Wiele małych firm, przedsięwzięć z zakresu przedsiębiorczości i dużych międzynarodowych organizacji korzysta z pośredników w zakresie marketingu i sprzedaży, aby pomóc im wypełnić luki w swoich zespołach. W zależności od firmy korzystanie z pośrednika może pomóc Twojej firmie zwiększyć sprzedaż, nawiązać bliskie relacje z nowymi klientami i zwiększyć zasięg. Jednak ważne jest, aby zachować ostrożność w związku z zaangażowaniem z pośrednikiem, aby nie napotkać żadnych wad tego rodzaju struktury organizacyjnej. W każdym razie ważne jest zbadanie możliwych możliwości i pułapek, jakie napotkasz podczas korzystania z usług pośrednika marketingu i sprzedaży.
Kiedy korzystać z pośredników marketingu i sprzedaży
To, czy korzystać z usług pośrednika, czy pracować bezpośrednio z pracownikami w firmie, zależy od Twojej firmy i posiadanych zasobów. Niektóre firmy nie mają zespołu ds. Marketingu ani sprzedaży, więc zlecanie tych ról może pomóc im w wykonaniu zadań, których w innym przypadku nie byliby w stanie wykonać. Inne organizacje mają działy marketingu i sprzedaży, ale korzystają z pośredników w okresach wzrostu lub wymagając określonych umiejętności lub wiedzy, których obecnie nie posiadają w firmie. Korzystanie z usług pośrednika może pomóc organizacjom dotrzeć do nowych regionów geograficznych, uzyskać dostęp do nowych obszarów wiedzy i przyciągnąć nowych klientów z innych rynków.
Jednak niektóre działania powinny być na ogół prowadzone wewnętrznie. Jeśli na przykład organizacja prowadzi działalność niskobudżetową, którą każdy pracownik może wykonywać bez dużego nadzoru, może to mieć sens, aby samemu wykonywać takie czynności. Wiele firm decyduje się również na utrzymanie swoich kluczowych kompetencji, aspektów działalności, które są kluczowe dla ich sukcesu, na miejscu. To pozwala im mieć większą kontrolę nad kluczowymi elementami ich działalności i inwestować w obszary, które naprawdę mają znaczenie.
Ekspertyza branżowa i geograficzna
Jedną z największych zalet korzystania z pośredników jest to, że Twoja organizacja natychmiast zdobywa doświadczenie branżowe, rynkowe i geograficzne. Agencje marketingowe, z których wiele firm zleca na zewnątrz swoje strategie marketingowe i kampanie, są dobrze zorientowane w swojej dziedzinie i prawdopodobnie współpracowały z wieloma klientami, którzy osiągnęli swoje cele biznesowe. W efekcie firma zatrudniająca doświadcza ich wiedzy i doświadczenia bez konieczności uczenia się.
Podobnie, dystrybutorzy handlowi zazwyczaj mają doświadczenie w zakresie geograficznym i branżowym. Przedstawiciele działają na określonym terytorium geograficznym i wiedzą, gdzie znajdują się kluczowi klienci i jak do nich podejść. Mogą już mieć stałe relacje z tymi klientami, co znacznie ułatwia sprzedaż.
Oszczędności kosztów i czasu
Zatrudnienie pracownika zajmującego się marketingiem lub sprzedażą w organizacji wymaga czasu. Firma musi przejrzeć kilka kandydatur aplikacji, przeprowadzić rozmowy z potencjalnymi pracownikami i wybrać ich na pokładzie, a wszystko to może zająć kilka miesięcy. Po przejściu procesu rekrutacji firma może doświadczyć rotacji pracowników, co może doprowadzić do kolejnej rundy zatrudnienia, marnowania czasu i zasobów w tym procesie.
Firmy mogą zaoszczędzić znaczną część kosztów osobowych poprzez outsourcing swoich działań marketingowych i sprzedażowych, co jest jedną z największych zalet pośredników. Według amerykańskiego Biura Statystyki Pracy wynagrodzenie pracownika stanowi około 70 procent całkowitego pakietu płac. Pozostałe 30 procent jest przeznaczone na podatki i świadczenia. W wyniku zastosowania pośredników organizacje mogą zaoszczędzić te 30 procent.
Korzystanie z pośrednika pozwala firmom płacić tylko za usługi, których potrzebują. Na przykład, jeśli firma potrzebuje dwóch kampanii marketingowych w jednym miesiącu i szóstej w następnych, muszą płacić tylko za te konkretne usługi. Gdyby mieli pracownika zajmującego się marketingiem w pełnym wymiarze godzin, firma musiałaby płacić im taką samą kwotę niezależnie od ich działalności w każdym miesiącu.
Wygoda i relacje z klientem
Kolejną zaletą korzystania z pośredników marketingu i sprzedaży jest to, że często jest to łatwiejsze i lepsze dla klientów. Przedstawiciele handlowi pracujący dla pośredników mogą już budować relacje z kluczowymi klientami na swoich terytoriach. Jeśli Twoja firma jest nowa w branży, potrzeba dużo czasu, aby zbudować takie zaufanie, jakie już mają pośrednicy.
Często jest to również łatwiejsze i wygodniejsze dla klientów, jeśli pracujesz przez pośrednika. Dystrybucja kanałów pozwala klientom kupować wiele różnych produktów od jednego przedstawiciela handlowego lub punktu sprzedaży, co pozwala zaoszczędzić czas, energię i pieniądze.
Z perspektywy marketingowej skorzystanie z usług pośrednika może okazać się owocne dla firmy, ponieważ agencje marketingowe często utrzymują stałe relacje z agencjami public relations i mediami. Ułatwia to uzyskanie zasięgu dla Twojej firmy. Agencje marketingowe mają także wiele kontaktów w branży, które mogą wykorzystać, aby zwrócić uwagę na swoją markę.
Ryzyko reputacji pośrednika
Jedną z największych wad korzystania z pośrednika jest to, że umieszczasz reputację swojej firmy w czyichś rękach. Podczas gdy firmy działają w dobrej wierze, nie zawsze wiesz, jak zachowa się firma zewnętrzna i czy będzie ona zgodna z podstawowymi wartościami Twojej firmy.
Pośrednik może zapewniać słabą obsługę klienta pod Twoim imieniem, co może spowodować, że klienci nie będą już chcieli kupować w Twojej firmie. Mogą nie spełniać uzgodnionych terminów i opóźniać zamówienia i harmonogramy. Podobnie mogą przekroczyć budżet i powodować problemy dla organizacji i klientów.
W związku z tym ważne jest, aby dokładnie sprawdzić pośredników, z którymi współpracują firmy.Obejmuje to sprawdzanie ich wyników w przeszłości, rozmowy z innymi organizacjami, które korzystały z ich usług, a nawet rozmowy z klientami, którzy mają z nimi relacje. Przed wynajęciem pośrednika ważne jest, aby określić idealne kryteria, które chcesz osiągnąć w partnerze biznesowym.
Brak uwagi
Nie jest tajemnicą, że pośrednicy często współpracują z kilkoma organizacjami jednocześnie. Dystrybutorzy sprzedaży i agencje marketingowe mają kilku klientów. Chociaż może to być pod pewnymi względami korzystne, może również spowodować, że biznes ucierpi, jeśli otrzyma brak uwagi.
Agencja marketingowa, która współpracuje z kilkoma innymi klientami, może nie odpowiadać na e-maile i telefony od razu na Twoją markę, jeśli są zajęci pracą nad innym projektem. Jeśli mają oni zbliżające się terminy na inną firmę, mogą zrzucić to, co robią dla Twojej organizacji, aby mogli pracować nad innymi zadaniami. Może to spowodować nieodebrane terminy i inne problemy z harmonogramem. Dystrybutorzy sprzedaży mogą postawić priorytet na innym kliencie, jeśli otrzymają od nich większą prowizję, co spowoduje, że przedstawiciele będą kierować swoje zainteresowanie gdzie indziej.
Utrata kontroli nad komunikacją
Organizacje spędzają dużo czasu i wysiłku, tworząc swój przekaz marki, identyfikując elementy, które sprawiają, że ich produkty i usługi są unikatowe, a także rozwijają punkty rozmowy dla swoich pracowników. Jednak podczas pracy z pośrednikiem w zakresie marketingu i sprzedaży niektóre z tych informacji mogą zostać utracone. Pracownicy wewnętrzni są często bardzo blisko przekazu, mając udział w jego tworzeniu i uczeniu się. Z drugiej strony, outsourcingowi pracownicy mogą również nie znać podstawowych wiadomości firmy. Może to spowodować błędną komunikację ważnych elementów wiadomości z konsumentami, co może prowadzić do utraty możliwości sprzedaży i dezorientacji klientów.
Innym sposobem, w jaki firmy mogą stracić kontrolę nad komunikacją podczas pracy z marketingiem i pośrednikami sprzedaży, jest brak możliwości kontaktowania się z nimi przez cały czas. Kiedy pracownicy pracują bezpośrednio w firmie w biurze, są zawsze dostępni na pytania, działania lub sesje burzy mózgów. Jednak podczas pracy z pośrednikami może być trudno nawiązać z nimi kontakt przez cały dzień, jeśli współpracują z innymi klientami lub znajdują się w drodze do innego biura.
