Cel sprzedaży to cel ustalony dla określenia sukcesu sprzedaży firmy lub jej personelu handlowego. Firmy wyznaczają cele z dwóch powodów. Jeden obiektyw mierzy wyniki marketingu i sprzedaży, a drugi ocenia wydajność procesu lub osoby. Firmy analizują cele wydajności sprzedaży, aby udoskonalić je pod kątem większej wydajności i lepszych wyników w zakresie przychodów.
Przychód brutto
Przychody brutto stanowią łączną kwotę sprzedaży wygenerowanej przez danego przedstawiciela handlowego lub firmę jako całość. Specjalista ds. Sprzedaży chce co roku zwiększać swoje dochody, ale potrzebuje parametrów, które pomogą jej określić, ile przychodów musi generować z roku na rok. Niektóre czynniki, które wpływają na tworzenie celów dotyczących wydajności sprzedaży, obejmują liczbę sprzedanych jednostek, skuteczność programów sprzedaży lub marketingu, udział w rynku firmy, rentowność oraz pozycję rynkową lub branżową.
Udział w rynku
W sprzedaży postęp na tle konkurencji jest często oceniany na podstawie ilości sprzedaży na rynku reprezentowanej przez firmę. Możesz zwiększyć swoje dochody o 10 procent w danym roku, ale jeśli straciłeś 20 procent udziału w rynku, który miałeś wcześniej, wzrost przychodów jest fałszywie dodatni. Firmy zazwyczaj wykorzystują wzrost udziałów w rynku jako cel sprzedaży dla każdego przedstawiciela handlowego i dla całej firmy.
Marża zysku
Firma postrzega swoją marżę zysku brutto jako kulminację wydajności swoich pracowników sprzedaży przez cały rok. Niektóre firmy wolą korzystać z ustrukturyzowanej matrycy cenowej, aby utrzymać marżę zysku brutto dla wszystkich sprzedawców, a inne pozwalają doświadczonym specjalistom ds. Sprzedaży na stosowanie niższych marż dla niektórych transakcji według własnego uznania w celu pozyskania nowych klientów lub biznesu. Firma może obliczyć marżę zysku brutto jako stosunek zysku brutto do ceny sprzedanych towarów lub bezpośrednio związanych z wytwarzaniem produktu.
Nowi klienci i utrzymanie klientów
Podstawowym celem każdej oceny wydajności sprzedaży jest umożliwienie przedstawicielowi utrzymania dotychczasowych klientów i opracowania nowych.Co roku nowy klient oferuje swojemu przedstawicielowi handlowemu możliwość zwiększenia udziału w rynku i przychodów, ale jeśli z czasem straci klientów, co oznacza, że zatrzymanie klienta jest niskie, może to wpłynąć na jego zdolność do osiągnięcia celów sprzedaży w innych obszarach.
