Dyspozycyjne i integracyjne style negocjacji odnoszą się do dwóch różnych sposobów, w jakie negocjatorzy podchodzą do tabeli przetargowej. Dla początkujących negocjatorów "mentalność zwycięzców bierze wszystko" może się wydawać jedyną drogą do podjęcia, a nawet jeśli jest to jedyna technika stosowana przez jedną ze stron, druga będzie również zmuszona do jej użycia. Jednak w przypadku bardziej złożonych negocjacji obejmujących wiele kwestii, negocjacje integracyjne oferują bardziej oparte na współpracy podejście, dostosowane do osiągania wzajemnych korzyści.
Expanded Pie vs. Fixed Pie
Koncepcyjnie, dystrybucyjne podejście do negocjacji może być przedstawione jako ustalone ciasto, gdzie jeśli jedna strona dostaje większy kawałek, druga dostaje mniej, podczas gdy integracyjne podejście rozszerza ciasto, aby uwzględnić wiele możliwości. Jak zauważają Michael R. Carrell i Christina Heavrin J. D. w Negotiating Essentials: Theory, Skills and Practices, cele negocjacji integracyjnych są dwojakie: stworzyć jak największą wartość dla obu stron i wygenerować jak największą wartość dla swojej własnej strony. Kontrastowo, negocjacje dystrybucyjne koncentrują się na maksymalizacji wartości twojego własnego stanowiska, bez troski o to, czego druga strona chce od obrad.
Relacje, zainteresowania i informacje
Te dwa podejścia do negocjacji różnią się między sobą sposobem wzajemnego oddziaływania stron. W negocjacjach dystrybucyjnych nie ma obaw o jakiekolwiek trwające relacje, a negocjacje są postrzegane jako jednorazowa działalność. Interesy są ukryte, podobnie jak informacje. Z drugiej strony, integracyjni negocjatorzy starają się kontynuować kojarzenie z drugą stroną na dłuższą metę. Dzielą się swoimi interesami z drugą stroną i wyjaśniają te interesy za pomocą wspólnych informacji.
Strategie i taktyki
Każde podejście ma swój własny zestaw technik: negocjowanie dystrybutorskie polega na odkryciu punktu oporu przeciwnej strony - lub punktu, którego nie można zrobić - i wpłynięciu na ten punkt, niezależnie od tego, czy przekonuje drugą stronę do zmiany, czy przekonuje tę stronę. ma najlepszą możliwą ofertę. W negocjacjach integracyjnych metoda kategoryzacji najpierw wymienia informacje i identyfikuje problemy, a następnie klasyfikuje wynikową listę problemów jako "zgodną", "w przybliżeniu równą" lub "niezgodną". Każdy rodzaj emisji jest rozpatrywany kolejno, z uzgodnieniem zgodnym, z wymianą osiągniętą dla równych i z podejściem dystrybucyjnym, aby poradzić sobie z resztą.
Mieszane motywy
Negocjacje dystrybucyjne i integracyjne mogą wydawać się przeciwieństwami biegunowymi, ale jak stwierdza profesor MIT, Mary P. Rowe, mają one wspólną płaszczyznę. Obydwa dotyczą przekonania drugiej strony do zmiany pierwotnego stanowiska. Co więcej, oboje chcą, aby ludzie czuli, że cokolwiek ostatecznie zostanie postanowione, był to najlepszy możliwy rezultat. W okopach negocjacyjnych jeden styl może zastąpić inny, ponieważ strony stosują kombinację obu typów w zależności od okoliczności. W technice kategoryzacji podejście dystrybucyjne jest ostatnią deską ratunku i na tym późnym etapie negocjacji nie jest już tak dzielący, ponieważ wcześniejsza integracyjna współpraca stworzyła pozytywny klimat negocjacji.
