Udana wydajność sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla każdej organizacji opartej na dochodach. Organizacja, która konsekwentnie pomija cele sprzedażowe, może być zmuszona do ograniczenia działalności lub nawet wycofania się z działalności. Dlatego tak ważne jest, aby każda organizacja, która ma problemy z handlem, szybko zidentyfikowała czynniki powodujące słabe wyniki sprzedaży i je naprawiała.
Opadanie gospodarki
Zła gospodarka, taka jak recesja, może spowodować dramatyczny spadek sprzedaży.Jest możliwe, że w poważnym spowolnieniu, żaden wysiłek nie zrekompensuje faktu, że wielu klientów po prostu nie ma pieniędzy na zakup. Organizacje złapane w tej sytuacji mogą nie mieć wyboru, jak tylko ograniczyć operacje lub zmienić modele cenowe i linie produktowe, dopóki gospodarka nie odzyska.
Złe prognozy sprzedaży
Prognoza sprzedaży mogła być powiązana z bryzgającą kampanią marketingową, która się nie powiodła, lub konsumenci po prostu nie przyjęli nowego produktu oferującego oczekiwany sposób zarządzania. Kierownictwo wyższego szczebla, desperacko próbując zwiększyć przychody, mogło po prostu umieścić nierealistyczne oczekiwania wobec zespołu sprzedaży w porównaniu z wynikami z przeszłości.
Złe wyniki indywidualne
Niska indywidualna wydajność może również wpływać na sprzedaż. Sprzedawcy - i zarządzanie sprzedażą - muszą zostać pociągnięci do odpowiedzialności za realizację agresywnych, ale rozsądnych celów. Firma powinna dokładać wszelkich starań, aby zmotywować i zatrzymać producentów, a inne z kolei wprowadzać do planów poprawy wydajności poprzez regularne przeglądy i mentoring.
Nieefektywny rurociąg sprzedaży
Niski poziom sprzedaży może również negatywnie wpłynąć na wyniki sprzedaży. Organizacje sprzedażowe są naciskane, by pokazać natychmiastową sprzedaż, często koncentrując się na zapleczu rurociągu sprzedaży - gdzie transakcje są zamknięte. Może to jednak prowadzić do zbyt mało poszukiwań nowych klientów. W lipcu 2010 r. Microsoft przytoczył ankietę wśród menedżerów sprzedaży, którzy stwierdzili, że tylko jeden na trzech menedżerów uznał, że ich zespoły sprzedaży wykonują wystarczającą liczbę połączeń sprzedażowych, aby osiągnąć cele związane z przychodami.
