Kupowanie księgi handlowej brokera może drastycznie zwiększyć przychody, ale tylko wtedy, gdy klienci pośredniczący w sprzedaży dokonają przejścia. Aby zapewnić pomyślny wynik, kluczowe kroki powinny zostać podjęte przez obydwu brokerów, zanim warunki umowy zostaną sfinalizowane. W fazie przejściowej można wdrożyć różnorodne strategie, aby klienci mogli wygodnie dokonywać zmian.
Due Diligence
W fazie due diligence należy skupić się przede wszystkim na utrzymaniu klientów po opuszczeniu firmy przez brokera sprzedającego. W celu zapewnienia wysokiego odsetka zatrzymania, pośrednik nabywający powinien nauczyć się jak najwięcej o firmie brokerskiej i klientach sprzedaży, aby ustalić, czy istnieje dopasowanie strategiczne. Na przykład, jeśli książka brokera sprzedaży składa się z seniorów z konserwatywnymi portfelami, broker, który prowadzi ten sam rodzaj działalności, będzie miał znacznie większą szansę na zatrzymanie tych klientów niż osoba, która realizuje strategie handlu wysokimi obrotami dla agresywnych handlowców. Podczas tej fazy spotkanie z garstką największych klientów sprzedającego może dać cenne wskazówki, czy zostaną, czy też zostaną po zakończeniu fazy przejściowej.
Ustalanie ceny
Typową podstawą do ustalenia godziwej ceny zakupu jest sprzedaż maklera sprzedającego za 12 miesięcy. Kwota ta jest następnie dzielona na powtarzające się i jednorazowe dochody. Powtarzające się dochody, takie jak miesięczne przyczepy i opłaty za zarządzanie, mają wyższą wartość niż na przykład duża jednorazowa prowizja płacona przy zakupie zmiennej umowy ubezpieczenia na życie. Dodatkowe czynniki, które mogą być brane pod uwagę to średni wiek klientów, kadencja klientów i roczny wzrost ilości zarządzanych pieniędzy. Po uwzględnieniu tych czynników, obie strony będą rozliczać wielokrotność 12-miesięcznego przychodu maklera sprzedającego, zwykle od 1 do 3 1/2 razy. Płatności zazwyczaj mają strukturę z początkową opłatą w wysokości od 15 do 40 procent, a saldo wypłacane jest w regularnych ratach przez następne 3 do 5 lat.
Dodatkowe uwagi
Kupowanie księgi brokerskiej wymaga wielu takich samych dokumentów i warunków jak zakup zarejestrowanej firmy. Ostateczna umowa będzie miała formę umowy, wymagającej standardowej dokumentacji, w tym umów dotyczących poufności, zakupu i sprzedaży oraz szczegółów dotyczących płatności ratalnych.
Kupujący książkę powinien upewnić się, że warunki zawierają klauzulę zakazu konkurowania, która definiuje okres, w którym sprzedawca nie może otworzyć nowej agencji i pozyskiwać klientów, którzy są częścią transakcji. Kupujący może również dodać terminologię, która obniży kwotę płatności ratalnych, jeśli klienci będą mieli wadę. Korekty płatności ratalnych powinny uwzględniać wartość aktywów utraconych w związku z defektami. Cała dokumentacja i język w umowie powinny zostać sprawdzone przez pełnomocnika przed sfinalizowaniem transakcji.
Praca poprzez transformację
Okres przejściowy jest decydującym okresem dla kupującego, ale może również być ważny dla sprzedającego, jeśli kwota pozostałych rat jest oparta na odsetku klientów pozostających z brokerem nabywającym. Aby zapewnić płynną zmianę, a także wysoki wskaźnik retencji, doradca sprzedaży może przyjąć ograniczoną rolę w okresie przejściowym przez okres do 5 lat. To właśnie w tym okresie odbywają się spotkania z klientami z obiema firmami, aby wyjaśnić przejście i rozwiązać wszelkie obawy, jakie mogą mieć. Po tych spotkaniach konsekwentna komunikacja powinna być traktowana priorytetowo, aby podnieść poziom znajomości pomiędzy brokerem nabywającym a nowymi klientami, co może być kluczowym czynnikiem w utrzymaniu ich w zgięciu.
