Wielu sprzedawców polega na ustalaniu osobistych wizyt w celu zamknięcia transakcji. Często spędzają znaczną większość czasu pracy, dzwoniąc do potencjalnych klientów, aby umawiać się na spotkania.Jeśli zmagałeś się z tym aspektem swojej pracy sprzedażowej, możesz spróbować wielu skutecznych technik ustalania umówionych spotkań. Głównym kluczem jest nauczenie się, jak przezwyciężyć zastrzeżenia podczas rozmowy telefonicznej.
Uwaga - otwieranie
Twoja linia otwierająca i wprowadzenie ustawią ton dla pozostałej części rozmowy telefonicznej. Zgodnie ze wskazówkami dotyczącymi sprzedaży, musisz upewnić się, że korzystasz z najbardziej efektywnego i przyciągającego uwagę wejścia, aby uzyskać najlepszy efekt. Nie powinieneś wykonywać połączeń losowych. Użyj arkusza roboczego, aby wypisać informacje o kliencie i jego zawartości przed odebraniem telefonu. Na przykład, jeśli próbujesz umówić się na spotkanie, aby porozmawiać o potencjalnych potrzebach kadrowych klienta, użyj informacji ze strony firmy lub ostatnich informacji prasowych, aby utworzyć linię początkową. Skutecznym otwieraczem może być "Dzień dobry, to jest (twoje imię) od ABC Staffing, i chciałbym omówić twoje nadchodzące potrzeby kadrowe. Z waszego najnowszego komunikatu prasowego wynika, że wasza firma właśnie zaczęła nową linię produktów, które będą sprzedawane na nadchodzący sezon wakacyjny, i chciałbym porozmawiać z wami o niektórych sezonowych przedstawicielach obsługi klienta."
Zastrzeżenia
Nawet najbardziej doświadczeni handlowcy muszą ciągle przezwyciężyć zastrzeżenia przez telefon. Zastrzeżenia są zróżnicowane i zwykle obejmują: "Nie mam aktualnej potrzeby", "Mój harmonogram jest spakowany" lub "Mam już sprzedawcę, z czego jestem zadowolony." W tym momencie musisz zachować skupienie na główny cel, który wyznacza spotkanie. Oznacza to, że nie musisz sprzedawać ich przez telefon; wystarczy uważnie wysłuchać ich zastrzeżeń i pokonać je, aby uzyskać osobistą wizytę. Według Performance Coaching International, powinieneś najpierw zgodzić się z ich sprzeciwem, aby zacząć budować osobisty związek z kontaktem. Nigdy nie należy od razu uruchamiać punktów sprzedaży.
Jeśli klient mówi, że jest zbyt zajęty, aby go poznać, powiedz mu, że całkowicie rozumiesz i że wszyscy wydają się być zatopieni o tej porze roku. Jednak musi jeść lunch, prawda? Zaproś go na spotkanie z lunchem lub zaproponuj, że przyniesiesz mu pudełko na lunch. Jeśli mówi, że nie ma bieżących potrzeb ani nie ma ograniczeń budżetowych, powiedz mu, że wielu klientów było w takiej samej sytuacji, gdy po raz pierwszy się z nimi spotkałeś. Kontynuuj, mówiąc mu, że chciałbyś się z nim teraz spotkać, aby poczuć jego firmę i styl pracy oraz preferencje. W ten sposób, kiedy będzie miał potrzebę, będziesz gotowy mu pomóc.
Uzyskaj określone
Jednym z głównych błędów popełnianych przez wielu początkujących sprzedawców jest to, że nie są wystarczająco stanowczy i pewni przez telefon. Nie poprostu poproś o spotkanie z nimi. Poproś, aby spotkali się w określonym dniu i czasie. W ten sposób potencjalny klient może rzeczywiście sprawdzić swoją prawdziwą dostępność. Jeśli klient nie jest dostępny, zaproponuj inny dzień i godzinę.
