Techniki prognozowania sprzedaży wykorzystują dane o sprzedaży z poprzednich lat, aby przewidzieć przyszłe wyniki firmy. Prognozy sprzedaży pozwalają firmom przewidywać przychody i planować nadchodzące zapotrzebowanie. Prognozy te dają właścicielom firm dobre zrozumienie, które produkty lub usługi sprzedają się dobrze, a które sprzedają się kiepsko, a także o ile razy w roku każdy produkt lub usługa osiąga najlepsze wyniki. Informacje zbierane z prognoz sprzedaży pomagają również firmom w przydzielaniu zasobów wewnętrznych, takich jak reklama, pracownicy i przestrzeń dyskowa, w celu uzyskania maksymalnych potencjalnych zysków.
Dane sprzedaży
Głównym elementem w opracowywaniu prognozy sprzedaży jest akumulacja danych dotyczących sprzedaży z poprzednich lat. Dane dotyczące sprzedaży mogą pomóc właścicielom firm dostrzec trendy w sezonowych zakupach, gustach klientów i trendach rynkowych. Na przykład, menedżerowie sklepów detalicznych mogą wykorzystywać miesięczne dane dotyczące sprzedaży za poprzednie trzy lata do śledzenia wydajności określonych produktów. Jeśli sprzedaż produktu osiągnie najwyższy poziom w zimie i spadnie w cieplejszych miesiącach, menedżer może przewidzieć, że sprzedaż tego produktu będzie silna w następną zimę.
Modelowanie prognoz
Model użyty do stworzenia prognozy może być równie ważny, jak dane użyte do jego utworzenia. Niektóre firmy po prostu pobierają średnią miesięczną sprzedaż produktu i tworzą prostą prognozę. Na przykład, jeśli styczniowa sprzedaż produktu w ciągu poprzednich trzech lat wyniosła 220, 200 i 210 sztuk, kierownik sprzedaży mógłby przewidzieć, że sprzedaż następnego stycznia będzie średnią z tych trzech liczb, lub 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Jednak bardziej wyrafinowane modele prognostyczne uwzględniają różne czynniki.
Czynniki zakupowe
Kluczowym aspektem tworzenia dokładnej prognozy sprzedaży jest zrozumienie czynników wpływających na zakup, które wiążą się z decyzjami klienta. Czynniki te mogą obejmować wahania koniunktury, trendy technologiczne i doniesienia prasowe. Przykładowo, raport informacyjny może pokazać widzom, że kolacja steku i czerwonego wina jest dla nich zdrowsza niż ryby i białe wino. Znakomita restauracja może wówczas prognozować wzrost sprzedaży steków i czerwonego wina, podczas gdy ich kolacje rybne i sprzedaż białego wina spadną.
Prognozy sprzedaży i budżety
Dokładne prognozy sprzedaży są kluczowymi elementami przy opracowywaniu dokładnych budżetów firmy. Ponieważ prognozy sprzedaży mogą przewidywać przychody firmy, te szacunki przychodów można wykorzystać w obliczeniach budżetowych. Prognozy sprzedaży poszczególnych produktów lub usług pomagają właścicielom firm decydować, gdzie lokować swoje środki. W powyższym przykładzie restauracja właściciela restauracji widzi prognozy, że klienci będą kupować więcej steków i mniej ryb. Właściciel restauracji utworzy budżet, który pozwoli mu wydać więcej na stek, a mniej na ryby.
