Motywacja konsumencka jest stanem wewnętrznym, który motywuje ludzi do identyfikowania i kupowania produktów lub usług, które spełniają świadome i nieświadome potrzeby lub pragnienia. Spełnienie tych potrzeb może następnie zmotywować ich do ponownego zakupu lub znalezienia innych towarów i usług, aby lepiej spełnić te potrzeby.
Hierarchia potrzeb
Motywacja konsumencka jest powiązana z "hierarchią potrzeb" Maslowa. Zgodnie z tym modelem motywacyjni kierowcy mają różne poziomy ważności, a najczęstsze potrzeby są fizjologiczne i dotyczą podstawowego przetrwania - potrzeby jedzenia, schronienia i bezpieczeństwa. obejmują społeczne (relacje i miłość), potrzeby szacunkowe (uznanie i status) oraz potrzeby samorealizacji (spełnienie samego siebie). Według Maslowa jednostka musi spełnić potrzeby niższego poziomu, zanim zostanie zmotywowana do spełnienia potrzeb wyższego poziomu.
Poziomy motywacyjne
W zależności od tego, jak ważny jest zakup dla danej osoby, jego poziom motywacyjny może różnić się od niskiego do wysokiego. Wpływy obejmują znajomość zakupu, czynniki statusu oraz ogólny koszt i wartość. Gdzie nagrody za wyniki są niskie, podobnie jak w przypadku artykułów spożywczych, poziomy motywacji są również stosunkowo niskie i wiążą się z niewielkim podejmowaniem decyzji. I odwrotnie, w przypadku złożonego, ryzykownego i obciążonego emocjonalnie procesu, takiego jak zakup nowego domu, dążenie do osiągnięcia "właściwego" wyniku jest wysokie.
Zachowanie motywacyjne
Aspekt behawioralny motywacji konsumentów dotyczy działań podejmowanych przed zakupem i konsumpcją towarów lub usług. Osoba może wykonać wiele badań - oceniając alternatywy, testowanie i próbkowanie - przed dokonaniem selekcji. Może zdecydować się na zakup czegoś, w oparciu o które towary lub usługi najbardziej się spotykają i zaspokoją potrzeby i potrzeby motywacyjne. Marketerzy dążą do uzyskania największego wpływu i ostatecznej sprzedaży poprzez powiązanie swoich produktów i usług z jasno określonymi potrzebami konsumentów i zrozumieniem, co motywuje ludzi do zakupu.
Motywacyjne wpływy
Poziomy motywacyjne znacznie różnią się między poszczególnymi osobami i zależą od wielu zmiennych zewnętrznych. Należą do nich społeczna wartość podejmowania "właściwej" decyzji, przekonań na temat marek i dostosowania wartości marki do wartości osobistych. Jeżeli w podejmowaniu decyzji zaangażowane są inne osoby, ich motywacja wpływa również na zachowanie głównego konsumenta.
Dostęp do motywacji
Firmy i sprzedawcy używają wielu różnych narzędzi, aby pomóc im zrozumieć motywację konsumentów w odniesieniu do ich produktów i usług. Może to pomóc im zorientować swoje rynki według różnych motywacji kupujących. Marketerzy wykorzystują grupy fokusowe przed zakupem i po zakupie, indywidualne wywiady i ankiety online lub pocztowe, aby lepiej zrozumieć motywacyjne motywacje konsumentów.
