Bez sprzedaży przedsiębiorstwa giną. Ta nieskażona prawda każe firmom i sprzedawcom ciężko pracować, aby zapewnić sobie sprzedaż. Niestety, dążenie do sprzedaży lub presja ze strony kierownictwa w celu zwiększenia sprzedaży często prowadzi sprzedawców do korzystania z nieetycznych technik sprzedaży w celu zwiększenia liczby krótkoterminowych. Etyczne techniki sprzedaży zapewniają trwałe i korzystne relacje z klientami, a nieetyczne techniki sprzedaży niszczą te relacje i długoterminowe zyski.
Nieetyczne Technika - Nadmierny drobny druk
Niektóre firmy grzebią ograniczenia gwarancji, gwarancje wydajności i inne informacje, które mogą podważyć zaufanie klienta do drobnego druku. Klienci odkrywają te informacje tylko wtedy, gdy coś pójdzie nie tak i chcą uzyskać zwrot, naprawę lub zmianę produktu. Firma informuje klientów, że ich wnioski nie są uwzględnione, nie są możliwe lub wymagają uiszczenia dodatkowej opłaty. Takie celowe zaciemnianie może prowadzić do krótkoterminowej sprzedaży, której brakowało bardziej uczciwego podejścia, ale z czasem znacznie pogorszyło reputację firmy.
Nieetyczne Technika - Przynęta i Przełącz
Klasyczna nieetyczna technika, przynęta i przełącznik obiecują klientom jedną rzecz i oferują im coś innego w sklepie lub w dostawie. Na przykład sklep spożywczy obiecuje sprzedać steki z porterhouse za połowę normalnej ceny. Klienci przyjeżdżają tylko po to, by odkryć, że sklep jest "wyprzedany", z wyjątkiem tego, że sklep nigdy nie składał porterów z reklamowanej marki lub ma tylko kilka dostępnych, które szybko zniknęły. Zamiast tego nosi droższą markę, którą ma nadzieję, że klient kupi.
Nieetyczne techniki - fałszywe przedstawienie
Fałszywe przedstawienie ma wiele form. Sprzedawcy mogą fałszywie przedstawiać możliwości produktu w celu zabezpieczenia sprzedaży. Sprzedawca może fałszywie przedstawić faktyczne koszty produktu lub zaoferować cenę promocyjną, tak jakby był to koszt powtarzalny. Fałszywe przedstawienie ma również formę udawania, że klient może spodziewać się aktualizacji produktu wcześniej niż firma może wprowadzić aktualizacje.
Technika etyczna - przejrzyste ceny
Etyczny sprzedawca nie stara się ukryć rzeczywistych kosztów produktu lub usługi. Jeśli oferuje cenę promocyjną, klient musi wiedzieć, że cena wzrasta później i o ile. Jeśli produkt działa tak dobrze, jak roszczenia biznesowe, przejrzyste ceny nie powinny szkodzić sprzedaży.
Technika etyczna - Porównania faktów
Na prośbę sprzedawca powinien przedstawić faktyczne porównanie produktu swojej firmy i produktu konkurencji. Zabezpieczenie nowego klienta często wymaga przekonania go, że nowy produkt może być lepszy od starego produktu. Sprzedaż etyczna nie wymaga rażącej lub przesadnej krytyki produktów konkurencji.
Technika etyczna - uczciwość
Wszystkie etyczne techniki sprzedaży wynikają z podstawowej uczciwości, bez względu na możliwości produktu, harmonogram aktualizacji lub parametry obsługi klienta. Zakładanie odpowiedzialności za błędy lub problemy, a nie przekazywanie winy osobie trzeciej, może pomóc utrwalić wiarę klienta w sprzedawcę i firmę. Uczciwi sprzedawcy unikają technik wysokociśnieniowych, ponieważ techniki wysokociśnieniowe często prowadzą do krótkoterminowej sprzedaży kosztem dobrych relacji z klientami.
