Kiedy analitycy próbują zbilansować sprzedaż, polegają na wielu różnych zbiorach danych, aby określić najlepszy sposób alokowania zasobów finansowych. Co więcej, budżetowanie sprzedaży wymaga od analityków prognozowania różnych scenariuszy. Colin Drury, autor "Management and Cost Accounting" wyjaśnia, że budżet sprzedaży jest kamieniem węgielnym każdego innego budżetu: Dokładne przewidywanie przyszłej sprzedaży ma więc znaczący wpływ na spodziewaną wydajność organizacji.
Poprzednia sprzedaż
Wcześniejsze wyniki dają świetny wgląd w potencjalne zarobki. Tak więc, gdy analitycy przewidują oczekiwaną sprzedaż, dodają oni znacznej wagi do wcześniejszych danych sprzedażowych. Budżetowanie sprzedaży wymaga również obserwowania ogólnych tendencji z roku na rok. Na przykład, jeśli firma wykazuje stały wzrost sprzedaży o dziesięć procent rocznie, firma ma podstawy do prognozowania dalszego wzrostu. Prognozy kładą większy nacisk na kilka lat lub miesięcy niż inne: na przykład firma trekkingowa w Kolorado kładzie większy nacisk na sprzedaż od wiosny do lata, w przeciwieństwie do sezonu zimowego. Podobnie, luksusowa firma torebka pośród długiej recesji może polegać bardziej na danych z poprzedniego roku niż sprzedaż z lat w okresie boomu gospodarczego.
Zawody
Oczekiwana konkurencja to kolejny element prognozy budżetowania sprzedaży. Firmy o małej konkurencji mają większą przewidywalność niż firma z dynamiczną konkurencją. Jeśli organizacja uprzedza konkurenta, przedstawiając nowy, podobny produkt, firma może konserwatywnie zapobiegać zmniejszonej sprzedaży w miesiącach wprowadzenia konkurencyjnego produktu na rynek. Organizacje w strukturze rynku oligopolu mają najtrudniejszy czas na ocenę wpływu konkurenta na sprzedaż. Jest tak, ponieważ firmy wielokrotnie podcinały inne firmy, próbując zdobyć przewagę konkurencyjną. Dlatego przedsiębiorstwa w oligopolu projektują wyższą sprzedaż niż konkurenci tylko wtedy, gdy mogą przewidzieć, że są firmą, która wydaje towary lub usługi po najniższych kosztach.
Koszt materiałów
Głównym czynnikiem wpływającym na budżetowanie sprzedaży jest koszt materiałów. Część procesu prognozowania przewiduje oczekiwaną zmianę cen materiałów niezbędnych do produkcji. Czasami dokładne prognozy mogą oznaczać różnicę między dużymi stratami a wysokimi zyskami. Przykładem jest sprzedaż biletów na paliwo i bilety lotnicze: Artykuł Reutersa wyjaśnia, że kiedy ropa osiągnęła w 2008 r. Poziom bliski 147 USD za baryłkę, linie lotnicze poniosły znaczne straty w wyniku nieprzewidziania tego wzrostu przez przemysł. Wyższe koszty powodują zazwyczaj przekazanie tych kosztów klientowi w postaci wyższych cen. Te wyższe ceny wpływają na sprzedaż, zwykle negatywnie, jeśli inne firmy nie podnoszą cen. Dlatego przewidywanie zmian w kosztach materiałów jest dużym elementem budżetowania sprzedaży.
Rozwój produktu
Budżetowanie sprzedaży obejmuje uwzględnianie skutków nowych produktów, ekspansji produktów i wchodzenia na nowe rynki. Osiągnięcie oczekiwanej sprzedaży produktów wymaga od firmy zaangażowania się w badania rynkowe. Badania rynkowe obejmują wprowadzanie produktu w ograniczonych lokalizacjach i przeprowadzanie ankiet wśród konsumentów. Firmy dokonują ekstrapolacji tych ograniczonych wyników na większą skalę, aby przewidzieć przyszłą sprzedaż.
