Podczas gdy poszczególni konsumenci mogą nie zastanawiać się, dlaczego preferują jeden produkt nad drugim, dla firm i marketerów, którzy utrzymują się z życia na podstawie popytu konsumentów, jest to w zasadzie nauka. Oprócz ceny produktu i jego dostępności, znajomość preferencji konsumentów może przewidywać prawdopodobieństwo sprzedaży produktu i jego sprzedaży. Preferencje różnią się w zależności od produktu, a składniki tych produktów mogą wpływać na preferencje.
Wprowadzenie do preferencji konsumentów
Preferencję konsumenta definiuje się jako subiektywne upodobania poszczególnych konsumentów, mierzone satysfakcją z tych przedmiotów po ich zakupie. Zadowolenie to jest często nazywane użytecznością. Wartość konsumencka może być określona na podstawie tego, jak narzędzie konsumenckie porównuje różne pozycje.
Preferencje konsumenta mogą być mierzone poprzez zadowolenie z konkretnego produktu, w porównaniu do kosztu alternatywnego tego produktu, ponieważ za każdym razem, gdy kupujesz jeden przedmiot, tracisz możliwość kupowania konkurencyjnego przedmiotu.
Preferencje indywidualnych konsumentów nie są zawarte w dziedzinie ekonomii. Preferencje te są podyktowane osobistym gustem, kulturą, edukacją i wieloma innymi czynnikami, takimi jak presja społeczna ze strony przyjaciół i sąsiadów. Na przykład ktoś, kto woli posiadać własną markę smartfona, ponieważ jej przyjaciele mają tę samą markę.
Ludzie często wolą niektóre aspekty produktu, ale nie inne. Podczas porównywania sofy, kolor, tkanina i rozmiar sof mogą mieć wpływ na preferencje konsumentów, a także liczbę dodatkowych poduszek, które mają. Nie wszystkie te aspekty mają tę samą wagę. Porównując na przykład dwie restauracje, możesz preferować jedzenie i atmosferę jednego z drugim, ale posiadanie niegrzecznego kelnera w jednej restauracji może spowodować, że wybierzesz drugą restaurację.
Preferencje konsumenckie są wskaźnikiem popytu konsumpcyjnego, ale ważne jest, aby pamiętać, że wybory konsumenckie nie zawsze zależą od preferencji. Wybory są często ograniczone przez dochody lub budżet konsumenta, w porównaniu do kosztu przedmiotu, dlatego tak niewielu ludzi jeździ luksusowymi samochodami lub lata w klasie pierwszej.
Dlaczego preferencje konsumenckie są ważne?
Ponieważ preferencje konsumentów określają, jakie produkty ludzie kupią w ramach swojego budżetu, zrozumienie preferencji konsumentów da ci wskazanie popytu konsumentów. Informacje te pomogą zapewnić, że masz wystarczającą ilość produktów, aby zaspokoić popyt i pomogą ci określić cenę produktu.
Jeśli na przykład Twoja firma robi sukienki, wiedząc, co kobiety wolą w sukience, pomoże ci określić, które kolory i tkaniny będą sprzedawać lepiej niż inne, a także czy krótsze hemliny będą sprzedawać lepiej niż dłuższe hemliny. Jeśli twoje produkty są porównywalne do droższych marek, możesz je sprzedać z wyższym zyskiem. Z drugiej strony, jeśli twoi konkurenci oferują podobne stroje za mniejsze pieniądze, które są również lepsze od twoich, możesz potrzebować zmniejszyć produkcję, zmienić projekt lub zmniejszyć zyski, aby upewnić się, że nie masz zbyt wielu zapasów na końcu sezon.
Jako preferencja dla jednego produktu nad innym wzrostem, jeden produkt może wyprzedawać inny, nawet jeśli cena jest znacznie wyższa. Jednakże, gdy preferencja jest znikoma, cena i dostępność stają się decydującymi czynnikami, nad którymi można lepiej sprzedawać.
Przykłady preferencji konsumenta
Jeśli chodzi o produkty konsumenckie, zmiana jest zawsze stała. Przed pojawieniem się na rynku smartfonów większość ludzi wolała małe telefony komórkowe, które mogłyby umieścić w kieszeniach na większych telefonach. Wraz z pojawieniem się klawiatur z ekranem dotykowym, wielu ludzi woli dziś większe telefony niż małe. W 2018 r. Obserwuje się wiele tendencji na różnych rynkach produktowych, które nie wykazują żadnych oznak spowolnienia w ciągu najbliższych kilku lat.
Rosnący smak aktywności
Wraz ze starzeniem się amerykańskiej populacji, coraz więcej osób zwraca się w stronę produktów nastawionych na aktywność i długowieczność, co stanowi 7,6 tryliona dolarów dla odpowiednich produktów. Nike to jedna firma, która już teraz zaspokaja tę rosnącą preferencję, marketing dla 55-latków, którzy starają się utrzymać aktywność tak samo aktywną jak w latach dwudziestych. New Balance jest również ukierunkowany na ten rynek, oferując obuwie przeznaczone dla osób z obolałymi stopami.
Mniejszy Influencers
Wiele lat temu wpływ dziecka na decyzje zakupowe rodziców ograniczał się do zabawek i odzieży dziecięcej. Dzisiaj jednak rodzice proszą dzieci o opinie bardziej niż kiedykolwiek, w tym o to, jaki samochód najlepiej pasuje do rodziny, gdzie pójść na kolację, a nawet jakie ubrania rodzice powinni kupić dla siebie. W rezultacie sprzedawcy odzieży kładą większy nacisk na działy swoich dzieci. Ich strategia polega na tym, że gdy dzieci wprowadzą rodziców w ubrania dla dzieci, mogą zobaczyć coś, co ich matka lub ojciec powinni kupić w dziale dla dorosłych.
Preferencje dla większych wyborów
Oprócz starzenia się, Amerykanie też stają się coraz więksi. W 2017 r. Ponad jedna trzecia dorosłych i jedna na sześć dzieci była otyła, a tendencja ta tylko się zwiększy. Konsumenci ci wiedzą, że tylko dlatego, że są więksi, szersi lub grubsi od przeciętnego klienta, nie oznacza to, że nie powinni mieć dobrze dopasowanych ubrań. W związku z tym konsumenci preferują większy wybór rozmiarów odzieży. Obecnie Levi Jeans jest w stanie sprostać rosnącym wymaganiom, oferując dopasowane dżinsy.
Need for Speed
Jeśli chodzi o zakupy online, tygodniowe terminy dostaw są teraz passé. Większa liczba konsumentów preferuje niemal natychmiastową satysfakcję. Supermarkety oferują obecnie dostawy tego samego dnia, podczas gdy Amazon rozwija armię dronów, która równie szybko będzie mogła dokonywać zakupów internetowych. Jeśli chodzi o zakupy w sklepach, Amazon testuje również sklepy bez kasjerów. Kupujący po prostu wypełniają swoje koszyki, a kiedy wychodzą, zakupy są automatycznie skanowane i rozliczane na telefony klientów.
Jak określić preferencje konsumentów
Aby określić, co preferują konsumenci, musisz dać im podobne produkty do porównania. Oferując im dwa lub więcej produktów do oceny, każdy produkt powinien być kompletny. Poproszenie ich o porównanie jabłek do pomarańczy jest sprawiedliwe, ale pytanie, czy wolą mieć sześć jabłek czy dwie pomarańcze, nie jest. Jedną preferencją, która nie ulega zmianie przy ocenie towarów, jest to, że konsumenci zawsze wolą więcej niż mniej. Jak dobrze, jeśli konsumenci preferują produkt A w porównaniu z produktem B, i wolą produkt C od produktu A, to zawsze można bezpiecznie założyć, że wolą produkt C niż produkt B.
Popularnym sposobem określania preferencji konsumentów jest utworzenie panelu konsumenckiego. Firma może to zrobić samodzielnie lub poprzez wynajęcie organizacji badającej rynek. Panel jest zazwyczaj wybierany na podstawie danych demograficznych, które, jak masz nadzieję, spodoba się Twój produkt. Istnieją cztery różne sposoby określania preferencji w panelu klienta.
Testy preferencji
Testowanie preferencji jest przydatne, gdy chcesz porównać jeden produkt z drugim. Konsumenci otrzymują dwa lub więcej produktów i pytają, które preferują. Po zapisaniu preferencji lub braku preferencji można następnie przeanalizować wyniki, aby określić, który produkt jest preferowany. Nie można jednak określić, jak bardzo każdy produkt był lubiany przy użyciu tej metody.
Test wstępny
Testy akceptacyjne mogą określić, jak bardzo produkt jest lubiany.Zamiast wskazywania, który produkt jest preferowany w porównaniu do innych, konsumenci proszeni są o podanie wyniku dla każdego produktu na podstawie jego podobnego lub niechęci do niego. Ten test nazywa się również rankingiem hedonicznym. Zwykle system punktacji oparty jest na dziewięciopunktowej skali, od ekstremalnych do skrajnie nielubianych, bez żadnej niechęci lub podobnej w środku. W zależności od ocenianych produktów możesz poprosić o różne wyniki dla różnych właściwości, takich jak wygląd, kolor lub inne atrybuty.
Testy rankingowe
Trzecim sposobem określania preferencji konsumentów jest zastosowanie testu rankingowego. Testy rankingowe są zwykle najlepsze do porównywania preferencji konsumenckich pomiędzy trzema lub więcej produktami, które panel ocenia według ich preferencji. Test rankingowy nie pokazuje, o ile więcej konsumentów lubi jeden produkt nad drugim.
Testy różnicowe
Jak sama nazwa wskazuje, testy różnicowe określają, jak dobrze konsumenci mogą odróżnić dwa produkty. Na przykład, jeśli Twoja firma opracowała nowy napój gazowany, możesz poprosić konsumentów, aby porównali ją z poprzednią wersją, którą sprzedałeś, a także z podobnymi napojami dla konkurencji, takimi jak słodycze. Chociaż sam ten test nie ujawnia preferencji, może dostarczyć wglądu w produkty używane w przypadku innych testów.
Jak zaspokajać preferencje konsumentów
Każdy, kto sprzedaje produkty konsumenckie, musi być świadomy popytu na te produkty i tego, w jaki sposób preferencje konsumentów wpływają na to zapotrzebowanie. Właściciele małych firm rzadko mają budżet na przeprowadzenie dokładnych badań, ale istnieją inne sposoby określania preferencji konsumentów na rynku. Subskrybowanie publikacji branżowych i tworzenie powiadomień o trendach na rynku online może pomóc w wykorzystaniu studiów przeprowadzonych przez większe organizacje bezpłatnie.
Najbardziej bezpośrednim sposobem określenia preferencji konsumentów jest słuchanie obecnych klientów. Rozważ każdą recenzję online, każdy e-mail i każdą skargę jako swego rodzaju studium przypadku na rynku docelowym. Jeśli sprzedajesz niebieskie torebki i otrzymujesz informację zwrotną od wielu klientów z pytaniem, czy masz ten sam przedmiot na czerwono, może to wskazywać, że wielu innych wolałoby również czerwone torebki. Jeśli stworzyłeś listę e-mailową swoich klientów i potencjalnych klientów, warto byłoby poprosić ich o opinię na temat kolorów, które możesz im zaoferować. Ankiety online są niedrogim sposobem określania preferencji.
Załóżmy, że zapytałeś bezpośrednio swoich klientów i otrzymałeś odpowiedzi od odwiedzających na Twoją stronę internetową, pytając ich o sześć różnych kolorów dla tej samej torebki, i ustaliłeś, że ci konsumenci preferują czerwone torebki na niebiesko w stosunku dwóch do jednego. Ta ankieta dostarczyła danych uzasadniających dodanie nowej opcji koloru do linii produktów.
Oprócz tego należy również sprawdzić, w jaki sposób inne preferencje mogą wpłynąć na działalność firmy. Na przykład konsumenci zawsze wolą szybsze dostawy niż wolniejsze czasy dostawy, a także bezpłatną wysyłkę za dodatkową opłatą za wysyłkę. Jeśli nie jesteś w stanie zaoferować darmową dostawę w następnym dniu, być może możesz zaoferować swoim klientom wybór: bezpłatna dostawa w ciągu jednego tygodnia lub dostawa następnego dnia za dodatkową opłatą w wysokości 5 USD.
Wreszcie, tendencja w preferencjach konsumentów w zakresie niestandardowych rozmiarów odzieży może być czymś, co możesz przenieść do swojej firmy, oferując opcje w rozmiarach torebek lub oferując spersonalizowane inicjały wszywane do torebek. Rozumiejąc zmiany preferencji konsumentów w miarę ich pojawiania się, można reagować na zmiany popytu, gdy zaczynają się dziać, zamiast czekać, aby zobaczyć, jak duże firmy zmieniają swoje produkty i śledzić ich przewagę po fakcie.
