Wiele firm odnotowało wzrost przychodów bez zysków. Jeśli prowadzisz sprzedaż lub osiągasz zysk ze sprzedaży towarów i usług, ważne jest, aby skupić się na zyskach, a także na wzroście przychodów. Jednym ze sposobów na to jest skoncentrowanie się na zrozumieniu opłacalności klientów. Chociaż istnieje wiele teorii na temat rentowności klienta, takich jak zasada 80/20 (80 procent zysków pochodzi od 20 procent klientów), istnieje mniej ustalonych metod obliczania rentowności klientów.
Wybierz metrykę rentowności. Jest to zależne od sprzedanego produktu lub usługi. Wspólne miary opłacalności klientów to udział w rynku, udział w rachunkach, sprzedane dolary, satysfakcja, a nawet retencja. Na przykład, jeśli chcesz obliczyć dochodowość klienta na podstawie sprzedaży, dobrym miernikiem jest procentowy udział klientów w całkowitej sprzedaży. Jest to procent sprzedaży reprezentowany przez każdego klienta lub (i, co być może ważniejsze), jaki procent dochodu netto klient przyczynia się do zysków.
Dodaj łączną sprzedaż dla organizacji w danym okresie.
Uzyskaj listę wszystkich klientów posortowanych według sprzedaży dolara.
Dodaj wszystkie koszty (koszty sprzedanych towarów i koszty operacyjne) za rok i podziel według liczby posiadanych klientów. Na przykład, jeśli koszty sprzedanych towarów wynoszą 500 000 USD, a koszty operacyjne wynoszą 100 000 USD, wówczas całkowite koszty wynoszą 600 000 USD. Jeśli masz 600 klientów, średni koszt jednego klienta wynosi 600 000 $ 600 lub 1000 $.
Dziel sprzedaż na klienta według łącznej sprzedaży za wkład każdego klienta w wzrost przychodów. Jest to pośrednia, ale dokładniejsza miara rentowności, ponieważ nie uwzględnia ona średnich kosztów.
Odejmij średni koszt każdego klienta od sumy sprzedaży każdego klienta. Podziel każdą sumę sprzedaży na całkowitą sprzedaż, aby uzyskać średnią rentowność dla klientów.
