Menedżerowie sprzedaży przeprowadzają analizy sprzedaży, aby zdecydować, w jaki sposób firmy mogą skutecznie zwiększyć sprzedaż. Analiza sprzedaży obejmuje analizę rynków, badanie procesu sprzedaży, rekrutację przedstawicieli handlowych, ocenę umiejętności sprzedaży potrzebnych do zapewnienia skuteczności oraz określenie odpowiedniej wielkości działu sprzedaży.
Rekrutacyjny
Menedżerowie sprzedaży muszą najpierw zatrudnić przedstawicieli handlowych przed analizą ich potencjału do sukcesu, zgodnie z University of West Florida. Źródłem rekrutacji są konferencje sprzedaży, profesjonalne organizacje rozwoju dla sprzedawców i tablice ogłoszeń dla przedstawicieli handlowych.
Rozmiar personelu
Kierownicy sprzedaży muszą ustalić, ilu przedstawicieli handlowych są im potrzebne. Metody określania tej sytuacji obejmują oszacowanie liczby klientów, z którymi firma spodziewa się się skontaktować, oraz czasu, jaki zajmuje rynkom sprzedaży dotarcie do klientów - wynika z danych University of West Florida. Jednak inną metodą jest oszacowanie, ile sprzedaży wygeneruje każdy przedstawiciel i porównanie go z tym, ile kosztuje przedstawiciel handlowy.
Opis pracy
Opis stanowiska jest zwykle potrzebny przy rekrutacji przedstawiciela handlowego, niezależnie od tego, czy jest zatrudniony w sieciach społecznościowych, czy na podstawie ogłoszeń o pracę, jak podaje University of West Florida. Wybierając kandydatów na rozmowę kwalifikacyjną, kierownik sprzedaży stosuje kryteria takie jak doświadczenie, wykształcenie i umiejętności ludzi.
Ocena
Do analizy skuteczności przedstawiciela handlowego można wykorzystać kilka metod. Ilość generowanej sprzedaży może być określona na podstawie średnich kwot sprzedaży w regionie. Analiza ta daje firmom realistyczne oczekiwania co do liczby sprzedaży, którą przedstawiciel najprawdopodobniej zrobi, według University of West Florida. Również sprzedaż przedstawiciela można porównać do średniej dla branży, co jest bardziej realistyczne, gdy zasięg przedstawiciela handlowego wykracza poza terytoria.
Proces sprzedaży
Skuteczność procesu sprzedaży należy ocenić pod kątem szkoleń i mentoringu. Udane metody sprzedaży można określić porównując sukces poprzednich technik marketingowych.
Badania rynku
Badania rynkowe są niezbędne, aby podejmować decyzje dotyczące sprzedaży. Badania rynku mogą być prowadzone za pomocą wywiadów telefonicznych i ankiet klientów. Badania rynku można również przeprowadzić, analizując statystyki sprzedaży. Produkty, które nadal sprzedają lub sprzedają, mogą wymagać rozszerzenia. Produkty, które zmniejszają sprzedaż, mogą wymagać bardziej agresywnej kampanii reklamowej lub muszą zostać wycofane, aby przedstawiciele handlowi mogli skupić się na sprzedaży innych produktów.
