Umowy o podziale zysku są umownymi stosunkami między przedsiębiorstwem a dostawcą, które wynagradzają innowacyjność, produktywność i zyskowność poza warunkami umowy ramowej lub dodatkiem do niej. Są to trudne umowy, które umożliwiają wydajne rzemiosło, monitorowanie i wdrażanie w ramach tradycyjnych modeli dostawców. Jest to jeszcze trudniejsze w przypadku modeli opłat za usługę, ponieważ opłata za usługę często może zniechęcać z powodu podziału ryzyka związanego z podziałem zysków. Modele opłat za usługi były najszerzej stosowane w branży medycznej, z różnymi rezultatami. Aby z powodzeniem stworzyć umowę modelową opartą na usłudze, kluczem jest specyfika umowy opisująca zarządzanie i nadzór, odpowiedzialność za sprawiedliwe ryzyko i inwestycje oraz sposób zarządzania najwyższymi organami.
Ustanowić nadzór służbowy, kierowanie i zarządzanie klientem jako podstawą umowy. Organizacja usługodawcy musi mieć personel lub dział poświęcony zarządzaniu, rozliczalności, jakości usług i zachęcać obie strony do korzystania z dzielenia zysków.
Należy szczegółowo skodyfikować krok 1, w szczególności ustanawiając model opłat jako piętro do umowy, a nie pułap, aby zachęcić do znacznych innowacji i oszczędności kosztów, które będą sprawiedliwie dzielone między obie strony. Sprawiedliwość jest kluczem dla obu stron. Organizacja usługodawcy i dostawca usług muszą osiągnąć sprawiedliwą równowagę między inwestycjami (ryzyko) a korzyściami z oszczędności. Innymi słowy, jedna strona nie może jednostronnie przejmować całego ryzyka inwestycyjnego bez czerpania nieproporcjonalnej części korzyści. Podobnie, jeśli ryzyko inwestycyjne jest równomiernie podzielone, podobnie powinny być nagrody. Często pomijany jest ten, kto ma najwyższą władzę zatwierdzenia lub dezaprobaty po obu stronach. Specyfika i szczegółowość umowy nie może być nadmiernie podkreślana, kto ma ten organ.
Wyszczególnij możliwe kierunki innowacji, konkretne kroki w celu osiągnięcia innowacji i ewentualne oszczędności, jeśli to możliwe. Odrób swoją pracę domową i przyjdź do stołu negocjacyjnego z określonymi zaleceniami i harmonogramem, w którym powinny zostać wdrożone. Bądź rozsądny w swoich oczekiwaniach, ponieważ zarówno zalecenia, jak i harmonogramy mogą stanowić wyzwanie dla usługodawcy. Obie strony powinny jednak jasno określić, jakie porozumienie w sprawie opłat służy jako marchewka, aby zachęcić do satysfakcjonującej realizacji celów. Połóż to wszystko na piśmie.
Określ okres, w którym ma zastosowanie udział wzrostowy. Jeżeli część zysku zostanie przedłużona po tym okresie, musi zostać ustalona przed sfinalizowaniem umowy. Należy podać metodę zwrotu kosztów i w jakim konkretnym okresie zostaną wypłacone częściowe i pełne uprawnienia do udziału w zyskach.
Stworzenie mechanizmu, dzięki któremu raporty z postępów i sesje wymiany informacji będą regularnie planowane. Ponieważ koncepcja dzielenia się ryzykiem i korzyściami leży u podstaw zawarcia porozumienia o podziale zysków, w najlepszym interesie obu stron jest również udział w innowacji i wdrażaniu. Należy ponownie upewnić się, że wszystkie szczegóły umowy są na piśmie i podpisane przez obie strony, aby umowa weszła w życie.
Ostrzeżenie
Porozumienia Gain Share były szeroko stosowane w branży medycznej, przy czym, co najlepsze, mieszane wyniki. Analiza wykazała, że udało się osiągnąć sukces w zakresie ograniczania kosztów; często można go prześledzić w odniesieniu do skuteczności porozumienia i współpracy między stronami.
