Kompensowanie dobrego menedżera sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia utalentowanych osób na pokładzie. Kierownik ds. Sprzedaży jest odpowiedzialny za planowanie, kierowanie i koordynowanie przepływu produktów lub usług firmy do klientów za pośrednictwem swoich sprzedawców.Menedżer jest również odpowiedzialny za rekrutację, szkolenie i zarządzanie personelem sprzedaży, ustalanie obszarów sprzedaży i celów, a także raportowanie wyników sprzedaży i osiągnięć kierownictwu wyższego szczebla.
Podstawowe wynagrodzenie
Ogólnie rzecz biorąc, kierownik ds. Sprzedaży otrzymuje pakiet wynagrodzeń obejmujący kombinację wynagrodzenia, prowizji i innych zachęt. Podstawowa pensja rekompensuje menedżerowi ds. Sprzedaży kierownicze i administracyjne aspekty roli i może opierać się na czasie poświęconym na te działania. Na przykład, jeśli menedżer ds. Sprzedaży spędza 50 procent czasu na zajmowaniu się zadaniami administracyjnymi, w przypadku których nie jest w stanie uzyskać dodatkowego dochodu, wówczas pensja podstawowa musi zapewniać co najmniej połowę kwoty potrzebnej do zarobienia.
Prowizja
Kierownik ds. Sprzedaży może zostać awansowany na swoją pozycję po udowodnieniu swoich umiejętności w terenie i często jest świetnym sprzedawcą. Z tego powodu zarządzający może zachować obszar sprzedaży, w którym nadal może sprzedawać lub otrzymywać zamówienia od stałych klientów. Wynagrodzenie za tego rodzaju sprzedaż jest zwykle oparte na ruchomej skali prowizji, która działa poprzez identyfikację podstawowego miesięcznego lub rocznego celu sprzedaży oraz podstawowej prowizji płatnej za jego osiągnięcie. Następnie, w miarę jak osiągane są wyższe poziomy docelowe sprzedaży, prowizja wzrasta, aby zapewnić lepsze nagrody za lepszą sprzedaż.
Nadrzędna Komisja
Menedżer sprzedaży jest bezpośrednio odpowiedzialny za motywację, zarządzanie i wydajność raportowanych do niego pracowników działu sprzedaży i zwykle otrzymuje niewielki procent "nadrzędnej" prowizji w oparciu o sprzedaż, którą osiąga. Na przykład, jeśli menedżer ds. Sprzedaży ma pięciu agentów sprzedaży, którzy mu zarabiają, a każdy z nich osiąga 10 procent wartości sprzedaży po osiągnięciu celu, może zarobić 2% nadwyżki prowizji od sprzedaży, jaką każdy agent wykonuje. Jest to dodatek do jego podstawowej pensji i każdej prowizji za sprzedaż bezpośrednią, którą nadal otrzymuje i może dać mu znaczącą siłę zarobkową.
Bonus motywacyjny
Bonusowe premie motywacyjne są zazwyczaj częścią hybrydowego planu wynagrodzeń i mają formę rocznej premii, opartej na ogólnych wynikach, za które odpowiedzialny jest kierownik sprzedaży. Ten rodzaj planu oferuje możliwość zwiększenia sprzedaży poprzez bezpośrednie powiązanie wyników z nagrodami. Na przykład, jeśli zespół ds. Sprzedaży osiągnął lub przekroczył swój cel w danym roku pod kierownictwem kierownika sprzedaży, może kwalifikować się do bodźca opartego na wartości procentowej całkowitej sprzedaży lub uznaniowej wypłacie ryczałtowej.
Plan próg
W niektórych firmach liderzy sprzedaży pracują nad planem opartym na celach, który ma progi wypłat. Na przykład menedżer ds. Sprzedaży nie zarabia na zmienne wynagrodzenie, chyba że zespół osiągnie minimalny cel sprzedaży, ale otrzymuje premię opartą na ruchomej skali dla wyjątkowej wydajności.
