Rosnący udział w rynku jest podstawowym celem większości firm. Istnieje kilka sposobów na zwiększenie udziału w rynku: możesz ukraść go od konkurenta lub możesz rozwijać swój biznes szybciej niż cały rynek. Rosnący udział w rynku wymaga przeprowadzenia rygorystycznej analizy rynków, na których konkuruje Twoja firma, analizy preferencji konsumentów i opracowania planu marketingowego. Chociaż istnieje wiele sposobów na zwiększenie udziału w rynku, należy zacząć od analizy istniejącej bazy klientów, aby sprawdzić, czy istnieją sposoby na zwiększenie sprzedaży z najlepszymi klientami.
Podziel swoje istniejące konta na różne grupy na podstawie poziomu zakupów produktów. Poproś przedstawicieli handlowych o przeprowadzenie szczegółowych badań z tymi klientami, aby określić, jakie potrzeby, jeśli w ogóle, nie są spełniane przez twoją firmę, i opracuj nowe produkty, które zaspokoją te potrzeby.
Zaangażuj firmę badającą rynek, taką jak Nielsen, aby określić rozmiar rynku, który obecnie nie kupuje produktów od Twojej firmy. Dobra firma badająca rynek może powiedzieć Ci, w jaki sposób konsumenci w danym wieku, przychodach lub nawiasach geograficznych postrzegają rodzaje produktów, które produkuje Twoja firma i ile wydają na te produkty każdego roku.
Skieruj swoją firmę badającą rynek, aby przeprowadzić badanie preferencji konsumentów. Ankieta powinna skupiać się na Twoich produktach i zapytać konsumentów, których kupują, i dlaczego; lub jeśli w ogóle nie kupują, dlaczego nie. Powinien również zapytać o czynniki, które przyczyniają się do decyzji o zakupie, w tym dla tych, którzy nie kupują produktu na rynku, jakie czynniki mogą skłonić ich do wejścia na rynek lub ponownego wejścia na ten rynek. Obecni klienci powinni również zostać zapytani, jakie czynniki, jeśli w ogóle, zmusiłyby ich do zwiększenia zakupów..
Zaprojektuj kampanię marketingową, aby dotrzeć do potencjalnych nowych klientów. Wykorzystaj informacje uzyskane z badań rynku, aby rozwinąć kampanię. Na przykład, jeśli potencjalni klienci postrzegają Twój produkt jako niską jakość, powinieneś kierować reklamy do tych klientów za pomocą kampanii, która kładzie nacisk na jakość produktu.
Opracuj program motywacyjny, który nagrodzi twoich sprzedawców za wprowadzenie nowych kont. Większe nagrody można uzyskać sprzedawcom, którzy sprzedają klientom konkurentów.
Wskazówki
-
Program motywacyjny dla sprzedawców powinien wynagradzać ich w oparciu o opłacalność ich sprzedaży i zdolność firmy do gromadzenia tych sprzedaży. Wiele firm nagradza sprzedawców wyłącznie w oparciu o zobowiązania zakupowe od nowych klientów. Rezultatem jest często sprzedaż o niskiej jakości, która nie generuje zysków, aw niektórych przypadkach nigdy nie jest pobierana od klientów.
Ostrzeżenie
Upewnij się, że ankieta preferencji konsumentów jest anonimowa, aby konsumenci nie wiedzieli, że jest przeprowadzana w imieniu Twojej firmy. Konsumenci są mniej uczciwi, jeśli wiedzą, że badanie prowadzone jest przez konkurenta jednego z ich dostawców.
