Rynki konsumenckie i biznesowe stanowią odmienny zestaw wyzwań i możliwości dla przedsiębiorstw. Niektóre produkty można sprzedać tylko jednemu rynkowi, podczas gdy inne można sprzedać obu. Na przykład producenci sprzętu zazwyczaj sprzedają produkty przemysłowe, a restauracje obsługują głównie konsumentów, podczas gdy firmy technologiczne sprzedają zarówno konsumentom, jak i firmom. Potrzeby i cechy tych rynków są różne; dlatego też strategie marketingowe dla każdego są również różne.
Wymagania
Przedsiębiorstwa zazwyczaj kupują sprzęt i surowce, aby wytwarzać produkty, które odsprzedają konsumentom lub innym firmom. Konsumenci kupują produkty takie jak artykuły spożywcze, kuchenki mikrofalowe i komputery do użytku osobistego lub domowego.
Potrzeby usługowe konsumentów i przedsiębiorstw również są różne. Na przykład firmy mogą korzystać z konsultantów zarządzania i usług outsourcingu biznesowego, podczas gdy konsumenci korzystają z doradztwa inwestycyjnego i szkoleń fitness.
Charakterystyka
Firmy zazwyczaj podejmują decyzje o zakupie po formalnym procesie z udziałem dwóch lub więcej osób. Decyzje o zakupach konsumenckich może podejmować jedna osoba, zwykle w miejscu pracy lub w Internecie, a proces jest bardziej nieformalny. Firmy często są integratorami produktów i usług, a konsumenci są użytkownikami końcowymi.
Popyt konsumpcyjny zazwyczaj wpływa na popyt biznesowy. Na przykład producent samochodów nie będzie obsługiwał swoich zmian na 100 procentach pojemności, jeśli auto dealerships są wypełnione niesprzedanymi samochodami. Popyt wpływa również na cenę. Konsumenci częściej reagują na zmiany cen, kupując mniejszą ilość produktów lub przechodząc na porównywalne produkty o niższej cenie. Firmy nie mogą sprzeciwić się wzrostowi cen, o ile istnieje wystarczający popyt, aby pochłonąć podwyżki lub przekazać je klientom.
Strategie
Różne potrzeby i cechy nabywców wymagają różnych strategii marketingowych. Segmentacja konsumentów jest zwykle oparta na czynnikach geograficznych, takich jak region i gęstość zaludnienia; czynniki demograficzne, takie jak wiek, płeć i status rodzinny; i czynniki behawioralne, takie jak lojalność wobec marki i wrażliwość cenowa.
Segmentacja biznesowa odbywa się zwykle na podstawie czynników branżowych, takich jak koncentracja rynku i tempo wzrostu; cechy klientów, takie jak wielkość i udział w rynku; oraz procesu udzielania zamówień, w tym kryteriów zakupu i kluczowych preferencji decydentów.
Na rynkach konsumenckich mogą istnieć miliony kupujących, podczas gdy na rynkach biznesowych może być ich stosunkowo mało. Dlatego komunikacja masowa jest skuteczniejszym sposobem docierania do konsumentów, a skoncentrowane i dostosowane podejścia, w tym kontakty osobiste, mają tendencję do lepszej pracy dla przedsiębiorstw.
Uwagi: Podobieństwa
Chociaż istnieje wiele różnic między tymi dwoma rynkami, istnieją pewne podobieństwa. Na przykład jakość produktu i obsługa klienta są ważne zarówno dla konsumentów, jak i dla firm. Ogólne warunki makroekonomiczne wpływają na oba rynki: silna gospodarka generalnie zwiększa popyt, a słaba gospodarka obniża go.
