Firma może wybierać pomiędzy zatrudnianiem własnych sprzedawców do dystrybucji swoich produktów lub może korzystać z dystrybutorów w celu zapewnienia tej samej funkcji. Większość małych firm korzysta z usług dystrybutorów, ponieważ jest tańsza, ułatwia przepływ gotówki, a dystrybutorzy mają więcej wiedzy i doświadczenia na rynku. Umowa dystrybucyjna jest umową pomiędzy firmą, która potrzebuje dystrybucji swoich produktów, a dystrybutorem, który specjalizuje się w świadczeniu tej usługi.
Umowy dystrybucyjne
Umowa dystrybucyjna jest dokumentem umownym zawartym pomiędzy dostawcą a dystrybutorem, który określa wymagania i warunki obrotu przedmiotem lub produktem. Ten typ dokumentu sprawdza się najlepiej w firmach z ograniczonymi siłami sprzedaży, ponieważ eliminuje potrzebę zatrudniania dodatkowych pracowników. Po zawarciu przez spółkę umowy dystrybucyjnej i w zależności od warunków umowy, ponieważ różnią się one w zależności od branży, dystrybutor przyjmuje ryzyko związane ze sprzedażą produktu sprzedawcom detalicznym lub końcowym użytkownikom końcowym. Dystrybutor może również świadczyć szereg usług posprzedażowych, takich jak pomoc techniczna, naprawy i serwisowanie, które byłyby kosztowne - o ile nie są niepraktyczne - do wykonania we własnym zakresie.
Umowy dystrybucyjne bez wyłączności
Niewyłączna umowa dystrybucyjna zezwala na wyznaczenie wielu dystrybutorów na terytorium geograficznym poprzez segmentację rynku lub dowolne kryteria dystrybucji uznane za istotne. Zazwyczaj dystrybutorzy zobowiązani do zawarcia niewyłącznych umów dystrybutorskich mogą przewozić produkty od konkurencyjnych firm. Umowy niewyłączne są preferowane przez firmy i sprzeciwiają się dystrybutorom, ponieważ firmy chcą ocenić wydajność dystrybutora przed zobowiązaniem się do wyłączności. Dystrybutorzy sprzeciwiają się twierdzeniu, że zagospodarowanie terytorium jest zbyt kosztowne bez wyłącznej zgody. Obie strony mają uzasadnione obawy, które zazwyczaj są wypracowywane przez kompromisy, takie jak spełnienie celów sprzedaży przed uwzględnieniem dodatkowych dystrybutorów.
Ekskluzywne umowy dystrybucyjne
W umowie wyłącznej dystrybucji firma zgadza się nie dystrybuować swojego produktu przez któregokolwiek z konkurentów dystrybutora na określonym terytorium geograficznym. W umowie często stwierdza się, że dystrybutor nie będzie również obsługiwał produktów konkurentów spółki. Wyłączne umowy są zwykle spotykane w branżach wysokich technologii, które obejmują zaawansowane produkty wymagające znacznej wiedzy o produktach, wiedzy fachowej i rozległych kosztów rozwoju rynku, takich jak kosztowny sprzęt medyczny. Ekskluzywne umowy są również powszechne w produktach luksusowych, takich jak wysokiej klasy samochody. Ponieważ umowa wyłączności stanowi małżeństwo między dwiema stronami w czasie trwania umowy, firmy rozważające taką umowę muszą dokończyć wymaganej należytej staranności przed podpisaniem umowy.
Błędy w umowie dystrybucyjnej
Zadanie napisania umowy dystrybucyjnej może być trudne. Niedoświadczona osoba może nie wiedzieć o błędach zapisanych w umowie, dopóki nie będzie za późno. Najlepszym i najłatwiejszym sposobem uniknięcia kosztownych błędów jest uzyskanie kopii umowy dystrybucyjnej powszechnie stosowanej w branży. Dobrym źródłem standardowej umowy branżowej jest branżowe stowarzyszenie handlowe lub stowarzyszenie dystrybutorów branżowych. Standardowa umowa powinna służyć jako punkt wyjścia do dostosowania i modyfikacji zgodnie z wymaganiami firmy i dystrybutora lub obu stron.
Legalny kontrakt
Umowy dystrybucyjne są umowami prawnymi sporządzanymi przez kierownika kontraktu lub dział prawny dostawcy. Warunki umowy mogą obejmować określone wymagania marketingowe i reklamowe, podstawowe ceny sprzedaży, rabaty, wykorzystanie logo i inne - a także oczekiwania obu stron. Większość legalnych umów dystrybucyjnych obejmuje także wypowiedzenie ze względu na przyczynę lub wygodę, co pozwala obu stronom na wycofanie się z umowy, jeśli coś powstaje poza ich kontrolą. Niedoświadczeni dostawcy lub dystrybutorzy mogą próbować ograniczyć sekcję zakończenia, ale doświadczeni specjaliści rozumieją zmiany, które mogą wystąpić w biznesie.
