Telesprzedaż to jeden z najskuteczniejszych sposobów na powiększenie bazy klientów i zwiększenie przychodów. Telesales to więcej niż zwykłe wychodzące zimne połączenia: Sprzedaż przychodząca jest generowana z kampanii cold-call. Telesprzedaż to także coś więcej niż sprzedaż: Telesale pomagają firmom gromadzić informacje o klientach, informacje zwrotne i spostrzeżenia na temat produktów - podobnie jak w przypadku badań rynkowych. Kampanie telesprzedaży mogą również pokrywać się z innymi kampaniami sprzedażowymi, wprowadzając segmenty rynku do nowych produktów lub usług. Chociaż każda kampania ma swój własny cel, podstawowe zasady unifikują wszystkie telesprzedaż. Następujące cele są przeznaczone dla przedstawicieli telefonicznych i firm.
Cel pre-Call
Przed wejściem na klakson, określ cel kampanii telesprzedaży. Strategie i taktyka połączeń zależą od rynku i rodzaju listy. Jeśli kampania jest pełna wcześniej wygenerowanych gorących leadów, takich jak rekomendacje, mniej agresywne podejście jest uzasadnione. Jedynym celem nadrzędnym może być jedynie rozwijanie relacji i uzyskiwanie informacji zwrotnej na temat poprzednich interakcji; szansa sprzedaży jest celem drugorzędnym. Jeśli wybierasz się do czysto sprzedażowego, spodziewamy się ewentualnych zastrzeżeń. Zapisz je i wywołaj przekonujące repliki.
Screening i cele Opener Interes
Każde udane połączenie sprzedaży generuje odsetki w sekundach. Połączenie optymistycznego brzmienia i zwięzłego komunikatu o sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla uzyskania tej uwagi. Najlepszymi wiadomościami są często pytania o to, czy prowadzący potrzebuje fantastycznej korzyści.
Jeśli prowadzisz agresywną kampanię z zimnymi klientami, konieczne jest bardziej agresywne podejście. Przy agresywnym podejściu do sprzedaży kluczowe znaczenie ma zidentyfikowanie decydenta w gospodarstwie domowym. Możesz przekonać i zamknąć całą rodzinę, ale jeśli nie porozmawiasz z decydentem, to stracony czas. Podczas pracy nad identyfikacją decydenta, zbieraj informacje o potencjalnych potrzebach lub potrzebach produktu. Zakwalifikuj kandydata, aby upewnił się, że posiada niezbędne środki, dzięki którym możesz zakupić swój produkt lub usługę.
Proces sprzedaży
Po tym, jak masz decydenta telefonicznie, a ona wydaje się być wykwalifikowana, przejdź do fazy sprzedaży połączenia. Dowiedz się jakie są potrzeby potencjalnego klienta. Zadawaj otwarte pytania dotyczące sposobu postrzegania produktu lub usługi przez osobę. Unikaj zbyt wielu pytań wiodących: Jeśli dana osoba ma potrzebę pasującą do Twojego produktu, powiedz, jak to zrobić. Jeśli istnieje solidny mecz sprzedaży, przejdź do bardziej bezpośrednich linii pytań. Dobre pytania, które należy zadać, brzmią: "Czy czujesz, że to zadziała dla ciebie?" i "Jak uważasz, że to rozwiąże Twój problem?" Daje to szansę na odmowę i zakończenie połączenia. Jeśli lider ma odpowiedzi tak, przejdź do fazy zamknięcia.
Zamknięcie
Zamknięcie powinno być bezstresowe i naturalne. Sprzedaży najczęściej tracą na zamknięciu, gdy przedstawiciel handlowy odczuwa niepokój. Biorąc pod uwagę, że praca przynosi zainteresowanie i znajduje potrzebę, zamknięcie powinno być szybkie i logiczne. Zawsze zaczynaj duże i ruszaj w dół. Kupujący nie podniosą ceny z bardziej niedrogiego produktu lub usługi. Bądź szczery, prosząc o decyzję. Nie zmieniaj swojego tonu i nie przesadzaj z końcowym pytaniem. Jeśli zamknięcie powiedzie się na niewielkim poziomie, spróbuj przeprowadzić up-sell, pytając, czy istnieje potrzeba dodatkowej usługi lub produktu - usługi lub produktu, które idealnie poprawią pierwotny zakup.
