Zazwyczaj jeden sprzedawca jest odpowiedzialny za obsługę klientów w każdym obszarze sprzedaży. Terytoria są często klasyfikowane według lokalizacji geograficznej. Terytoria mają na celu zapewnienie każdemu sprzedawcy równego potencjału sprzedaży i obciążenia pracą. Wiele firm ustala ścisłe wytyczne, do których klientów może dążyć sprzedawca, aby uniknąć naruszenia wzajemnej sprzedaży.
Lokalizacja geograficzna
Jednym z czynników określających terytoria jest lokalizacja geograficzna. Terytorium może być podzielone według stanów, hrabstw, miast lub nawet kilku terytoriów w obrębie miasta. Wielkość terytorium zależy od tego, jak często sprzedawca musi fizycznie odwiedzić klienta. W przypadkach, w których połączenia sprzedażowe muszą być dokonywane dla wszystkich klientów codziennie lub co tydzień, obszar musiałby być mniejszy, aby było to możliwe.
Potencjał sprzedaży
Potencjał sprzedaży jest kolejnym czynnikiem determinującym terytoria. Liczba potencjalnych klientów w danym obszarze może określać rozmiar terytorium. Jeśli sprzedajesz produkt, który jest używany tylko przez jednego klienta w danym mieście, twoje terytorium musiałoby zostać rozszerzone, aby obejmowało kilka miast.
Obciążenie pracą
Obciążenie pracą jest również brane pod uwagę przy określaniu obszarów sprzedaży. Liczba rachunków, średnia wielkość każdej sprzedaży, ilość czasu potrzebnego do wydania klientowi to czynniki brane pod uwagę przy ustalaniu obciążenia pracą działu sprzedaży.
