Zachowanie kupujących znacznie różni się między konsumentami a firmami. Dzieje się tak, ponieważ konsumenci kupują towary i usługi na własny użytek, a przedsiębiorstwa kupują je w celu wytworzenia innych towarów lub odsprzedaży ich innym firmom lub konsumentom. Uczestnicy, cechy, wpływy i proces zakupu są różne dla obu grup.
Liczba uczestników
Kupowanie konsumenta jest zwykle ograniczone do jednego lub dwóch uczestników, w tym końcowego użytkownika produktu. Na przykład jedna osoba jest zwykle zaangażowana w zakup artykułów spożywczych i podstawowych artykułów do domu. Kupowanie firm zwykle obejmuje wielu uczestników, takich jak ostateczni użytkownicy produktu, wpływowi, którzy ustalają zapotrzebowanie na określone produkty, odźwierni, którzy przesłuchują potencjalnych dostawców i kierowników zakupów oraz kierownictwo wyższego szczebla, którzy zatwierdzają środki na zakupy.
Odmienne cechy behawioralne
Rynek konsumencki składa się z tysięcy klientów zlokalizowanych w różnych lokalizacjach i mających różne nawyki zakupowe. Jednak ich potrzeby są zwykle takie same dla danego produktu - na przykład wszyscy używają pralek w ten sam sposób. Rynek biznesowy zazwyczaj składa się z kilku dużych nabywców, którzy często koncentrują się na określonych rynkach geograficznych. Firmy zazwyczaj tworzą bliskie i długotrwałe relacje z dostawcami. Różne firmy mogą używać tego samego produktu w inny sposób. Na przykład firma handlu detalicznego może instalować komputery w celu śledzenia swoich zasobów reklamowych, a firma technologiczna może je wykorzystywać do badań produktów.
Wpływanie na czynniki i motywacje
Wpływy na zachowania zakupowe konsumentów obejmują podstawowe potrzeby, przynależność do grup, wymagania rodzinne, zawód, wiek, sytuację ekonomiczną i wybór stylu życia. Wpływy psychologiczne obejmują postrzeganie pewnych produktów i marek, przekonań i postaw. Wpływy na zachowania związane z zakupami biznesowymi obejmują czynniki środowiskowe i organizacyjne. Naciski konkurencyjne, ewolucja technologiczna i zmieniające się warunki makroekonomiczne to tylko niektóre z czynników środowiskowych, podczas gdy cele korporacyjne, polityki i procedury są niektórymi czynnikami organizacyjnymi.
Proces kupowania
Proces zakupu konsumenckiego składa się z pięciu etapów: potrzeba rozpoznania, przeszukania informacji, oceny alternatyw, decyzji o zakupie i wyników po zakupie. Bodźce marketingowe mogą generować potrzebę, co prowadzi do poszukiwania informacji z różnych źródeł. Konsumenci oceniają produkty alternatywne w oparciu o markę, cechy, jakość i cenę. Możliwe skutki po zakupie to radość, satysfakcja i niezadowolenie. Krytycznymi czynnikami sukcesu na rynku konsumenckim są jakość, wartość i obsługa klienta.
Proces kupowania w biznesie również rozpoczyna się od rozpoznania potrzeb, a następnie rozwoju specyfikacji produktu. Firma przygotowuje zapytanie ofertowe, aby uzyskać wyraŜenie zainteresowania lub oferty od potencjalnych dostawców. Wybiera jednego lub więcej dostawców, wydaje zamówienia zakupu i monitoruje jakość dostarczanych produktów. Krytyczne czynniki sukcesu na rynku biznesowym obejmują możliwości dostosowywania, jakość, wydajność, łatwość użycia i osobiste relacje.
