% wybierze opcję środkową, a 10% wybierze najdroższą opcję. Powoduje to obliczenie probabilistyczne (0,7 razy 1000 USD) plus (0,2 razy 5000 USD) plus (0,1 razy 20 000 USD) lub 700 USD plus 1000 USD plus 2000 USD - co oznacza, że prawdopodobna sprzedaż będzie warta 3 700 USD.
Oblicz wartość każdego prospektu w wartości sprzedaży i liczbę potencjalnych klientów dla danego celu sprzedaży. W tym przykładzie wartość sprzedaży szacowana jest na 3 700 USD; załóżmy, że prawdopodobieństwo, że każdy potencjalny klient dokona zakupu, wynosi 10%. Każdy potencjalny klient jest wart (0,1-krotność 3 700 $) lub 370 $ w sprzedaży. W tym scenariuszu, jeśli firma chce zarobić 50 000 USD na sprzedaży w danym okresie, liczba potrzebnych klientów wynosi 50 000 USD podzielona przez 370 USD lub około 136 potencjalnych klientów. Możliwe, że każdy z pierwszych trzech potencjalnych klientów mógł kupić pakiet o wartości 20 000 USD, umożliwiający zespołowi sprzedaży dokonanie limitu, ale szacunki prawdopodobieństwa wskazują na konieczność 136 potencjalnych klientów do osiągnięcia tego celu.
Popraw oszacowanie prawdopodobieństwa w czasie za pomocą faktycznych danych z poprzednich sprzedaży. Zwiększenie liczby sprzedaży do potencjalnych klientów lub wartości sprzedaży dla każdego nabywcy zwiększa wartość każdego potencjalnego klienta. Załóżmy na przykład, że po sześciu miesiącach doświadczony zespół ds. Sprzedaży zwiększa szansę na zmianę o 18 procent i przenosi o 10 procent więcej nabywców z najtańszej opcji do pakietu o średnich cenach. W tym scenariuszu zmieniają się obliczenia dotyczące szacunków sprzedaży. Zmieniona prawdopodobna wartość sprzedaży staje się (0,6 razy 1000 USD) plus (0,3 razy 5 000 USD) plus (0,1 razy 20 000 USD) lub 600 USD plus 1500 USD plus 2 000 USD - 4 100 USD. Skorygowane prawdopodobieństwo zakupu, 0,18, razy 4,100 USD, równa się 738 USD w sprzedaży. W tym przykładzie ze zmienionymi prawdopodobieństwami wartość każdego potencjalnego klienta prawie się podwoiła, więc firma może zmniejszyć liczbę potrzebnych klientów; alternatywnie może prawdopodobnie podwoić prognozy sprzedaży.
