Zanim zespół sprzedaży będzie mógł skutecznie połączyć się z potencjalnym klientem i wystawić na sprzedaż produkty lub usługi firmy, ktoś musi umówić się na spotkanie zarówno z przedstawicielem handlowym, jak iz klientem (lub nabywcą klienta), aby ta rozmowa sprzedażowa miała miejsce. Wywołanie sprzedaży jest zwykle planowane przez osobę w firmie sprzedającej, która telefonuje do potencjalnego klienta lub potencjalnego klienta i dokonuje ustaleń dla przedstawiciela handlowego, aby zadzwonić na prowadzenie w określonym dniu i czasie oraz w preferowanej lokalizacji potencjalnego klienta. Chociaż ustawienie terminu brzmi raczej łatwo i uproszczająco, prawda może być znacznie bardziej złożona. Organizatorzy spotkań lub terminarze spotkań stosują silne umiejętności komunikacyjne, interpersonalne i perswazyjne w celu identyfikacji wykwalifikowanych potencjalnych klientów i przekonania ich, aby zgodzili się posłuchać promocji firmy.
Wskazówki
-
Osoba wyznaczająca spotkanie jest członkiem działu sprzedaży firmy, której głównym zadaniem jest kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, wstępna ich kwalifikacja i zachęcanie do umówienia się na spotkania z przedstawicielami handlowymi w celu omówienia produktów firmy.
Co to jest seter spotkań?
Ustawiciel terminu lub terminarz spotkań jest członkiem zespołu zajmującego się co najmniej funkcją, jeśli nie dosłownie częścią działu sprzedaży zgodnie ze schematem organizacyjnym firmy.
Osoby te wykorzystują podane dane kontaktowe, zazwyczaj jako arkusz kalkulacyjny lub drukowany dokument, który zawiera listę potencjalnych potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów firmy. Dokument może być sortowany według numeru kierunkowego, kodu pocztowego lub innych danych. Następnie osoba wyznaczająca spotkanie zaczyna kontaktować się z każdym leadem w kolejności, w jakiej zostały przypisane parametry priorytetu, z dwoma celami. Po pierwsze, osoba wyznaczająca spotkanie próbuje zidentyfikować najprawdopodobniej kupujących spośród listy potencjalnych klientów. Jest to proces znany jako "kwalifikacja", a jego jedynym celem jest wyeliminowanie osób lub firm, które nie są jeszcze gotowe do zakupu od tych, którzy są gotowi kupić. Po drugie, osoba wyznaczająca spotkanie chce uzyskać te kwalifikowane namiary, aby wyrazić zgodę na konkretną wizytę w celu przeprowadzenia sprzedaży.
Innymi słowy, po zaledwie kilku minutach rozmowy osoba wyznaczająca spotkanie musi być w stanie ocenić rzeczywisty poziom potencjalnego klienta, możliwość zakupu i gotowość do dokonania zakupu.
Te bliźniacze cele oznaczają, że wyznaczyciele spotkań są czymś więcej niż zwykłymi pracownikami biurowymi. Muszą być wystarczająco znajomi firmy, aby wyjaśnić przedmioty lub usługi na sprzedaż. Muszą również być wystarczająco przekonujący, aby przekonać wykwalifikowanego w inny sposób lidera, aby zaryzykował firmę i pozwolił jednemu z jej przedstawicieli handlowych poświęcić czas i uwagę w godzinach pracy.
Chociaż istnieją pewne podobieństwa między ustawianiem spotkań a telemarketerami, istnieje jedna zasadnicza różnica między nimi. Telemarketerzy zazwyczaj nawiązują połączenia (zimne połączenia, zwykle) z potencjalnymi klientami w celu sprzedaży produktów lub usług bezpośrednio potencjalnym klientom. Pośrednicy powołują się na potencjalnych klientów, aby potwierdzić spotkania, podczas których przedstawiciele handlowi będą demonstrować, wyjaśniać i próbować sprzedawać produkty lub usługi firmy potencjalnym klientom, ale nie angażują się bezpośrednio w samą sprzedaż.
Inną kluczową różnicą między telemarketerem a osobą wyznaczającą spotkanie jest to, że osoba wyznaczająca termin pracuje z potencjalnymi kandydatami i może być bezpośrednio zaangażowana w czynności prekwalifikacyjne podczas rozmowy telefonicznej. Pomaga to specjalistom ds. Sprzedaży, którzy są ostatecznie odpowiedzialni za zamknięcie sprzedaży, zapewniając, że spędzają większość swojego czasu i wysiłku na potencjalnych klientach, którzy faktycznie są zainteresowani danym produktem lub usługą.
Ogólne obowiązki służbowe osoby wyznaczającej spotkanie
Chociaż powyższa definicja może wydawać się dość prosta, pozostaje pytanie: co robi harmonogram zadań?
Aby lepiej zrozumieć obowiązki służbowe osoby wyznaczającej spotkanie, pomaga zrozumieć, gdzie pozycja wyznaczającego stanowisko pasuje do ogólnego związku firmy z potencjalnym klientem lub potencjalnym klientem. Chociaż poszczególne firmy i branże dostosowują i udoskonalają proces lejka sprzedaży do własnych potrzeb, a różnice kontekstualne mogą wymagać zupełnie innego podejścia, ogólnie rzecz biorąc, firma odkrywa lub przechwytuje potencjalnego klienta (tj. kontakt i inne informacje) poprzez marketing.
Dział marketingu gromadzi dane i dane na wszystkich swoich tropach i przekazuje te dane osobie wyznaczającej spotkanie, która następnie podąża tropem i stara się go zakwalifikować lub wykorzenić. Gdy osoba wyznaczająca spotkanie uzyska zgodę kwalifikowanego lidera na wezwanie sprzedażowe (lub jego ekwiwalent), lead zostanie przekazany zespołowi sprzedaży. Prowadzący, którzy nie zostali uznani za kwalifikujących się podczas rozmowy telefonicznej, mogą zostać zwróceni do marketingu w celu ich dalszego rozwoju i rozwoju. Wreszcie, gdy klient staje się klientem płacącym, jest on przekazywany do zarządzania kontem i obsługi klienta.
W ramach tego łańcucha wydarzeń kluczową rolę odgrywa wyznacznik mianowania. Podstawową funkcją zlecenia jest umieszczanie wychodzących połączeń telefonicznych na wskazanych klientach, kwalifikowanie ich lub usuwanie ich z chwastów i zabezpieczanie spotkania telefonicznego. Podczas tego ważnego połączenia, osoba wyznaczająca spotkanie będzie również w stanie odpowiedzieć na ważne pytania dotyczące produktów lub usług firmy.
Aby pomóc organizatorom spotkań w prawidłowym wykonywaniu zadań służbowych, firmy zazwyczaj przygotowują dla nich skrypt, który może posłużyć jako szkielet dla każdego połączenia. Jednak skuteczne wyznaczniki spotkań nigdy nie polegają wyłącznie na tych skryptach. Zamiast tego wykorzystują skrypty jako kopie zapasowe i wsparcie, pozostając czujnym i zaangażowanym na tyle, by odpowiadać autentycznie, ale profesjonalnie na nowe pytania i wątpliwości zgłaszane przez potencjalnych klientów.
Mianowani mogą również przyjmować zgłoszenia od potencjalnych klientów, którzy mają pytania lub chcieliby dowiedzieć się więcej o produktach firmy. Dzieje się tak najczęściej w sytuacjach, w których potencjalni klienci otrzymywali materiały marketingowe, drukowane lub online, za pośrednictwem kuponu lub kampanii reklamowej. Jeśli potencjalny klient podejmie inicjatywę, aby zadzwonić do firmy, zamiast czekać na kontakt w sprawie wezwania sprzedaży, jej poziom zainteresowania jest zwykle uważany za wystarczająco wysoki, aby kwalifikować się do umówienia się na spotkanie sprzedaży.
Firmy zazwyczaj oczekują również, że ich organizatorzy umówią się na podstawowe wprowadzanie danych do programów komputerowych znanych jako aplikacje do zarządzania relacjami z klientami. Programy te pomagają pracownikom działu sprzedaży i marketingu firmy monitorować, śledzić, kontaktować się i wychowywać potencjalnych klientów w całym procesie zakupowym firmy, mając nadzieję na przekształcenie ich w zadowolonych klientów. Można tu również znaleźć informacje dotyczące ustalonych spotkań i pytań zadawanych podczas rozmowy setera z prowadzącym.
Jak zostać seterem spotkań
Ustawienie terminu jest ogólnie uważane za pozycję wyjściową, która jest częścią funkcji sprzedażowej w firmie i która służy jako poligon dla przyszłych przedstawicieli, aby zademonstrować swoje umiejętności sprzedaży i zdolność do reprezentowania firmy w pozytywny sposób, który pomaga rozwijać markę. W rezultacie firma bierze pod uwagę zarówno podstawowe umiejętności związane z pracą - te umiejętności, które na przykład umożliwiają pracę indywidualną - jak i potencjał jako przedstawiciela handlowego.
Podstawowe wymagania dotyczące ubiegania się o stanowisko jako seter powołania obejmują dyplom ukończenia szkoły średniej lub równoważny, kompetencje z podstawowymi programami komputerowymi (klawiatura, korzystanie z myszy, wprowadzanie danych, itp.) Oraz doskonałe umiejętności interpersonalne i telefoniczne. Ponieważ większość pracy sekretarza spotkania odbywa się w dwóch kluczowych kontekstach - rozmawiając z potencjalnymi klientami przez telefon podczas wprowadzania konkretnych danych na komputerze - pracodawcy wysoko oceniają kompetencje i zaufanie kandydata do obu kontekstów.
Aby zmaksymalizować swoje szanse na zabezpieczenie pozycji ustawionego terminu, postępuj zgodnie z tymi wskazówkami:
- Zbadaj firmę przed rozmową kwalifikacyjną. Zrozumieć rolę wyznacznika spotkań, głównych produktów i linii usługowych firmy oraz odrobinę historii firmy. Aby się tutaj wyróżnić, musisz wiedzieć, kim są najważniejsi konkurenci firmy.
- W dniu rozmowy kwalifikacyjnej ubierz się profesjonalnie i przyjdź wcześniej. Bądź tak przyjazny i towarzyski, jak tylko możesz być naturalnie ze wszystkimi, których spotykasz. Będziesz oceniany na długo przed i po rzeczywistym wywiadzie, więc bądź dokładny i celowy w swoim zachowaniu i interakcjach z innymi w szczególności.
- Po zakończeniu wywiadu poproś o osobistą notatkę z podziękowaniami. Połącz się z osobami, które spotkałeś na LinkedIn, jeśli to możliwe. Znajdź interesujący nowy artykuł o czymś, o czym mówiłeś w wywiadzie i wyślij e-mailem wraz z listem z podziękowaniami.
Ile godzin planuje harmonogram?
Przeciętne wynagrodzenie dla osoby wyznaczającej spotkanie w Stanach Zjednoczonych wynosi od 18 000 do 33 000 USD rocznie. Mediana wynagrodzenia wynosi około 21 000 USD. W przypadku firm, które rekompensują osoby wyznaczające osobę na podstawie stawki godzinowej, w przeciwieństwie do rocznego wynagrodzenia, średnia stawka godzinowa dla nowych osób ustalających terminy wynosi od 11 USD do 13 USD za godzinę.
Osoby wyznaczające osoby do zawodu mogą pracować bezpośrednio dla firmy sprzedającej własne produkty i usługi lub dla firmy outsourcingowej, zleconej w celu świadczenia usług wyznaczania spotkań dla wielu klientów.
Wskazówki dotyczące poprawy wydajności
Większość osób wyznaczających spotkanie poszukuje pozycji jako odskoczni w drodze do pozycji sprzedaży. Aby zmaksymalizować swoje szanse na osiągnięcie tej ostatecznej pozycji, musisz zapewnić najlepszą możliwą pracę, szczególnie w odniesieniu do podstawowej funkcji: pomyślnego ustawienia terminów połączeń sprzedażowych z potencjalnymi klientami.
Aby to zrobić, przede wszystkim powinieneś udoskonalić swój skrypt, aby pasował do twoich osobowości i wzorców mowy, zachowując jednocześnie istotę słów firmy, ale zawsze upewnij się, że masz pozwolenie przed spersonalizowaniem swojego scenariusza. Niektóre firmy mogą nalegać na dostarczenie słowo w słowo. Najlepsze scenariusze w tym kontekście zawsze będą brzmiały odprężająco i autentycznie, nigdy nie będą na pamięć ani na próbach.
Jeśli nie otrzymałeś innego polecenia, spróbuj dostarczyć scenariusz, używając słownictwa i struktury, które są dla ciebie naturalne. Jest to najlepszy sposób, aby zapewnić, że rozmowa z potencjalnym klientem przebiega dobrze i trzyma Cię w nastroju, który pozwala Ci "płynąć z prądem" i reagować z chwili na chwilę na potrzeby i pytania potencjalnego klienta. Pełna recytacja może brzmieć wymuszona i może utrudnić ci pozostanie w tej chwili z perspektywą.
Pracuj nad udoskonaleniem entuzjastycznego brzmienia wokalu, aby sprawić wrażenie, jakbyś był podekscytowany oferowanym produktem lub usługą. Zmiany w fleksji wokalu, tonie, objętości i stresie sprawiają, że Twój głos jest bardziej interesujący, aby słuchać i zniechęcać do rozłączania się.
Posłuchaj uważnie swojego kandydata. Zwróć uwagę na głos, ton, szybkość, tonację i inne sygnały niewerbalne, które pomogą Ci wyczuć, czy zakwalifikować tę przewagę, czy też przekazać prowadzenie do marketingu.
Szanuj także decyzję lidera, czy odpowiedź brzmi "nie", czy "nie teraz" i odpowiednio zareaguj. Jednocześnie ważne jest, aby wiedzieć, jak reagować na wyrażanie oporu lub odpychania. Przygotuj odpowiedź na najczęstsze zastrzeżenia. Jeśli osoba mówiąca, że nie jest to dobry moment na rozmowę, poproś o umówienie się na rozmowę w dogodniejszym czasie.
Jeśli perspektywa obali Cię na sucho, dobrze jest zapytać w sposób grzeczny o uzasadnienie prospektu. Łącznie informacje te pomagają w ustaleniu, kiedy i jak zmienić wysokość dźwięku.
