W sprzedaży, profesjonaliści próbują kontrolować proces sprzedaży i klientów, a jednocześnie dają klientom różne wybory. W ostatecznym rozrachunku przedstawiciele handlowi nie mogą zmusić klientów do robienia czegokolwiek, ale mogą przekonać klientów do wykonania określonych działań, albo poprzez dostarczenie oferty, której nie mogą odrzucić, ani bawić się swoimi emocjami.
Lejek sprzedaży
Lejki sprzedaży zapewniają zarządzanie sprzedażą i przedstawicielom sposób kontrolowania, w jaki sposób przenoszą klientów od bycia początkowymi prowadzi do klientów, którzy faktycznie zakupu produktu lub usługi. Lejki sprzedaży są nazywane takimi, ponieważ przedstawiciele zaczynają z dużą liczbą klientów na początku, ale klienci okresowo zrzucają, aż pozostało ich tylko kilka, podobnie jak lejek jest szerszy u góry i węższy na dole. Patrząc na liczbę klientów, którzy opuszczają na każdym etapie ścieżki sprzedaży, można określić, które aspekty procesu sprzedaży wymagają największej pracy.
Prognoza sprzedaży
Istnieją aspekty sprzedaży, których nie można kontrolować, na przykład niektóre produkty wychodzą z mody. Jeśli jednak wykonasz prognozy sprzedaży, które przewidują, ile sprzedasz w danym okresie, możesz dokonać korekty tych rzeczy, które możesz kontrolować. Na przykład, jeśli prognozujesz, że sprzedaż wzrośnie z powodu zwiększonego popytu na produkt, możesz zatrudnić więcej przedstawicieli, producentów i innych pracowników, aby zaspokoić zwiększony popyt. Jeśli sprzedaż spadnie, możesz zamknąć zakłady, aby obniżyć koszty.
cennik
Ceny pozwalają kontrolować nawyki zakupowe klientów. Obniżając ceny, możesz zachęcić klientów do kupowania produktów, gdy tego chcesz, np. Gdy masz zbyt dużo zapasów lub próbujesz przekonać klientów do wypróbowania określonego produktu. Firmy mogą również korzystać z promocji, takich jak oferowanie gratisów wraz z zakupem. Na przykład sprzedawca może przez rok oferować bezpłatne zmiany oleju klientom kupującym określony samochód.
Planowana obsesja
Firmy mogą zachęcać klientów do kupowania produktów więcej niż jeden raz dzięki planowemu przestarzeniu. Dzięki tej technice producenci wytwarzają produkty w sposób, który powoduje ich upadek po pewnym czasie. Następnie klienci muszą nieustannie kupować produkty, aby zastąpić te, które się zepsuły.
Niedobór
Sztuczny niedobór zachęca klientów do szybkiego zakupu produktu, zmniejszając szanse, że klienci będą kupować produkty w innym miejscu. Na przykład firma produkująca kawę może oferować smak tylko przez ograniczony czas, zachęcając klientów do kupowania hurtowego i gromadzenia smaku kawy. Niedobór działa tylko w przypadku sprzedaży krótkoterminowej i nie pomaga skutecznie w budowaniu relacji z klientami (odniesienie 5).
