Stawkę przed decydentem, który potrzebuje usług w zakresie zasobów ludzkich, oznacza mnóstwo starannego planowania. Musisz skupić się na czymś więcej, niż na powodzie, że powinni zatrudnić Twoją firmę, aby pomóc w rekrutacji lub zatrzymaniu pracowników. Prezentowanie usług wymaga budowania relacji, które pokazują, w jaki sposób Twoja firma dodaje wartość, jeśli chodzi o ulepszanie procesów, programów lub systemów z udziałem pracowników.
Określ konkretny cel dla swoich usług. Na przykład odszukaj dyrektora HR w firmie średniej wielkości, która podejmuje decyzje o zakupie lub właściciel mniejszego koncernu, który zajmuje się całym spektrum w kontaktach z personelem. Określ konkretne potrzeby, dla których Twoja firma dostarcza niezawodne rozwiązania. Jeśli sprzedajesz zaawansowane usługi rekrutacyjne firmom zajmującym się oprogramowaniem, znasz ich potrzeby w zakresie rekrutacji i zatrudniania programistów i inżynierów jakości.
Określ korzyści, które zapewniają twoje usługi. Pokaż dokładnie, w jaki sposób zatrudnianie Twojej firmy oszczędza zasoby i czas dla Twojego klienta, jeśli wdrażasz programy świadczeń dla małych firm, które nie mają własnego działu HR. Wyjaśnij, w jaki sposób zarządzanie outsourcingiem tego programu świadczeń pozwala właścicielowi firmy skupić się na działaniach związanych z jego podstawową działalnością, zamiast odpowiadać na pytania związane z zasiłkiem chorobowym i czasem urlopu.
Twórz komunikaty marketingowe, które pokazują, w jaki sposób korzyści oferowane przez usługi HR zapewniają wartość. Skup się na potrzebach potencjalnego klienta i wykorzystaj przykłady z życia codziennego, aby pokazać, w jaki sposób Twoja firma pomogła rozwiązać podobne problemy. Na przykład, jeśli sprzedajesz usługi szkoleniowe, użyj wartości procentowych, aby pokazać, w jaki sposób Twój program pomógł poprawić zdolność firmy do skutecznego rozwiązywania problemów obsługi klienta na wyższym poziomie.
Znajdź sposoby na rozpoczęcie komunikacji i budowanie relacji z twoim celem. Publikuj wiadomości na portalach społecznościowych, opracowuj biuletyn i oferuj bezpłatne seminaria internetowe, aby dostarczać pomysły, zasoby i rozwiązania. Wynajmij stoisko na targach i przeszkól swoim pracownikom, aby słuchali i rozpoznawali potrzeby potencjalnych klientów, którzy na nie wpadają.
Poproś o spotkanie z firmą, gdy przekonasz ich, że warto sprawdzić rozwiązanie. Zanim udasz się na spotkanie, przygotuj się na słuchanie i dostosuj taktykę sprzedaży, aby przekonać decydenta, że Twoje usługi HR naprawdę zapewniają wartość.
Wskazówki
-
Rozwijaj i udostępniaj analizy przypadków wyjaśniające problem HR, z którym mierzył się Twój klient, w jaki sposób oferowane przez Twoją firmę rozwiązania i wyniki, takie jak wyższa retencja pracowników, które ostatecznie zmniejszyły koszty ciągłego poszukiwania nowych pracowników.
Ostrzeżenie
Nie zakładaj, że wszystkie firmy potrzebują tego samego rozwiązania HR. Zamiast tego zaoferuj bezpłatną ocenę potrzeb, aby uzyskać konkretne informacje.
