Aby być dobrym sprzedawcą, musisz zrozumieć punkt widzenia klienta, jednocześnie skupiając się na własnym celu, jakim jest sprzedaż. Sprzedaż to sztuka emocjonalna, która opiera się zarówno na empatii dla klienta, jak i na zrozumieniu własnych emocji. Jednocześnie jest to rzemiosło i umiejętność, wykorzystujące sprawdzone strategie, takie jak skuteczne przechodzenie do punktu zamknięcia i angażowanie się w konstruktywne rozwiązywanie problemów.
Jak zamknąć wyprzedaż
Bez względu na to, jak dobrze udało Ci się zbudować relację z potencjalnym klientem, nie udało Ci się sprzedać sprzedawcy, dopóki nie zamkniesz sprzedaży. Zamknięcie sprzedaży wymaga starannego wyważenia, asertywności i posuwania się naprzód wraz z agendą, bez agresywności i wyobcowania klienta. Zbadaj swoich potencjalnych klientów z wyprzedzeniem i upewnij się, że wprowadzasz zmiany w sprzedaży do kogoś, kto jest rzeczywiście upoważniony do podejmowania decyzji o zakupie. Dzięki temu zaoszczędzisz czas, a także zwiększysz swoją wiarygodność, pokazując, że wiesz coś o firmie, do której się zbliżasz. Stwórz poczucie pilności, aby zapobiec przeciągnięciu, które może przedłużyć się do nieokreślonego odroczenia. Dodanie zachęty, takiej jak zniżka za popełnienie przed określoną datą, może zachęcić klienta do szybszej decyzji. Jednak nie bądź tak nachalny w związku z możliwościami, które oferujesz, aby twoi potencjalni klienci czuli się wytrąceni i wyalienowani. Bądź przyjazny i autentyczny, abyś mógł zaufać i utrzymać kanały komunikacji otwarte w przypadku, gdy potencjalny klient ma wątpliwości.
Sprzedaż przez telefon
Jako sprzedawca telefon jest zarówno twoim przyjacielem, jak i twoim wrogiem. Z jednej strony jest to łatwy sposób na dotarcie do ludzi: wystarczy wybrać numer. Z drugiej strony, twoi potencjalni klienci są zajęci i mogą być zirytowani, gdy muszą odebrać telefon, gdy czeka ich napięty termin. Są lepsze i gorsze czasy na telefonowanie do potencjalnych klientów; badanie MIT wykazało, że potencjalni klienci generują skuteczne połączenia telefoniczne w środy i czwartki oraz między 16:00 a 18:00, a między 8:00 a 9:00 poniedziałki to niezmiennie złe dni na sprzedaż połączeń telefonicznych, a klienci są raczej skłonni do rozmowy w piątki, ale raczej nie pójdą w kierunku podjęcia zobowiązania. Unikaj zimnych połączeń telefonicznych, szukając potencjalnych klientów w Internecie, czytając ich posty na blogu i znajdując wspólnych znajomych. Przygotuj skrypt z wyprzedzeniem, który pozwoli Ci nawigować po rozmowie w oparciu o wiedzę i doświadczenie oraz skutecznie reagować na typowe zastrzeżenia.
Udoskonalenie swojego skoku sprzedaży
Nie ma jednolitego skoku sprzedaży, który będzie odpowiedni dla każdego klienta. Jednak pomyślne skoki sprzedaży zaczną się od punktu widzenia potencjalnego klienta, pokazując zrozumienie sytuacji tej osoby i jej przydatność. Im lepiej wiesz, do kogo się zwracasz i czego ta osoba potrzebuje, tym skuteczniej możesz przedstawić swoją ofertę. Bądź szczery, odrób swoją pracę domową i mów z głębokiej wiedzy o własnych produktach i ich potencjale, by skorzystać z twojej perspektywy.
