Chociaż dokładne prognozy sprzedaży są niezbędne do osiągnięcia długoterminowych celów wzrostu i rentowności, wielu właścicieli małych firm boryka się z zadaniami prognostycznymi. Prognozowanie sprzedaży obejmuje liczbowe pomijanie, a ty musisz opierać się na wiarygodnych informacjach. Obejmuje to również inne czynniki, takie jak przekonanie wszystkich odpowiedzialnych pracowników do znaczenia raportu.
Podejście i postawa
David Pearson, wiceprezes ds. Sprzedaży w firmie Miller Heiman, zajmującej się sprzedażą, twierdzi, że sposób, w jaki firma ocenia prognozy, i wpływa na nie, wpływa zarówno na jakość, jak i dokładność wyników prognoz sprzedaży. Podejście obejmuje oczekiwania, kryteria, systemy i osoby zaangażowane w tworzenie prognoz. Ponadto indywidualna postawa członka zespołu, taka jak to, czy wszyscy zaangażowani są zaangażowani w całkowitą wartość istotną dla dokładnego prognozowania i jej związku z długofalowym sukcesem biznesowym, ma również wpływ na prognozy sprzedaży.
Elastyczność i kontrola procesu
Niespodziewane wahania koniunktury, preferencje klientów i popyt konsumencki mogą rzucić nawet najbardziej rozwiniętą prognozę sprzedaży w kompletny chaos. Z tego powodu liczba, jakość i elastyczność wbudowanych mechanizmów kontrolnych wpływa zarówno na Twoje podejście do prognozowania sprzedaży, jak i na wyniki. Na przykład kontrole wewnętrzne, takie jak dostęp do danych w czasie rzeczywistym, bieżące badania konsumenckie i regularne monitorowanie rocznej prognozy sprzedaży, mogą ujawnić rozwijające się trendy.
Pozycja na rynku
Pozycja rynkowa wpływa na wielkość i jakość docelowej bazy klientów firmy, co z kolei wpływa na przewidywania dotyczące prognoz sprzedaży. Jest to jeden z powodów, dla których firmy, które nie mają silnej świadomości marki i lojalnej bazy klientów, takich jak start-upy i nowe firmy, często zmagają się z tworzeniem dokładnych prognoz sprzedaży. Ponieważ jednak pozycja na rynku łączy się ściśle ze zdolnością firmy do odróżnienia się od konkurencji i kształtowania percepcji klienta, pozycjonowanie może wpływać na prognozy sprzedaży nawet w uznanych firmach.
Trendy cyklu życia produktu
Każdy produkt w momencie zakończenia cyklu życia lub w jego pobliżu będzie miał słabą prognozę sprzedaży. Dlatego uwzględnienie produktów umierających w rocznej prognozie sprzedaży może prowadzić do nieścisłości - chyba że producent zamierza ożywić produkt, aby przedłużyć jego cykl życia. Niektórzy wykluczą umierający produkt z prognozy. Inne proporcjonalnie podniosą prognozy sprzedaży dla zrewitalizowanego produktu od daty jego premiery do końca roku.
