Jeśli chcesz, aby Twoja firma odniosła sukces, musisz najpierw zrozumieć, co kieruje Twoich docelowych klientów w ich decyzjach o zakupach. W jaki sposób decydują, który produkt kupić lub kiedy? Co sprawia, że wybierają jedną firmę na drugą? Aby zmaksymalizować przychody ze sprzedaży i rozwinąć działalność, ważne jest wykorzystanie czterech kluczowych czynników psychologicznych, które wpływają na zakupy konsumenckie: motywacji, percepcji, doświadczenia i przekonań.
Motywacja Opisuje chęć klienta do zakupu
Motywacja konsumenta jest podstawowym stopniem psychologicznego poparcia dla konkretnego zakupu. Jeśli motywacja konsumenta jest wysoka, oznacza to zasadniczo, że poziom potrzeby lub postrzeganie tej potrzeby przez konsumenta jest dość silny. Biorąc pod uwagę wysoki stopień motywacji, osoba będzie aktywnie dążyć do zaspokojenia tej potrzeby, dokonując tego zakupu.
Motywacja konsumencka jest powiązana z "Hierarchią potrzeb", zaproponowaną przez psychologa Abrahama Maslowa, która głosi, że ludzie aktywnie dążą do zaspokojenia potrzeb fizycznych, a następnie bezpieczeństwa, potrzeb społecznych, szacunku i potrzeby samorealizacji, w tej kolejności. Pomyślnie porozmawiaj z tymi potrzebami i wypełnij je, zmotywują konsumentów do kupowania ich produktów.
Percepcja wpływa na sposób, w jaki Konsument postrzega świat
Percepcja jest zasadniczo sposobem, w jaki osoba selektywnie postrzega, przetwarza i interpretuje większy świat lub jakąkolwiek jego część. Zasadniczo to, w jaki sposób my, ludzie, organizujemy i nadajemy sens informacji, tworząc pewien rodzaj światopoglądu.
Konsumenci mają także własne wyobrażenia, które mogą wpływać na konkretny zakup. Na przykład ludzie, którzy uważają się za posiadających znakomity smak, są gotowi zapłacić więcej za konkretną markę lub produkt, który jest postrzegany jako "najlepszy". Z tego samego powodu konsumenci, którzy są dumni z tego, że są świetnymi łowcami okazji, mogą wybrać niższy wybór. -promowany produkt, mimo że w przeciwnym razie mogliby preferować droższą opcję.
Konsument ma dla ludzkości naturę wszelkiego rodzaju skojarzeń, zarówno świadomych, jak i podświadomych, z ich doświadczeń. Gdy marka zyska już pewną osobowość - na przykład pozycjonowanie tanich sklepów Walmart i innych podobnych sklepów - trudno jest przezwyciężyć to na rynku. Konsument uważa, że produkty z tych sklepów są tanie i na poziomie podświadomości, dlatego produkty są gorszej jakości.
Podobnie dealer diamentów może szybko wskazać, że ich kamienie pochodzą z Antwerpii, a nie z Sierra Leone - gdzie dominuje piętno "krwawych diamentów" - aby uniknąć negatywnego postrzegania przez konsumentów.
Doświadczenie Opisuje wpływ znajomości na podejmowanie decyzji
Konsumenci są przede wszystkim ludźmi, a wszyscy ludzie są wytworem ich doświadczeń. Katalogujemy każde doświadczenie, które mamy jako dobre lub złe. Następnie przypominamy sobie to doświadczenie i sposób, w jaki je skategoryzowaliśmy, kiedy powstaje podobna sytuacja. Te doświadczenia wpływają na zachowanie kupującego, zmieniając sposób, w jaki konsument reaguje na produkty podobne do tych, które są mu znane. Na przykład wielu konsumentów wybiera samochody Toyota, ponieważ mają dobre doświadczenia z posiadanymi wcześniej samochodami Toyota.
Firmy, które koncentrują się na doświadczeniach konsumenckich, zarabiają na powtórkach klientów. Konsument nie musi szukać nigdzie indziej, aby rozwiązać ten konkretny problem lub zaspokoić tę potrzebę. Wcześniejsze doświadczenia często przewyższają fakt, że konkurencja może być w niektórych przypadkach tańsza lub nawet lepsza.
Wiara Opisuje postawę konsumenta wobec marki
Wierzenia i nastawienie konsumenta mają duży wpływ na decyzje o zakupie podejmowane przez konsumenta. Przekonania są sposobem, w jaki ludzie myślą o konkretnym produkcie lub marce, podczas gdy podejście to jest konsekwentnie korzystną lub niekorzystną oceną, tendencją lub odczuwaniem w odniesieniu do produktu lub marki.
Te przekonania i postawy kształtują postrzeganie produktu przez konsumenta. Dla firmy może być trudne pokonanie lub zmiana tych przekonań i postaw. To dlatego, że wynikają one z osobowości i stylu życia jednostki. Są one z natury osobowe i powiązane z poczuciem samego konsumenta.
Konsumenci często blokują lub ignorują informacje, które są sprzeczne z ich przekonaniami i postawami. Mają tendencję do selektywnego zatrzymywania informacji, a nawet zniekształcania informacji, aby były zgodne z ich wcześniejszym postrzeganiem produktu.
