Zbliżanie się przedsiębiorstw do nowych kont wymaga ustalenia budżetu, realistycznego harmonogramu i oceny, dlaczego firma potrzebuje określonych usług. Wartość oferowana firmie musi się wyraźnie wyróżniać. Zrozum, że zabezpieczenie możliwości złożenia wniosku może zająć dwa lub trzy spotkania, które mają miejsce od jednego miesiąca do trzech miesięcy. Podążanie za firmami jest konieczne, aby wykazać siłę utrzymywania w celu budowania zaufania i wiarygodności.
Przedmioty, które będą potrzebne
-
Baza danych
-
Strategia sieci
-
Wstępne listy sprzedaży
-
Kolejne listy
-
E-mail
-
Budżet
-
Czas podróży
-
Propozycja wartości
-
adres internetowy
Networking
Skompiluj bazę danych firm, które mają dział relacji z dostawcami lub podmiot odpowiedzialny za zabezpieczanie konkurencyjnych ofert. Znajdź dział, który najprawdopodobniej będzie potrzebował oferowanych usług. Zadaj pytania dotyczące ustalania faktów, aby ustalić, kiedy ustalane są budżety roczne i w jaki sposób firmy zewnętrzne mogą składać oferty.
Sieć poprzez lokalne izby handlowe i znajomości, aby nawiązać strategiczne kontakty. Sieć z uzupełniającymi się małymi firmami, które już współpracują z korporacjami, takimi jak małe firmy oferujące usługi identyfikacji marki lub niezależne firmy świadczące usługi biura. Przeprowadzaj badania za pomocą mediów społecznościowych, aby dowiedzieć się, jakie są "firmy", kim są ich klienci "- doradza konsultant marki Jez Frampton.
Przygotuj list sprzedaży, aby przedstawić propozycję wartości, która, zdaniem autora i konsultanta Jill Konrath, "Jasne określenie namacalnych rezultatów, jakie klient uzyskuje dzięki wykorzystaniu Twoich produktów lub usług". Przygotuj serię listów i innych materiałów marketingowych, aby dotrzeć do kontaktów przez co najmniej 12 miesięcy.
Naucz się korporacji, które obsługują targi i organizuj warsztaty lub seminaria w celu uzyskania zamówień. Utwórz niewielki przedmiot budżetowy, aby pokryć koszty podróży i uczestnictwa w warsztatach.
Propozycje
Zaplanuj wstępne spotkanie z przedstawicielem działu korporacji i zadaj serię pytań oceniających, aby określić budżet, potrzeby i dowiedzieć się, kto jest zaangażowany w proces decyzyjny. Dziękuję za spotkanie, przygotowując i wysyłając materiały uzupełniające, aby przypomnieć o kontakcie z proponowaną propozycją wartości, i poproś o drugie spotkanie, w którym biorą udział decydenci.
Przygotuj namacalną prezentację usługi lub produktu oferowanego potencjalnemu klientowi korporacyjnemu podczas kolejnego spotkania. Określ krok po kroku, w jaki sposób zostaną osiągnięte cele i wyszczególnij każdy element wynikowy. Zapewnij odpowiednie badania branżowe, aby określić kontekst dla proponowanych prac.
Napisz propozycję, która zawiera informacje ogólne, zakres projektu, elementy dostarczające, klauzule zarządzania zmianami, jeśli zakres projektu się rozszerza, oraz referencje jako dodatek. Uwzględnij przedział cenowy lub rzeczywistą cenę. Zmień we wniosku korzyści, jakie otrzyma klient korporacyjny.
Napisz pozytywny list uzupełniający i zwięźle opisz potrzeby klienta korporacyjnego, oferowane rozwiązanie i propozycję wartości. Określić ramy czasowe, w których oczekiwana jest odpowiedź, lub uprzejmie określić, kiedy nastąpi inne wezwanie do firmy.
Przygotuj serię materiałów uzupełniających do wiadomości e-mail i zwykłej poczty, niezależnie od tego, czy propozycja zostanie zaakceptowana, czy nie. Poproś osobę kontaktową o skierowanie do podobnych działów w innych firmach.
Wskazówki
-
Nawiązuj kontakty z szefami działów i innymi decydentami wykonawczymi.
Twórz prawdziwe arkusze, aby zyskać wiarygodność.
Daj wybranym korporacjom dostęp tylko członkom do sekcji witryny, aby komunikować niestandardowe rozwiązania.
Przejrzyj propozycję.
Ostrzeżenie
Przygotuj się na sprzedaż przez 12 miesięcy do 18 miesięcy dla niektórych korporacji.
Poznaj koszty poszukiwania klientów korporacyjnych, aby uniknąć problemów z przepływami pieniężnymi.
Nie próbuj zbyt szybko "sprzedawać" korporacji.
