Sprzedaż produktów lub usług do firmy wymaga użycia różnorodnych taktyk, które przekonują potencjalnych klientów do odpowiedzi na ich problemy biznesowe. Niezależnie od tego, czy Twoim idealnym klientem jest firma z listy Fortune 500, czy też sklep typu "mom-and-pop", Twoje podejście powinno przyciągać decydentów, którzy mogą dać zielone światło na zakup Twoich produktów lub usług.
Poznaj swój rynek
Zanim zdecydujesz, w którym kierunku wskażesz swoje działania marketingowe, dowiedz się wszystkiego o potencjalnym kliencie. Jeśli masz już klientów, szukaj podobieństw, takich jak typowe problemy, rodzaj branży, lokalizacja i wielkość, a także tytuł lub rola decydenta w firmie. Zapoznaj się z potrzebami firmy dotyczącymi rodzajów sprzedawanych produktów lub usług. Dowiedz się, jak firma poznaje nowe produkty i usługi, takie jak Internet lub bardziej tradycyjne taktyki marketingowe.
Szukajcie przedstawień
Jednym z najpotężniejszych sposobów sprzedaży firmie jest podejście do konkretnej osoby, która oczekuje Twojego połączenia. Uzyskanie biznesu w ten sposób wymaga pewnej pracy nóg, zanim zdołasz nawiązać połączenie. Zacznij od przejrzenia kontaktów i sieci, aby znaleźć kogoś, kto może przedstawić Cię decydentowi. Wyślij e-mailem lub zadzwoń do tej osoby, aby zapytać, czy jest gotowy udzielić Ci dobrego słowa. Gdy ta osoba wygładzi swoją drogę, wymień jego nazwisko podczas wykonywania połączenia sprzedażowego, aby przypomnieć o perspektywie połączenia. Pozostaw podobną wiadomość, jeśli dostaniesz pocztę głosową i wyjaśnij, że twoja wspólna znajomość myślała, że powinieneś porozmawiać.
Połączenia sprzedażowe z wartością
Wykonywanie połączeń sprzedażowych jest trudne, szczególnie jeśli nie jesteś urodzonym sprzedawcą. Zamiast typowego skryptu sprzedaży znajdź sposób na zaoferowanie przyszłym firmom pewnej wartości. Na przykład, jeśli sprzedajesz usługi merchandisingowe sprzedawcom detalicznym, weź udział w ankiecie, aby dowiedzieć się, w jaki sposób sprzedawcy detaliczni zajmują się sprzedażą online a sprzedażą cegieł. Następnie podziel się wynikami ankiety z potencjalnymi klientami. Podaruj trochę ciekawych informacji, a następnie poproś o 15-minutowe spotkanie, aby szczegółowo omówić wyniki. Po przybyciu na spotkanie podziel się informacjami i zadaj pytania, aby dowiedzieć się, jakie są potrzeby potencjalnego klienta w związku z Twoją ofertą.
Marketing bezpośredni
Stwórz pakiet marketingu bezpośredniego z silnym listem sprzedaży zawierającym freebie, jeśli odbiorca zareaguje na określoną datę. Na przykład, jeśli sprzedajesz usługi marketingowe, ułóż list, który obiecuje zestaw cennych wskazówek, gdy odbiorca odpowie w ciągu dwóch tygodni od daty wysłania pisma. Gdy czytelnik odpowie i prześle bezpłatne wskazówki wraz z informacjami o twoim produkcie lub usłudze, nadszedł czas, aby zadzwonić do prowadzącego i rozpocząć proces sprzedaży.
