Prognozowanie sprzedaży jest powszechną działalnością w organizacjach nastawionych na sprzedaż. Dokładne prognozy oferują przydatne informacje na temat przyszłych przychodów i pomagają w planowaniu działalności na przyszłość, ale obawy dotyczące czasu potrzebnego na przygotowanie prognoz i uprzedzenia specjalistów ds. Sprzedaży mogą uczynić je mniej atrakcyjnymi. Ponadto nieprzewidziane ekonomiczne ekspansje lub skurcze mogą szybko sprawić, że prognozy staną się przestarzałe.
Dostosowanie strategii i wyników
Gdy prognozowanie sprzedaży dobrze pasuje do strategii biznesowej firmy, pozwala na przydzielenie odpowiednich zasobów we właściwym czasie. Firma, której celem jest na przykład zwiększenie bazy klientów o 10 procent, może opierać się na wysokich prognozach sprzedaży i przydzielać niezbędne zasoby sprzedawcom w celu generowania potencjalnych klientów. Firma z agresywnymi prognozami sprzedaży może również poświęcić więcej czasu i pieniędzy na szkolenia sprzedawców, aby uzyskać optymalną wydajność. Dodatkowo, jeśli wynagrodzenie motywacyjne jest powiązane z celami biznesowymi, przedstawiciele handlowi często są bardziej zmotywowani do osiągnięcia swoich celów.
Możliwości dostosowania
Kolejną istotną zaletą prognozowania sprzedaży jest możliwość dokonywania korekt w oparciu o oczekiwania. Jeśli firma spodziewa się znacznie więcej firm niż może obsłużyć obecny personel, na przykład zasoby ludzkie mogą doprowadzić do podjęcia zatrudnienia, aby zapewnić ludziom zatrudnienie.Z drugiej strony, jeśli prognozy sprzedaży są skromne w stosunku do personelu i celów, firma może szukać sposobów na zwiększenie wydajności. Dodatkowe inwestycje marketingowe, lepsze szkolenia, premie, łączenie produktów i opracowywanie nowych rozwiązań to możliwe strategie dostosowania się do niskich prognoz.
Zaangażowanie czasu
Główną wadą prognoz sprzedaży jest to, że potrzebują czasu na rozwój. Firmy stosują różnorodne metody prognostyczne, które polegają na tym, że sprzedawcy, menedżerowie sprzedaży lub marketerzy wykonują dodatkowe zadania. Niezależnie od zastosowanego podejścia, firma płaci za czas i zasoby potrzebne na przygotowanie prognoz sprzedaży, niż w przeciwnym razie. Ponadto, przy dużym zaangażowaniu przedstawicieli handlowych w prognozowanie, mniej czasu spędza się na telefonach i na polach generujących sprzedaż.
Niepewność środowiskowa
Kiedy sprzedawcy są aktywni w prognozowaniu, na dokładność może negatywnie wpłynąć nadmierny optymizm, lub alternatywnie przez stosowanie worków z piaskiem w celu zminimalizowania ryzyka nieskuteczności. Przy wielu metodach prognozowania nie uwzględnia się również niepewności środowiskowej lub przemysłowej. Prognozy kwartalne mogą nie dojść do skutku, na przykład recesja pojawiająca się na rynku w środku kwartału. Jeśli złe wiadomości trafią do branży, może wystąpić podobny niedobór. Socjalny odejście od niektórych produktów lub szybkie odrzucenie wcześniejszych udanych produktów może również przyczynić się do utraty prognoz.
