Firmy przeszły długą drogę od momentu, gdy sprzedawca został wysłany z uśmiechem i butami i spodziewał się, że odniesie sukces. Wielu dostawców oferuje teraz firmom różne komercyjne oprogramowanie do śledzenia wydajności sprzedaży poszczególnych sprzedawców i zespołu.
Niektóre mają styl deski rozdzielczej, podczas gdy inne są powiązane z oprogramowaniem do zarządzania relacjami z klientem. Chociaż każdy z nich ma inny styl, wszystkie podkreślają tę samą kwestię: bez umiejętności analizowania dobrych danych decyzje dotyczące zarządzania będą zawsze trudniejsze do wykonania. Uzyskanie oprogramowania to jednak dopiero początek. Należy opracować plan najlepszego sposobu jego wykorzystania.
Wybierz kluczowe cele wydajności do zmierzenia.
Śledzenie finansowe to jedyna realna miara wydajności ze strony sprzedawcy. Takie środki obejmują ogólną wartość umowy klienta i tak zwaną wartość całkowitą klienta. Jest to całkowita wartość dolara, jaką klient przynosi firmie. Porównanie tego z kosztem posiadania tego sprzedawcy umożliwia firmie przypisanie wartości każdemu sprzedawcy.
Na przykład sprzedawca, który kosztuje firmę 100 000 USD rocznie, poprzez pensję, podatki, wydatki i inne koszty, i którego lista klientów wynosi średnio 500 000 USD w wartości dziennej, będzie miał stosunek 5. Inny sprzedawca może kosztować firmę 40 000 USD rocznie, ale ich Wartość Życiowa klientów może wynosić tylko 80 000 USD. Ich stosunek 2 pokazuje, że ich wartość dla firmy jest znacznie mniejsza.
Podaj szczegółowe instrukcje dla pracowników działu sprzedaży i zespołu wsparcia dotyczące tego, co jest śledzone i dlaczego. Upewnij się, że każdy jest zaangażowany w śledzenie i mierzenie liczb i zdajesz sobie sprawę ze znaczenia dobrych danych. Ustal zarówno grupowe, jak i indywidualne cele dla sprzedawców, które są rozsądne i możliwe do uzyskania oraz mają nagrodę za osiągnięcie tych celów.
W razie potrzeby przesyłaj opinie o pomiarach i pomocy. Jeśli sprzedawca nie osiąga celów, ale jest uważany za godny dodatkowego wysiłku w zakresie zarządzania, jest to również brane pod uwagę w śledzeniu wyników sprzedaży. Z biegiem czasu wzór powinien rozwijać się poprzez analizę danych, aby ustalić, czy dodatkowe szkolenie ma pozytywny wpływ na poprawę sprzedaży. To umożliwia firmie wprowadzanie zmian w razie potrzeby.
Rozszerz śledzenie, aby uwzględnić takie zmienne, jak obszary geograficzne, kategorie przedsiębiorstw i metody pozyskiwania. Firma może ich użyć do przypisania różnych współczynników, aby określić najlepsze terytoria, rodzaje firm, do których można się zwrócić i jak najlepiej je sprzedać.
Kontynuuj śledzenie za pomocą spójnego pomiaru przez lata. Ta baza danych staje się następnie narzędziem, które służy do prognozowania wartości i wydajności osób i grupy, umiejętności zespołu zarządzającego i dochodu firmy.
Wskazówki
-
Niektóre firmy popełniają błąd myląc działanie z wydajnością i mierzą niewłaściwe kryteria. Zajęty sprzedawca nie zawsze jest produktywny.
Ostrzeżenie
Każde narzędzie analityczne jest tak dobre, jak jakość danych wprowadzanych do niego i doświadczenie osób, które go używają
Analytics to przewodnik i nie powinien być decydentem. Na przykład, jeśli terytorium jest rażąco słabe, może to oznaczać, że firma powinna go opuścić i zredukować straty lub że istnieje niewykorzystany rynek, jeśli firma będzie w stanie wymyślić, jak najlepiej go wykorzystać.
