Limity sprzedaży to cele ilościowe ustalane przez menedżerów w celu mierzenia i porównywania wyników poszczególnych sprzedawców oraz w celu określenia ich rekompensaty. Trzy główne rodzaje kontyngentów to kwoty oparte na wielkości, w oparciu o zyski i kombinacje, a wszystkie trzy mogą być stosowane albo do pomiaru, albo do rekompensaty.
Kwoty oparte na ilościach
W przypadku wielkości sprzedaży kwoty mogą być wyrażone w dolarach lub w liczbie jednostek. Oba są powszechne, ponieważ są łatwe do obliczenia i zrozumienia. Limity wielkości sprzedaży można podzielić na kwoty dla poszczególnych produktów, marek lub linii, co może pomóc menedżerom w zapewnieniu odpowiedniej uwagi dla wszystkich ofert. Limity oparte na dolarach mogą zachęcać sprzedawców do koncentrowania się na przedmiotach, które są kosztowne, ale nie przynoszą najwyższych zysków.
Kwoty oparte na zyskach
Kwoty sprzedaży mogą być oparte na marży netto lub brutto produktu, marki lub linii. Zaletą kierownika tego typu kontyngentu jest to, że eliminuje on pokusę przeceniania bardzo widocznych, popularnych lub modnych przedmiotów nad dochodowymi. Jednak pomiary postępów są generalnie mniej jasne, gdy cele są wyrażone w zyskach zamiast w dolarach lub jednostkach. Z tego powodu kwoty oparte na zyskach mogą napotkać pewien opór ze strony sprzedawców.
Kwoty łączone
W coraz większej liczbie firm menedżerowie opracowują nowe rodzaje limitów sprzedaży - nazywane kwotami kombinacji - które łączą dwa lub więcej celów związanych z działalnością lub zachowaniem. Cele te są wybierane w celu wzmocnienia zestawu umiejętności, które od sprzedawców mają opanować i stale ulepszać. Na przykład kwota kombinacji może obejmować: liczbę połączeń z klientami, procentowe zmniejszenie kosztów sprzedaży, liczbę demonstracji produktów, częstotliwość konwersji z wersji próbnej do sprzedaży, odsetek klientów, którzy powtarzają lub zwiększają liczbę zakupów lub liczbę nowych kont.
Inne wymiary pomiaru
Wraz z rosnącą globalną konkurencją i dostosowywaniem się produktów wiele firm próbuje się wyróżnić w oparciu o zadowolenie klienta. Ich wyzwaniem jest zmotywowanie sprzedawców do skupienia się na budowaniu długotrwałych relacji, zamiast na jednorazowej sprzedaży. Jednym z motywacyjnych podejść jest włączenie danych z badań satysfakcji klienta do tradycyjnych celów kwotowych. Na przykład, każdy sprzedawca może mieć za zadanie nie tylko sprzedaż określonej liczby przedmiotów, ale także uzyskanie oceny satysfakcji na poziomie lub powyżej mediany dla jego podziału.
