Zewnętrzni przedstawiciele handlowi, tacy jak przedstawiciele producenta lub inni niezależni kontrahenci, płacili proste prowizje w oparciu o wyniki, oferują jedną dużą przewagę nad wewnętrznymi sprzedawcami, zauważa magazyn "Przedsiębiorca". Kosztują mniej, ponieważ nie wymagają płac i świadczeń. Są one wypłacane tylko w oparciu o to, co produkują, dzięki czemu są efektywne finansowo. Z drugiej strony, zewnętrzni przedstawiciele handlowi również przedstawiają wyjątkowe wyzwania. Na przykład często trudniej jest monitorować ich działania. Aby w pełni skorzystać z pomocy przedstawicieli handlowych spoza firmy, zastosuj się do kilku prostych zasad.
Przedmioty, które będą potrzebne
-
Plan sprzedaży
-
Indywidualne cele sprzedaży dla powtórzeń
-
Raporty połączeń
-
Technologia CRM
Stwórz konkretne cele sprzedażowe. Oprócz ogólnego planu sprzedaży, który określa strategie i taktykę organizacji, ustal jasne, szczegółowe cele dla każdego zewnętrznego przedstawiciela handlowego, radzi Przedsiębiorca. Cele sprzedaży powinny być podzielone według kwartałów i miesięcy. To pozwala na łatwe porównanie z wynikami z poprzednich lat, Monitoruj wydajność. Jednym ze sposobów na to jest codzienne raporty połączeń. Ustaw limit liczby dziennych i tygodniowych wywołań sprzedaży, które musi wykonać każdy z zewnętrznych przedstawicieli. Spójność wysiłku jest jedną z cech charakterystycznych dobrego sprzedawcy. Aby monitorować i analizować wydajność, nalegaj, aby sprzedawcy demonstrowali swoje działania za pomocą pisemnych raportów telefonicznych. Jeśli twoi sprzedawcy noszą laptopy, proces ten można zautomatyzować online. Można to również zrobić w staroświecki sposób - na papierze.
Zapewnij najnowocześniejszą technologię zarządzania relacjami z klientami (CRM), taką jak Salesforce.com lub Avidian. Nie tylko sprawi, że przedstawiciele handlowi będą bardziej wydajni i będą mogli monitorować i śledzić własne wyniki, pozwoli to zarządzającemu generować szczegółowe raporty skuteczności i prognozy sprzedaży w oparciu o faktyczną aktywność.
Twórz zachęty. Większość zewnętrznych organizacji sprzedażowych jest dziś motywowana częściowo przez zachęty oparte na wydajności, takie jak gotówka lub towary, takie jak zegarek Rolex dla przedstawiciela handlowego roku. Przedstawiciele, którzy spełniają określone cele sprzedażowe, wygrywają określone nagrody promowane w drużynie przez cały sezon lub cały rok. Wiele firm z listy Fortune 1000 korzysta z usług motywacyjnych, które nagradzają najlepiej sprzedających się przedstawicieli handlowych dzięki bezpłatnym wyjazdom na Hawaje lub do Meksyku. Programy motywacyjne również zawierają ważny element uznaniowy, który publicznie nagradza najlepsze bronie.
Nawiąż współpracę z kluczowymi klientami, rekomenduje Przedsiębiorcę. Jednym z najstarszych truizmów biznesowych jest to, że 80 procent sprzedaży firmy pochodzi od 20 procent jej klientów. Współpracuj z poszczególnymi przedstawicielami handlowymi, aby zwrócić szczególną uwagę na 20 procent, które stanowią trzon Twojej sprzedaży.
Szukaj konfliktów. Jedną z wad zewnętrznego przedstawiciela handlowego jest to, że może on sprzedawać podobne lub nawet bezpośrednio konkurujące produkty lub usługi, zauważa Przedsiębiorca. W takim przypadku przedstawiciel handlowy może ponosić koszty związane z prowadzeniem działalności gospodarczej, a także ją sprowadzać. Monitorować relacje z przedstawicielami handlowymi bardzo ostrożnie i działać natychmiast, aby poradzić sobie z wszelkimi domniemanymi konfliktami interesów.
