Wyceniając produkt na rynku, firma musi zdecydować o strategii. Czy produkt będzie pozycjonowany jako luksusowy przedmiot o wysokiej cenie, czy też użyje niskiej ceny, aby pokonać konkurencję i zdobyć udział w rynku? Decyzja jest krytyczna. Wybór polityki cenowej określa metody dystrybucji oraz wielkość budżetów reklamowych i marketingowych.
Marketer musi dobrze znać rynek. Jakie są dane demograficzne? Jaka jest konkurencja? Jakie są mocne i słabe strony produktu? Jak produkt będzie umiejscowiony w świadomości konsumentów?
Oferuj najniższą cenę
Jednym z modeli wyceny jest ustalanie cen w najniższym możliwym momencie, który nadal zapewnia minimalny zysk. Celem jest zdominowanie rynku i sprzedaż dużej ilości produktów. Walmart jest przykładem tej taniej, wysokonakładowej strategii.
Małe firmy mają trudności z korzystaniem z tej strategii cenowej, ponieważ nie mają infrastruktury ani dużych budżetów reklamowych i marketingowych, takich jak Walmart, i nie mogą generować wielkości sprzedaży potrzebnej do osiągnięcia zysku po niskich cenach.
Penetrować, aby uzyskać udział w rynku
Podobnie jak w przypadku strategii niskich cen, firmy wykorzystują ceny penetracji, aby podciąć konkurencję i zdobyć udział w rynku przy wprowadzaniu nowego produktu. Marketerzy wykorzystują tę strategię, aby przyciągnąć uwagę konsumentów i nakłonić ich do zakupu produktu. Chociaż ta polityka cenowa może początkowo prowadzić do strat, chodzi o to, aby podnieść udział w rynku po cenach.
Przykładem może być wprowadzenie przez Frito-Laya chipsów ziemniaczanych Stax. Kiedy produkt został po raz pierwszy wprowadzony, był wyceniony na 69 centów. Po kilku miesiącach na rynku cena została podniesiona do 1,29 USD.
Jedną z wad tej strategii jest to, że klienci, którzy początkowo byli przyciągani do niskich cen, mogą nie być lojalni. Po podniesieniu cen mogą przejść na tańsze marki.
Korzystaj z cen Premium przy konkurencyjnych zaletach
Na drugim końcu strategii cenowej widmo to model cen premium. Strategia ta jest stosowana, gdy marketerzy wprowadzają nowe produkty, które mają wyraźnie określone zalety w stosunku do produktów konkurencji. Metoda ustalania cen premium ma na celu przekonanie konsumentów, że nowy produkt jest lepszy od konkurencji i jest wart ceny premium.
Rynek telefonii komórkowej jest przykładem wojen strategii premium cen. Telefony Apple dowodzą wyższą ceną, ponieważ konsumenci uważają, że funkcje są warte więcej i są gotowi za to zapłacić. Jednak Samsung jest silnym konkurentem i nigdy nie jest zbyt daleko w oferowaniu nowych telefonów z tymi samymi funkcjami, aby konkurować z Apple.
Skimming cenowy maksymalizuje zyski
Podobnie jak w przypadku cen premium to strategia polegająca na skimmingowaniu cen. Marketerzy wykorzystują tę strategię do wprowadzenia nowego produktu, który ma niewielu konkurentów na rynku. Takie podejście wykorzystuje wysoką cenę przy wprowadzaniu produktu w celu maksymalizacji zysków, zanim konkurencja wyda własne produkty, a ceny zaczną spadać.
Model ceny pakietu zwiększa wartość
Firmy, które mają linie produktów z komplementarnymi elementami, czasami stosują strategię ustalania cen pakietów. Dzięki tym zasadom firma łączy kilka produktów do sprzedaży po stałej cenie, która jest mniejsza niż w przypadku, gdy wszystkie produkty zostały zakupione osobno.
Menedżerowie stosują strategię pakowania do sprzedaży produktów, które nie poruszają się dobrze lub nie mogą same sprzedawać. Na przykład weź telewizję kablową. Dostawcy telewizji kablowej nie oferują wielu opcji zakupu poszczególnych kanałów. Jeśli tak, cena pojedynczego kanału jest zwykle wysoka. Zamiast tego musisz kupić pakiet zawierający żądany kanał. Oznacza to, że masz dostęp do kolejnych 200 kanałów, w których nie masz żadnych odsetek.
Wybór strategii ustalania cen jest ważną decyzją dla każdej firmy. Wybór determinuje rodzaje kampanii reklamowych i marketingowych oraz budżety potrzebne do osiągnięcia sukcesu na rynku. Błąd może prowadzić do strat i ostatecznego zgubienia produktów.
